中國照明行業(yè)經(jīng)歷30多年的發(fā)展，已經(jīng)成為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個增長點(diǎn)，特別是在2008金融危機(jī)的影響下，照明行業(yè)成為少數(shù)增長的一個行業(yè)，而在照明行業(yè)當(dāng)中，又以家居照明領(lǐng)域尤為突出。

　 正是因為家居照明蘊(yùn)涵著巨大的商機(jī)，TCL、廈華等家電巨頭已投入或正在投入家居照明領(lǐng)域，然而就在今天，有著德國血統(tǒng)的雷的照明悄然進(jìn)入國內(nèi)市場，要想了解雷的照明為何選擇家居照明領(lǐng)域，我們不得不從家居照明行業(yè)進(jìn)行深入探討。

中國照明協(xié)會副秘書長竇林平（左）在考察雷的照明

　 廠商之間縫隙不少

　 摩擦不斷

　 綜觀現(xiàn)在廠商之間的關(guān)系，值得我們欣慰的是，絕大部分已經(jīng)從單純的買賣關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略性合作伙伴的關(guān)系，怎樣使經(jīng)銷商與廠家成為利益共同體，是企業(yè)必須關(guān)注的。國外企業(yè)之所以具有強(qiáng)大的生命力跟其思路是有關(guān)的。一個企業(yè)能夠在市場起引導(dǎo)消費(fèi)的作用才是最重要的，也是企業(yè)在市場確立地位的關(guān)鍵。

　 干企業(yè)的目的是賺錢，無論是制造商或者經(jīng)銷商，歸根結(jié)底是為了賺錢，作為經(jīng)銷商來說，不僅僅今天賺錢，更重要的是看到明天也能賺錢，如果制造企業(yè)不能為經(jīng)銷商創(chuàng)造持續(xù)賺錢的理由，經(jīng)銷商對你的忠誠度就會降低，導(dǎo)致廠商之間摩擦不斷。如何平衡兩者的利益關(guān)系，成為企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

　 切入點(diǎn)偏離方向

　 導(dǎo)致崩盤

　 時下，很多企業(yè)都紛紛切入家居照明領(lǐng)域，不管是張三還是李四，紛紛提出要做家居照明，做水晶燈的、做歐式燈的、做LED的、做電工的企業(yè)全面切入家居照明。當(dāng)然，這里不乏還分為很多定位，如個性家居照明、藝術(shù)家居照明、和諧家居照明等一大串的詞語冒出來。這也可以看出企業(yè)正在選擇一個合適的切入點(diǎn)進(jìn)行操作。

　 做家居照明應(yīng)該從三個方面入手，以時尚化引導(dǎo)消費(fèi)者，突出個性、環(huán)保、健康；突出流行色，以功能化、專業(yè)化引領(lǐng)趨勢、改變照明環(huán)境，可以將家居細(xì)化到客房、走廊、餐廳、陽臺等等；以智能化控制不斷滿足客戶需求，智能化控制逐步會成為新的流行趨勢，這將逐漸成為市場關(guān)注點(diǎn)。家居照明還有很大的發(fā)展空間，目前隨著城市化步伐的加快，城市白領(lǐng)階層的生活追求高質(zhì)量、講品味、求時尚。家居照明是一個機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的市場空間，誰把握住趨勢，誰就會在未來的市場占據(jù)優(yōu)勢，贏得較大發(fā)展空間。

　 銷售模式五花八門

　 未成體系

　 照明行業(yè)或許早已進(jìn)入營銷時代，營銷是否能夠成為真正的“盈銷”？特別是在家居照明領(lǐng)域，產(chǎn)銷分離模式比較突出。

　從品牌在市場上對消費(fèi)者購買力的影響因素考慮，廠家要想贏利市場，必須把市場份額做得越大越好，就必須整合當(dāng)?shù)厥袌鲑Y源，把市場做大。而從市場渠道來看，已經(jīng)有很大一部分公司開始啟動產(chǎn)銷分離的營銷模式，初期有上海綠源，后又看到佛山照明和深圳業(yè)電，而此種模式最大的特點(diǎn)在于營銷公司與生產(chǎn)公司都獨(dú)立運(yùn)營，掌管內(nèi)容不同，分工更加明確。區(qū)域市場建立自己的銷售基地，公司則給予當(dāng)?shù)厥袌鲋С?，在?dāng)?shù)卣腥?，所有待遇完全按照?dāng)?shù)氐男劫Y標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。從去年的市場反饋來看結(jié)果還是令人滿意的，這只是一些有實力企業(yè)才能完全滲透的模式，要想普及整個家居照明領(lǐng)域，還得形成一個體系才能發(fā)揮更大作用。

　招商還是招人

　 企業(yè)迷茫了

　 家居照明以強(qiáng)勁的增長趨勢深得眾多企業(yè)的青睞，招商廣告鋪天蓋地，效果卻不盡人意。筆者與一家做水晶燈的企業(yè)企劃總監(jiān)閑聊時，他告訴筆者，前幾天投入幾百萬，到現(xiàn)在老板還是懵懂的，這些錢怎么花，也沒一個具體的打算，讓人汗顏。

眾多企業(yè)大打招商王牌，又是獎奔馳，又是送寶馬。這也著實讓很多人動了心，一窩蜂搶著做，企業(yè)當(dāng)然是樂呵呵的，反正是來者不拒，抓到一個是一個。其實這種手段我們是不提倡的。如果通過健康積極的方式來達(dá)成雙方合作，這才是長久之計。

　 這個行業(yè)風(fēng)風(fēng)火火，多姿多彩。華泰照明把經(jīng)銷商大會開進(jìn)了人民大會堂，創(chuàng)行業(yè)會議規(guī)格之最；鉅豪在燈都古鎮(zhèn)召開千人經(jīng)銷商大會，讓人記憶猶新；迪士尼童話照明把經(jīng)銷商會議引進(jìn)綠野叢林，一改往日會議的沉悶氛圍；澳克士把全國物流會議定在四川西嶺雪山，讓美麗景觀陶冶性情；這些都讓企業(yè)和商家之間通過不同規(guī)模、規(guī)格、形式與地域召開的經(jīng)銷商大會建立起彼此信賴的良好關(guān)系。

　 會議營銷泛濫

　經(jīng)銷商開始麻木

　 “你們會議有什么禮品？如果有，我就去參加”，這是筆者在走訪北京燈飾市場時，一部分經(jīng)銷商說的話，簡單的一句話，反映了當(dāng)前經(jīng)銷商對企業(yè)開會有著復(fù)雜的心理，“禮品”成為唯一吸引他們?nèi)ラ_會的理由。

　 伴隨著渠道下沉，企業(yè)之間為爭奪優(yōu)質(zhì)商家的競爭已經(jīng)白熱化，如何保持廠商之間的合作關(guān)系，讓商家對企業(yè)有強(qiáng)大的歸屬感將成為成品企業(yè)思考的重要問題。同時，二線品牌隨著發(fā)展會對網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行擴(kuò)張，也會逐漸嘗試這一形式，中等規(guī)模、不同形式的經(jīng)銷商大會將會越來越多。經(jīng)銷商大會作為企業(yè)和商家之間的紐帶橋梁，將繼續(xù)發(fā)揮重要作用。

　細(xì)分市場上演

　家居照明行業(yè)洗牌

　 隨著廠家對渠道爭奪的加劇，商家之間的關(guān)系也越來越趨向復(fù)雜化，有一級商家越過二級商家對下面的地級市場進(jìn)行爭奪，也有地市商家越過一級商家和廠家接觸。商家之間對渠道的爭奪也越來越厲害，行業(yè)洗牌在即。

　 家居照明行業(yè)的競爭，使得終端制勝的觀念逐漸深入人心，商家們也紛紛強(qiáng)化終端，希望能擁有話語權(quán)。商家間兩種經(jīng)營模式漸漸浮出水面：一是精而專的模式，二是大而全的綜合發(fā)展模式。隨著行業(yè)的發(fā)展，分類越來越專業(yè)化，做精、做專、做透也成為很多商家發(fā)展的一個方向。這種趨勢會得到進(jìn)一步的加強(qiáng)。大商家的崛起，專業(yè)分工的細(xì)分，都會出現(xiàn)一大批有資歷、有資金、有資源優(yōu)勢的實力商家。他們擁有對資源進(jìn)行整合的能力，專注于一個領(lǐng)域，擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，服務(wù)一個穩(wěn)定的消費(fèi)者群體，自然能使自身得到很好的發(fā)展。品牌專賣店也將得到長足的發(fā)展。精而專是商家發(fā)展的一個方向，大而全綜合發(fā)展的模式則是商家的另外一個發(fā)展方向。生活節(jié)奏的加快，導(dǎo)致人們休閑時間有限，方便快捷的購物方式也越來越受歡迎。大店、終端大賣場這種大而全的模式自然應(yīng)運(yùn)而生。

　 明星代言盛行

　 但并非唯一手段

　照明行業(yè)發(fā)展到一定階段，為迅速提升品牌的知名度和擴(kuò)大影響力，明星代言成為便捷的途徑，明星代言是提升品牌形象手段之一，但并非唯一手段。

　 照明行業(yè)除了范冰冰代言鉅豪之外、瞿穎代言米尼照明、孫儷代言亮迪、黃千格代言伊麗斯、濮存昕代言陽光、曾志偉代言喬森、付藝偉代言美蝶·美家，還有體育明星比如象棋特級國際大師呂欽和許銀川代言松業(yè)、網(wǎng)球冠軍鄭潔、晏紫代言SOK等。一個有影響力的、氣質(zhì)形象與產(chǎn)品形象相符的代言人，在品牌與消費(fèi)者、品牌與客戶之間迅速開拓一條溝通的渠道，以實現(xiàn)家居照明預(yù)期的市場目標(biāo)。

　 整體家居是否是

　 照明的必然趨勢？

　 “企業(yè)能做什么，不能做什么都有一定的規(guī)律性，任何人只能做自己最擅長的那一部分，企業(yè)應(yīng)對產(chǎn)品形成拳頭。做自己最擅長的那一部分就足夠了?！蹦臣揖诱彰骺偨?jīng)理對筆者說，照明行業(yè)門檻較低，技術(shù)含量也不高，尤其在家居照明領(lǐng)域，今天開發(fā)一個新款，哪怕是在原來產(chǎn)品基礎(chǔ)上做一小小的改進(jìn)，不出三天，就會在市場上找到同類品，不是明眼人根本分不出，幾乎是孿生兄弟。

　家居照明領(lǐng)域已經(jīng)出現(xiàn)白熱化的競爭，企業(yè)要想得到長足發(fā)展，必須走差異化的道路。2008~2009年，米尼照明憑借“產(chǎn)品差異化”的營銷手法贏得了行業(yè)一片喝彩，成為家居照明領(lǐng)域的一匹黑馬，被業(yè)界稱為“米尼現(xiàn)象”。2009年，雷的照明進(jìn)入國內(nèi)市場，引起行業(yè)一片驚嘆，雷的照明是誰？雷的照明要做什么？一連串的問號讓我們思考著。

　 雷的照明

　 把光的故事延續(xù)

　 十九世紀(jì)，在德國技術(shù)協(xié)助下，電燈成為人類最偉大的發(fā)明之一，雷的延續(xù)這段精工與照明的緣分，在中國上海設(shè)立與德國技術(shù)機(jī)構(gòu)合作的產(chǎn)品研發(fā)中心，并在廣東中山打造規(guī)?；纳a(chǎn)基地。

　 在數(shù)十萬平方米的生產(chǎn)車間里，德國技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品將世界流行元素與中國古典文化完美結(jié)合，更以經(jīng)典時尚的設(shè)計，優(yōu)雅高貴的風(fēng)格，在極致的細(xì)節(jié)構(gòu)造之間體現(xiàn)出產(chǎn)品風(fēng)格特色和精良品質(zhì)。不僅國內(nèi)外消費(fèi)者享受到雷的提供的各領(lǐng)域高品質(zhì)燈飾照明產(chǎn)品，眾多歐美國際品牌也由雷的服務(wù)，加工生產(chǎn)高端照明設(shè)備。

　 從德國科隆到中國上海，雷的照明沿襲著德國精工技術(shù)傳統(tǒng)，在照明領(lǐng)域?qū)Ｗ⒂谠O(shè)計理念與生產(chǎn)工藝。作為一家新型的高科技照明企業(yè)，雷的一流的管理和技術(shù)隊伍成為企業(yè)發(fā)展的核心動力。

　陳若愚的

　營銷差異化思想

　陳若愚，曾經(jīng)離開這個行業(yè)一段時間的他，如今又回歸到這個行業(yè)，為的是實現(xiàn)自身價值和基于對這個行業(yè)深厚的感情。自操盤雷的照明以來，他就提出以營銷差異化的理念，開創(chuàng)雷的照明新時代。陳若愚的營銷差異化的核心思想就是“出其不意，攻其不備”，顛覆傳統(tǒng)的家居照明營銷模式。

　產(chǎn)品差異化。這是雷的照明營銷差異化當(dāng)中最為重要的基礎(chǔ)點(diǎn)，陳若愚說，一般來說，產(chǎn)品的差異化來自幾個方面：一是革命性設(shè)計，完全差異化；二是在原有產(chǎn)品里加入一些新的理念；三是原有產(chǎn)品改成新的外形，在同等材料的基礎(chǔ)上可以采用不同的外觀設(shè)計，這些都會在雷的照明的產(chǎn)品中完全體現(xiàn)出來。陳若愚表示，營銷經(jīng)理人最歡迎的就是產(chǎn)品的差異化，這是營銷的原點(diǎn)，一旦有這樣的優(yōu)勢，那么做出銷售業(yè)績就是很輕松的事情了。

　市場差異化。雷的照明與其他企業(yè)不同，不是大規(guī)模撒網(wǎng)，而是有針對性地對市場進(jìn)行培育。在選擇一個市場時，雷的照明都會通過對整個市場的評估，找出某些重要的顧客利益區(qū)域，集中力量在這些區(qū)域完善經(jīng)營。陳若愚表示，雷的照明不僅僅是在產(chǎn)品領(lǐng)域細(xì)分，市場領(lǐng)域同樣細(xì)分。

　推廣差異化。推廣就是向消費(fèi)者傳播，跟消費(fèi)者溝通。所以，雷的照明自成立以來，以開創(chuàng)照明新時代為口號，以德國精工的領(lǐng)先技術(shù)在行業(yè)主流媒體進(jìn)行強(qiáng)勢傳播。此外，戶外廣告、網(wǎng)站廣告等一系列的推廣陸續(xù)推進(jìn)，陳若愚表示，雷的照明要告訴所有的消費(fèi)者，雷的照明要把全世界最先進(jìn)的技術(shù)導(dǎo)入國內(nèi)，讓國內(nèi)消費(fèi)者真正感受科技帶來的魅力。

　價格差異化。價格是營銷之重器、兇器，輕用其芒，動即有傷，不可輕動，因為價格影響到銷售額，最終影響到利潤。陳若愚表示，雖然價格是營銷中技術(shù)含量最低的一個手段，但是，雷的照明將把價格手段進(jìn)行有效運(yùn)用，在產(chǎn)品線管理中爭奪競爭優(yōu)勢，雷的照明明確每個產(chǎn)品在產(chǎn)品線中的定位；此外，雷的照明的價格體系設(shè)計也是很有技巧的，雷的照明將根據(jù)市場的特性與結(jié)構(gòu)進(jìn)行定位，提高渠道的積極性。陳若愚強(qiáng)調(diào)，雷的照明營銷差異化的核心思想是“細(xì)分市場，針對目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行定位，導(dǎo)入品牌，樹立形象”。是在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，針對目標(biāo)市場的個性化需求，通過品牌定位與傳播，賦予品牌獨(dú)特的價值，樹立鮮明的形象，建立品牌的差異化和個性化核心競爭優(yōu)勢。

　此外，雷的照明還將積極尋找市場空白點(diǎn)，選擇目標(biāo)市場，挖掘消費(fèi)者尚未滿足的個性化需求，開發(fā)產(chǎn)品的新功能，賦予品牌新的價值。根據(jù)市場消費(fèi)需求的多樣化特性，不同的消費(fèi)者具有不同的愛好、不同的個性、不同的價值取向、不同的收入水平和不同的消費(fèi)理念等進(jìn)行差異化營銷。

　雷的照明

　開創(chuàng)照明新時代

　雷的照明悄然進(jìn)入國內(nèi)市場已經(jīng)在行業(yè)引起不小的轟動，自成立以來，雷的照明以高效穩(wěn)定且具豐富行業(yè)經(jīng)驗的管理隊伍為基礎(chǔ)，建立起規(guī)范化的現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)營機(jī)制，在科學(xué)的人力資源管理和自動化的信息管理體制下，雷的照明“誠信為本、銳意創(chuàng)新、同創(chuàng)事業(yè)、共造雙贏”的經(jīng)營理念得以充分體現(xiàn)。

　在國內(nèi)家居照明領(lǐng)域中，普遍存在企業(yè)規(guī)模小，過于分散，缺乏強(qiáng)有力品牌等問題，而與此伴隨的是消費(fèi)者消費(fèi)水平不斷提高，消費(fèi)心理日趨成熟，城鎮(zhèn)建設(shè)和居民室內(nèi)裝飾熱度不減，燈飾消費(fèi)將日趨品牌化。家居照明將和其他家電商品一樣，由產(chǎn)品競爭轉(zhuǎn)入品牌競爭。雷的照明自成立起，就以高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)的辦企理念貫徹到每一個雷的人思想當(dāng)中，有著全球最大的電光源生產(chǎn)商的強(qiáng)大后盾，雷的照明以上海營銷中心為原點(diǎn)，營銷網(wǎng)絡(luò)輻射亞洲及世界各國。

　與鳳凰同飛必是俊鳥，在提升品牌價值的同時，雷的照明更注重與經(jīng)銷商優(yōu)勢互補(bǔ)，攜手并進(jìn)，在“合作、雙贏”的理念下共同成長，向著標(biāo)準(zhǔn)化、國際化、專業(yè)化的現(xiàn)代全球性企業(yè)目標(biāo)邁進(jìn)，雷的照明大舉進(jìn)軍國內(nèi)市場，必將開創(chuàng)照明新時代。

　 品牌篇

　2009年金秋時節(jié)，雷的照明經(jīng)過長期籌備的家居照明系列產(chǎn)品終于閃亮登場。10月21日，雷的照明位于中山市古鎮(zhèn)鎮(zhèn)的大型旗艦店落成，中國照明電器協(xié)會副秘書長竇林平、本報總編歐元春等燈飾行業(yè)資深人士參觀了雷的照明展廳，并給予了高度評價。

　營銷理念

　開行業(yè)之先河

　竇林平副秘書長首先對雷的照明進(jìn)軍家居領(lǐng)域表示充分的肯定，他認(rèn)為，中國廣闊的市場決定了家居照明的巨大潛力，但是，越是發(fā)展成熟，家居照明就越難跳出同質(zhì)化的怪圈，雷的家居照明以全新的理念進(jìn)入家居照明，給整個行業(yè)補(bǔ)充了新鮮的血液。在眾多家居照明企業(yè)忙于在產(chǎn)品上求新求變的時候，雷的照明獨(dú)辟蹊徑，從營銷手段上開行業(yè)之先河，此舉必將造就行業(yè)之雷的模式，以供后來者借鑒學(xué)習(xí)。另外，竇林平還認(rèn)為，家居照明企業(yè)在功能化細(xì)分、專業(yè)化設(shè)計等方面還沒給予應(yīng)有的關(guān)注。未來，根據(jù)消費(fèi)者房屋布局提供燈光設(shè)計、產(chǎn)品配套設(shè)計方案、整套的家具照明設(shè)計方案、加強(qiáng)服務(wù)將是家居照明行業(yè)新的突破點(diǎn)。另外，家居照明往前發(fā)展，賣燈具還是賣光？是一個值得關(guān)注的問題。越來越多的消費(fèi)者趨向于購買無質(zhì)但有形的光，看不到燈具的存在，但想要的光線卻存在。竇林平鼓勵雷的照明對上述幾個方面進(jìn)行研究，研發(fā)出新的產(chǎn)品，給經(jīng)銷商們帶來新的利潤增長點(diǎn)。

　 強(qiáng)大實力

　家居領(lǐng)域大有可為

　 憑借其獨(dú)特的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、雄厚的制造能力、全系列的產(chǎn)品，雷的照明能夠為經(jīng)銷商們提供分銷加零售的經(jīng)營模式，大大提高專賣店的成活率以及盈利能力。在參觀過程中，本報總編歐元春對雷的照明的未來市場前景表示了充分的肯定，他說，雷的照明特殊的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)決定了其特殊的營銷模式，顛覆了傳統(tǒng)家居照明專賣店易開不易活的局面，真正做到開一家、活一家、盈利一家。歐元春從媒體的角度剖析了家居照明的發(fā)展態(tài)勢。他表示，近兩年的金融危機(jī)，使燈具照明行業(yè)真真實實受到了沖擊，而家居照明仍呈現(xiàn)了強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭，整體銷售量不但沒有下滑反倒增加了不少，古鎮(zhèn)臨街的家居照明鋪面僅去年一年時間，就增加了100多家。

　 嗅覺異常敏感的古鎮(zhèn)商家，為何如此看好家居照明領(lǐng)域？定然是看到了家居照明未來的美好前景。隨著城市化進(jìn)程的加速、信息化的加強(qiáng)、奧運(yùn)精神的深遠(yuǎn)影響日益凸顯，人們對個性化的追求越來越強(qiáng)烈，而價位適中、材質(zhì)多樣、款式豐富的家居照明產(chǎn)品，正好迎合了市場的種種需求。面對越來越大的市場份額，雷的照明以其強(qiáng)大的制造能力，以其母體雄厚的實力，在家居照明領(lǐng)域定然大有可為。日前，筆者電話采訪雷的照明福建物流商時獲悉，在經(jīng)銷商眼中，雷的照明是一個優(yōu)質(zhì)品牌。他認(rèn)為，首先雷的照明母體的雄厚實力，為品牌運(yùn)營提供了強(qiáng)大的后盾，在研發(fā)制造各方面都能夠在同類產(chǎn)品中勝出。然而最為關(guān)鍵的是，與雷的照明合作，不用擔(dān)心盈利的問題，可以以電光源產(chǎn)品的批發(fā)為基礎(chǔ)，以家居照明類產(chǎn)品為突破，兩者完美結(jié)合，相互提升。