２００１年１１月１０日，中國正式加入ＷＴＯ。之后，國務(wù)院
頒布了一系列與ＷＴＯ規(guī)則相適應(yīng)的行政法規(guī)。１２月２１日?《外商投資電信企業(yè)管理規(guī)定》正
式頒布，拉開了中國電信業(yè)與國際電信巨頭競(jìng)爭(zhēng)的序幕，使本來已經(jīng)處于國內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)白熱化狀態(tài)下的
中國電信面臨的發(fā)展環(huán)境更加復(fù)雜。這同樣給處于競(jìng)爭(zhēng)前沿陣地的市級(jí)電信公司提出了新的挑戰(zhàn)，
帶來了新的壓力。如何確保電信企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地并不斷發(fā)展壯大？此文作者
認(rèn)為，電信企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急是實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)工作的“六個(gè)轉(zhuǎn)變”。


由追求市場(chǎng)規(guī)模向注重開發(fā)有效市場(chǎng)轉(zhuǎn)變


企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的最終目標(biāo)就是實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的最大化。只有抓住
能給企業(yè)帶來較高價(jià)值的區(qū)域、客戶群、業(yè)務(wù)，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益最大化的目標(biāo)。因此，追求市場(chǎng)
規(guī)模和用戶數(shù)量的觀念，必須服從于企業(yè)效益最大化的要求。這不是說企業(yè)從此不再追求市場(chǎng)規(guī)模
和用戶數(shù)量，而是說要追求有效的市場(chǎng)規(guī)模和有效的用戶數(shù)量，把效益的多少作為經(jīng)營(yíng)工作的出發(fā)
點(diǎn)和落腳點(diǎn)。這要求電信企業(yè)首先要加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的調(diào)研和細(xì)分；其次，要充分利用本地網(wǎng)集中
賬務(wù)系統(tǒng)作為經(jīng)營(yíng)分析的平臺(tái)，推行個(gè)性化服務(wù)；再次，要提高對(duì)有效市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力。


由全力發(fā)展新客戶向留住老客戶轉(zhuǎn)變


過去長(zhǎng)期沿用的指標(biāo)管理體制已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展的需
要，已經(jīng)成為企業(yè)管理改革中的薄弱環(huán)節(jié)。而全面預(yù)算管理是采用價(jià)值形式對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的各個(gè)
方面進(jìn)行預(yù)測(cè)、決策、跟蹤和目標(biāo)控制的管理方式，它能將以前相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、投資計(jì)劃、
財(cái)務(wù)計(jì)劃及其他方面的計(jì)劃組成一個(gè)互不可分的有機(jī)整體，使企業(yè)各方面能放在同一指導(dǎo)思想和發(fā)
展目標(biāo)下運(yùn)作，從而取得企業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展。因此，要通過積極推進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理從指標(biāo)管理向全面預(yù)算管
理的轉(zhuǎn)變，確保企業(yè)制訂出準(zhǔn)確的年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，引導(dǎo)企業(yè)有針對(duì)性、有重點(diǎn)地發(fā)展業(yè)務(wù)。同時(shí)，
通過控制業(yè)務(wù)成本和合理安排投資方向、投資項(xiàng)目和投資規(guī)模，最大限度地減少資源的浪費(fèi)，實(shí)現(xiàn)
資源配置的最優(yōu)化，提高企業(yè)效益，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。


由能力支撐向形成差異性優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變

網(wǎng)絡(luò)資源是電信企業(yè)最大的核心優(yōu)勢(shì)。進(jìn)一步鞏固網(wǎng)絡(luò)資源的核
心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要求網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和建設(shè)必須完成由單純的能力支撐和業(yè)務(wù)支撐向與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性優(yōu)
勢(shì)轉(zhuǎn)變，這要求電信企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和建設(shè)時(shí)，要把握好三個(gè)原則：一要適度控制投資規(guī)模。既要
抓住發(fā)展的良好機(jī)遇，加快建設(shè)速度，迅速提高通信能力，又要堅(jiān)持從有效市場(chǎng)的要求出發(fā)，區(qū)分
輕重緩急，按照“設(shè)計(jì)一步到位，建設(shè)分步實(shí)施”的原則，合理安排建設(shè)資金。二要提高投資效
益。要量力而行，量效而投，對(duì)于有效業(yè)務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)發(fā)展急需的工程項(xiàng)目，要加快建設(shè)，盡快形
成能力；對(duì)于效益不明顯、風(fēng)險(xiǎn)較大且缺少競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目，要嚴(yán)格壓縮和控制。三要充分盤活現(xiàn)
有資源，提高網(wǎng)絡(luò)資源利用率。


從單一形象宣傳向?qū)嵱没挠行麄鬓D(zhuǎn)變


業(yè)務(wù)宣傳要講究有效性、實(shí)效性、針對(duì)性。首先，新業(yè)務(wù)的宣傳
要統(tǒng)一口徑、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一內(nèi)容，做到重策劃、重質(zhì)量、重政策，針對(duì)不同層次的用戶需求，采
用靈活、多樣、喜聞樂見的形式；其次，要充分利用企業(yè)自身的宣傳窗口、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、技術(shù)手段，
提高宣傳效果；再次，要選擇一些覆蓋面廣、影響力大的地點(diǎn)和新聞媒體，擴(kuò)大宣傳范圍，營(yíng)造聲
勢(shì)，增強(qiáng)對(duì)用戶的吸引力和依賴感；最后，對(duì)其他電信運(yùn)營(yíng)商推出的業(yè)務(wù)宣傳，要及時(shí)研究應(yīng)對(duì)措
施，對(duì)用戶做好宣傳解釋工作，確保業(yè)務(wù)宣傳工作更好地為經(jīng)營(yíng)服務(wù)。


銷售渠道要由自營(yíng)向多渠道的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)變


與其他電信運(yùn)營(yíng)商相比，市級(jí)電信公司市場(chǎng)營(yíng)銷力量相對(duì)薄弱，
基本上處于自營(yíng)狀態(tài)。當(dāng)務(wù)之急就是要充實(shí)、調(diào)整、擴(kuò)大市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍，開辟多渠道的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。
首先要進(jìn)一步充實(shí)大客戶營(yíng)銷隊(duì)伍，把一批懂政策、懂經(jīng)營(yíng)、懂技術(shù)、善公關(guān)的客戶經(jīng)理充實(shí)到大
客戶營(yíng)銷隊(duì)伍中。其次，要建立直銷體系，積極變被動(dòng)營(yíng)銷向主動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。徹底改變等待用戶上
門的傳統(tǒng)的、單一的營(yíng)銷方式。新業(yè)務(wù)的營(yíng)銷應(yīng)更多采取直銷方式。再次，要積極依靠社會(huì)力量充
實(shí)營(yíng)銷隊(duì)伍。充分利用社會(huì)代理、代辦在機(jī)制、管理上的優(yōu)勢(shì)，借鑒其他電信運(yùn)營(yíng)商在代理代銷方
面的經(jīng)驗(yàn)，建立符合市級(jí)電信公司實(shí)際的分銷體系，更好地促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。


摘自《人民郵電報(bào)》