徐涌是阿爾卡特朗訊企業(yè)網(wǎng)絡集團的亞太區(qū)總監(jiān)，在電信業(yè)務一統(tǒng)天下的“阿朗”，企業(yè)網(wǎng)絡集團只占到了全部業(yè)務量的10%。而6年前，他是思科(中國)電信事業(yè)部的市場總監(jiān)，在企業(yè)級網(wǎng)絡設備一統(tǒng)天下的思科，電信業(yè)務的收入只占到25%。就此，徐涌開玩笑說：“我喜歡幫助弱者。”

其實，徐涌心里很清楚，新的工作成長空間更大。他的職業(yè)轉(zhuǎn)換也許只是巧合，卻可以從一個側(cè)面反應出老牌電信設備商阿爾卡特朗訊的戰(zhàn)略抉擇。

“如果阿爾卡特朗訊獲得了中國的一個3G訂單，投資人也許會覺得這是理所當然的，但是如果阿爾卡特朗訊在中國的企業(yè)級設備市場獲得了很好的市場份額，資本市場的反應也許會相當熱烈，因為那是一個驚喜。”阿爾卡特朗訊企業(yè)網(wǎng)絡集團亞太區(qū)高級副總裁楊儀東如是說。

他認為，全球電信設備市場雖然很大，但是其業(yè)務結(jié)構(gòu)和組織形式與企業(yè)網(wǎng)絡市場是完全不一樣的。運營商的每張設備采購訂單金額都很大，但實施周期長，而且采購不穩(wěn)定，因此，“阿朗”這樣的老牌電信設備商的業(yè)績表現(xiàn)往往和全球電信運營商的投資周期掛鉤。但是，股東希望看到一個穩(wěn)定而持續(xù)的增長。企業(yè)網(wǎng)絡市場就是一個穩(wěn)定增長的廣闊空間，思科等公司在這個領域的良好表現(xiàn)是一個證明。

楊儀東說，阿爾卡特朗訊新的突破方向在“企業(yè)用戶市場”，這一點已經(jīng)是非常明確的了，從財務報告上的承諾以及新公司規(guī)劃的未來投資方向都會證實這一點。

設備商輪回

阿爾卡特每年都會在巴黎召開規(guī)模盛大的企業(yè)網(wǎng)絡論壇，而今年這次是阿爾卡特和朗訊合并之后舉辦的首次，阿爾卡特朗訊上下顯得非常之重視，連新任CEO陸思博(PatriciaRusso)也專程從美國飛到巴黎出席并致開幕詞。

在今年2月14日巴黎舉辦的企業(yè)網(wǎng)絡論壇上，阿爾卡特朗訊展示了各種企業(yè)網(wǎng)絡技術和應用的發(fā)展趨勢，如WiFi移動、統(tǒng)一通信、通信托管服務、聯(lián)絡中心、IP語音通信和數(shù)據(jù)網(wǎng)絡管理和安全等，而原朗訊公司的數(shù)據(jù)安全產(chǎn)品也已經(jīng)完全整合進了新公司的網(wǎng)絡解決方案之中，并在會場一并進行了展示。

當年，為了全身心投入運營商市場，朗訊剝離了其企業(yè)網(wǎng)絡部門，成立了獨立的Avaya通信公司，經(jīng)過6年發(fā)展，Avaya已經(jīng)壯大成為思科在全球最強有力的競爭對手之一，但是朗訊品牌在企業(yè)市場的影響卻被自己投入巨資打造的Avaya品牌削弱了。期待重新進入企業(yè)網(wǎng)絡市場的朗訊也曾經(jīng)考慮過回購Avaya公司，但是羽翼豐滿的Avaya此時已經(jīng)價值不菲，朗訊只好放棄了回購的念頭。

現(xiàn)在，朗訊將其企業(yè)安全和應用網(wǎng)絡部門和阿爾卡特的相應部門合并，組建新的企業(yè)事業(yè)部(EBG)，成為新阿爾卡特朗訊與有線、無線、融合、服務并列的五大事業(yè)部之一，這也算是圓了朗訊重返企業(yè)級市場的夢想。

和朗訊不同，阿爾卡特一直擁有一個企業(yè)網(wǎng)絡部門，并在企業(yè)級IP語音和聯(lián)絡中心解決方案領域長期處于優(yōu)勢地位。早在1995年，阿爾卡特集團就和上海貝爾阿爾卡特(簡稱ASB)合資組建了上海貝爾阿爾卡特業(yè)務通信系統(tǒng)有限公司(簡稱SBABS)，開拓企業(yè)通信市場。發(fā)展12年至今，特別是前阿爾卡特亞太區(qū)CFO左鵬在2005年接手SBABS成為公司總裁以后，2006年SBABS業(yè)務增長了200%，已經(jīng)發(fā)展成為思科和Avaya在中國最有威脅的競爭對手。

Gartner分析師SteveBlood認為，阿爾卡特一直渴望繼續(xù)擴大它的全球企業(yè)網(wǎng)絡業(yè)務市場，特別是在北美市場的份額，但那里是思科、北電、Avaya等主要競爭對手的老巢，競爭非常激烈。

因此，有分析師認為，阿爾卡特擁有很強的IPPBX產(chǎn)品線，合并可以提升阿爾卡特向美國企業(yè)銷售這些產(chǎn)品的認知度，合并也可以使阿爾卡特獲得朗訊強大的銷售隊伍，因為朗訊更加了解美國市場。

合并使得朗訊和阿爾卡特這兩個對企業(yè)市場都有濃厚興趣的電信設備商各有所得。而其他電信設備廠商也有類似的興趣，如愛立信收購馬可尼之后，就有可能借馬可尼的相關部門進入企業(yè)網(wǎng)絡市場。有機構(gòu)預測諾基亞也會采取類似的收購策略，進一步拓展企業(yè)級市場。

運營商新契機

3年前，在寧波地區(qū)開拓商用業(yè)務的前中國網(wǎng)通寧波公司副總經(jīng)理朱志輝等人首度想到了用“信息化應用”來打開企業(yè)市場的策略，結(jié)合第三方廠商提供的網(wǎng)絡設備和軟件，開發(fā)了一套集CRM、SCM和HR等信息系統(tǒng)的托管業(yè)務平臺。出乎朱志輝等意料之外的是，網(wǎng)通因此打開了被中國電信壟斷的當?shù)厥袌觯瑢幉ㄈ徫镏行牡绕髽I(yè)都開始租用網(wǎng)通的信息系統(tǒng)平臺。

網(wǎng)通在寧波的嘗試不久就被中國網(wǎng)通集團采納和推廣，2005年9月，中國網(wǎng)通集團聯(lián)合上海貝爾阿爾卡特等廠商在寧波發(fā)布了一個名為“ePower”的中小企業(yè)信息化解決方案。稍后不久，中國電信集團聯(lián)合思科、用友等也在北京推出了一個針對中小企業(yè)推出的“商務領航”整體解決方案。

去年，國內(nèi)企業(yè)界的另外一個趨勢又成了運營商的新機遇。為了降低綜合管理成本，提高效率，國內(nèi)的大型企事業(yè)單位都在尋求具備處理復雜定制項目能力的電信運營商，幫助其維護和管理企業(yè)通信(語音VPN等)、員工交互服務(會議、信息處理和協(xié)作等)、客戶交互服務、外包IT服務(如防火墻、數(shù)據(jù)中心管理等)等等相對復雜的企業(yè)系統(tǒng)。

雖然在全球市場，企業(yè)通信托管服務已經(jīng)占據(jù)典型老牌運營商收入的15%~30%，Gartner測算的2006年美國托管服務市場價值為314億美元；但是在國內(nèi)，這一個市場還處在起步階段，網(wǎng)通和中國電信正在努力打造新的托管業(yè)務平臺。這是在固話業(yè)務增長乏力的情況下，網(wǎng)通和中國電信兩大中國固網(wǎng)運營商謀求將高附加價值的企業(yè)增值業(yè)務作為新增長點的一個重要機遇。

在這種固網(wǎng)運營商的轉(zhuǎn)型之中，網(wǎng)通和中國電信本質(zhì)上成了兩大系統(tǒng)集成商。

運營商的資金實力雄厚，其原有的計費/收費體系、服務團隊特別適合去經(jīng)營一些能夠按月收費，提供持續(xù)穩(wěn)定業(yè)務保障的運營服務。因此運營商將傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成業(yè)務改造成了一種“規(guī)模化經(jīng)營”和“提供分期付款”的新商業(yè)模式：企業(yè)用戶不需要一次性支付購買軟件、通信設備和服務器的初始成本、也不需要獨自承擔這些系統(tǒng)的維護成本，僅僅需要按月支付租金，這大大降低了中小企業(yè)的使用門檻，也降低了大企業(yè)的綜合管理成本。 [!--empirenews.page--]

因此，這也是一種傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成商所無法提供的商業(yè)模式。SBABS總裁左鵬認為，運營商手中有大批的優(yōu)質(zhì)企業(yè)用戶，通過規(guī)?；慕?jīng)營，運營商能夠獲得普通系統(tǒng)集成企業(yè)賺不到的利潤。

這時，一種新的價值鏈確立起來了，運營商演變成一種規(guī)模龐大的設備代理商。在空間廣闊的企業(yè)網(wǎng)絡市場，傳統(tǒng)集成市場的格局開始被分化。

對于阿爾卡特朗訊、西門子等既專注于運營商市場又兼顧企業(yè)通信市場的設備商而言，這種價值鏈的轉(zhuǎn)移成了一個千載難逢的機遇。

“阿朗”合并之前的阿爾卡特企業(yè)網(wǎng)絡部在2006年2月推出了一個通信外包服務(MCS)解決方案，2006年全球的電信運營商都開始逐漸向MCS拓展，使得阿爾卡特的方案得以和法國電信、德國電信、VERIZON、和記黃埔等眾多運營商合作。

SBABS與中國運營商的實質(zhì)性合作也已經(jīng)開始。左鵬說：“去年，我們已經(jīng)建立了中國第一個真正意義的企業(yè)通信托管案例?！盨BABS聯(lián)合中國網(wǎng)通山東通信公司，為山東某市的政府系統(tǒng)提供了基于阿爾卡特MCS平臺的一期工程專網(wǎng)，主要滿足該地區(qū)市局、市內(nèi)四分局及直屬機構(gòu)的使用。而非常有意義的是，專網(wǎng)系統(tǒng)內(nèi)沒有再設立獨立的機房，各局點的設備都安裝在了網(wǎng)通的機房內(nèi)，并在交換上實現(xiàn)與公網(wǎng)物理隔離，這在對安全、可靠有苛刻要求的政府系統(tǒng)是有特殊意義的。

阿爾卡特朗訊等習慣了在運營商級市場做直銷的電信設備商們，在開拓企業(yè)通信市場之初都面臨著向分銷轉(zhuǎn)變的挑戰(zhàn)，阿爾卡特朗訊在幾年前也經(jīng)歷了痛苦的渠道轉(zhuǎn)型，因為企業(yè)網(wǎng)絡市場本質(zhì)上是由大大小小無數(shù)代理商(很多為系統(tǒng)集成公司)組成的。因此，思科和Avaya等傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡設備公司基本上只做分銷，甚至在組織結(jié)構(gòu)方面，兩家公司也都采用按代理商所屬的行業(yè)來劃分的。

“但是，當運營商開始關注企業(yè)用戶時，我們和運營商的戰(zhàn)略目標變得一致，因為企業(yè)用戶既是我們的客戶，也是運營商的客戶?！弊簌i說。對于運營商的了解，使得如阿爾卡特朗訊這樣曾經(jīng)習慣于電信設備直銷的公司現(xiàn)在開始受益。

在ASB內(nèi)部，一直堅持著“大小交換機協(xié)同發(fā)展”的戰(zhàn)略，在向運營商推介和銷售“大交換機”(電信設備)的同時，ASB還不斷向運營商的企業(yè)網(wǎng)絡部門推薦SBABS的“小交換機”(企業(yè)網(wǎng)絡設備)解決方案。

ASB在中國有著20多年的電信設備銷售經(jīng)驗，和全國各地的電信運營商都有著良好的合作關系。左鵬說：“我們是ASB的一個子公司，同時我們也在中國扮演著阿爾卡特朗訊企業(yè)網(wǎng)絡事業(yè)部的角色，兩者可以實現(xiàn)很好的內(nèi)部資源互補和整合?！?