一方面極力拉攏與合作伙伴的關系，另一方面又非常明確地向競爭對手宣戰(zhàn)，盡管面臨全球經濟放緩的考驗，思科卻表現(xiàn)出前所未有的自信。

“我們目前的任務不是生存，而是如何抓住目前的機遇實現(xiàn)擴張。”在日前召開的思科2009年合作伙伴峰會上，思科全球渠道高級副總裁Keith Goodwin作出了這樣一個令業(yè)界吃驚的宣言。

思科表示，將對其渠道體系作出重大調整，以幫助合作伙伴更好地應對充滿挑戰(zhàn)的經濟環(huán)境，并為即將到來的經濟復蘇做好準備；與此同時，思科更加明確了與微軟和惠普之間的競爭關系，“我們將與惠普競爭。”思科全球CEO錢伯斯明確表示。

渠道變陣

在這次合作伙伴峰會上，思科公布了其全新的渠道激勵計劃“Navigate to Accelerate”。絕大部分產品都是通過渠道合作伙伴銷售，這是思科銷售模式的重要特點。思科通過對合作伙伴的分級管理和有側重的激勵，完成對產品銷售的調控。

一位來自中國的思科合作伙伴對CBN記者解釋說，從渠道合作伙伴的角度來看，這次的激勵計劃主要有三方面的亮點。

首先，思科將在全球信貸緊縮的情況下，為合作伙伴提供更多資金支持。其中包括將渠道融資期限由之前的60天進一步延長到90天，這一計劃的發(fā)展重點是亞太地區(qū)和歐洲。

“在現(xiàn)金流短缺的情況下，資金支持變得非常重要。”上述渠道伙伴表示。據(jù)思科介紹，自從2008年10月以來，通過思科的信貸支持，合作伙伴將銷售額新增了20億美元，而思科還打算將融資計劃擴大到140個國家和地區(qū)，這是其他IT廠商的兩倍。

其次，思科將為合作伙伴提供更高的返點，思科管理服務全球副總裁Jeff Spagnola在接受CBN記者專訪時表示，為了鼓勵合作伙伴更多參與思科管理服務的銷售，思科將為合作伙伴提供最高達48%的返點。

當Keith Goodwin宣布，將在其VIP(Value Incentive Program)渠道價值激勵計劃中加入路由器和交換機等更多基礎架構產品時，全場近千名渠道商對此抱以熱烈掌聲。

VIP價值激勵計劃是思科在2003年開始推出的，開始主要包括各種先進技術產品，而思科的基礎架構產品，比如路由器和交換機等被渠道認為“最好賣”的產品并不在其中，到目前為止，思科已經通過VIP返點的方式為其合作伙伴提供了25億美元的獎勵。而這次對VIP的調整，意味著合作伙伴將獲得更多的優(yōu)惠和支持。

向競爭對手開戰(zhàn)

自從思科在今年年初推出自己的服務器產品，業(yè)界評論就指出，思科將與傳統(tǒng)合作伙伴惠普、IBM等展開競爭，不過思科一直回避這個說法，而在這次的合作伙伴大會上，錢伯斯非常明確地指出，“我們將與惠普競爭。”

除了惠普之外，微軟也位列思科提及的競爭對手名單，雙方的主要競爭領域在包括統(tǒng)一通信在內的數(shù)據(jù)中心業(yè)務。從傳統(tǒng)上來說，思科的競爭對手只局限于北電、阿朗、3Com等企業(yè)。

管理服務和數(shù)據(jù)中心業(yè)務對思科而言，是相對較新的兩個領域，也是思科在這次渠道伙伴峰會上強調的重點業(yè)務，被思科認為能給合作伙伴帶來更多利潤。至此，思科的產品線進一步從底層的路由器等硬件產品拓展到中層的應用以及高層的服務和解決方案等整個系列。

據(jù)思科亞太區(qū)總裁陳仕煒介紹，目前亞太區(qū)是思科在全球增長最快的一個市場，而就國家來劃分，中國是思科增長最快的發(fā)展中國家。目前，亞太區(qū)在思科全球的份額是10%～11%，而陳仕煒的計劃是在3～5年內，將這個數(shù)字提高到20%。

為了達到這個目標，思科已經實現(xiàn)了相當一部分產品在中國的研發(fā)和生產，實際上，在新一輪的經濟復蘇中，中國政府出臺的經濟刺激計劃是所有亞太國家中力度最大的，這被思科認為是最重要的發(fā)展機遇，“思科在中國已經做得相當不錯，但我們相信我們還能做得更好。”思科亞太區(qū)渠道總監(jiān)Mike Allen表示。