6億的誘惑

　　在2008年底2009年初，中國移動高調公布TD-SCDMA終端補貼政策，許諾予TD-SCDMA終端產(chǎn)業(yè)鏈以全力支持和投入，力促TD-SCDMA終端發(fā)展。如同每一項新生政策，它也曾被質疑是否能實際落地，落地效果有多大。不過中國移動正以實際行動證明自己的承諾并非空話。

　　3月中旬，中國移動TD-SCDMA終端補貼政策的第一個公開項目推出，價值約6億元人民幣，首先指向TD-SCDMA手機的研發(fā)生產(chǎn)。雖然資金數(shù)量相對不大，但對長期耕耘、投入于TD-SCDMA終端領域的廠商們也是個不小的鼓舞和誘惑。這是個增強TD-SCDMA終端產(chǎn)業(yè)鏈決心的明確信號，更給廠商們提供了可以與中國移動形成長期穩(wěn)定合作關系的機會。

　　當然，在這個項目中仍存在一些疑問，比如中小企業(yè)如何參與的問題，政府、運營商、廠商如何形成合力的問題，項目如何常態(tài)化的問題，等等，這還需要時間來解答。

　　但無論如何，在這個項目之后，我們有理由相信，TD-SCDMA終端銷售、售后服務等后續(xù)的補貼策略也將很快陸續(xù)推出。TD-SCDMA終端產(chǎn)業(yè)鏈會越來越呈現(xiàn)出欣欣向榮的景象。(倪蘭)

　　TD終端廠商受益幾何

　　對于中國移動的6億資金激勵項目，大型TD-SCDMA終端企業(yè)擊掌稱頌，但中小企業(yè)卻普遍認為自己無法被惠及。

　　本刊記者 倪蘭

　　在中國移動TD-SCDMA終端聯(lián)合研發(fā)項目的激勵資金確定后，許多企業(yè)積極應標，紛紛希望獲得中國移動一份支持。不過一個問題令人疑慮，雖然TD-SCDMA終端產(chǎn)業(yè)鏈上的終端廠商、芯片廠商稱不上多，但面對6億資金，卻也是僧多粥少。TD-SCDMA終端產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)到底能從這一項目獲益多少？

　　大企業(yè)不重資金重合作

　　根據(jù)記者的了解，對于此次中國移動撥出的約為人民幣6億元的激勵資金，許多規(guī)模較大的終端廠商、芯片廠商均躍躍欲試，相當看重這一項目的支持力。

　　當記者提出6億元究竟能對多少終端、芯片廠商，對多少機型研發(fā)起到實際支持作用時，ARM中國總裁譚軍博士表示，中國移動投入6億元，并不代表企業(yè)在中標后，其中標項目就只依靠中國移動來投入研發(fā)；終端產(chǎn)業(yè)鏈自身，尤其是芯片廠商每年本就會有大量的研發(fā)資金。而此次項目，中國移動要求終端廠商與芯片廠商捆綁應標，“實際上是中國移動以資金牽頭，將終端廠商與芯片廠商更緊密地聯(lián)系在一起，在獲得中國移動研發(fā)投入時，終端廠商、芯片廠商也將同時對研發(fā)項目進行投入，終端廠商、芯片廠商都將得到彼此的幫助”。中標項目實際將集合三方之力，這是最有意義的。

　　宇龍酷派產(chǎn)品研發(fā)部門劉姓工程師向記者表達了幾乎相同的說法，不過他看重的是研發(fā)過程?！皩⑽覀兘K端與芯片相捆綁，希望這不僅是在資金投入上，更能在研發(fā)過程中形成良好的配合，使芯片方對我們產(chǎn)品的需求形成更好的認知和理解，幫助我們解決一些現(xiàn)有TD-SCDMA手機存在的功能實現(xiàn)、業(yè)務體驗等方面的問題，使產(chǎn)品更適應業(yè)務、市場和運營商定制需求?！?/p>

　　雖然中國移動今年對于TD-SCDMA終端中上網(wǎng)卡、上網(wǎng)本等產(chǎn)品推廣非常重視，并傳出他們正密切注意中國電信上網(wǎng)卡采購、銷售情況的消息，但據(jù)了解，本次招標項目只針對TD-SCDMA手機，分別是“旗艦寬帶互聯(lián)網(wǎng)手機”和“低價3G手機”兩個項目。

　　盡管如此，企業(yè)對于上網(wǎng)卡、上網(wǎng)本等產(chǎn)品獲支持的信心卻很充足。根據(jù)了解的情況，聯(lián)芯科技總裁孫玉望表示，在內置TD-SCDMA上網(wǎng)卡的筆記本電腦銷售時，中國移動會予以補貼，預測每臺補貼費用將超過TD-SCDMA內置卡成本。

　　而對于中國移動的激勵政策，一位主要的TD-SCDMA芯片企業(yè)的市場部人士也向記者表達了一些不同的觀點。

　　“中國移動的大力投入固然好，但其實我們最在乎的并不是對于產(chǎn)品研發(fā)的投入，做TD-SCDMA做了這么些年，研發(fā)投入過億，我們現(xiàn)在更需要的是TD-SCDMA資費能盡快降下來，使用戶量、市場需求量盡快升上去，這對我們是最大的激勵?！?/p>

　　中小企業(yè)存疑議

　　自中國移動接手TD-SCDMA以來，這6億元的激勵資金足以體現(xiàn)中國移動對促進TD-SCDMA終端發(fā)展的誠意。不過在記者的采訪中，諸多TD-SCDMA終端產(chǎn)業(yè)鏈上的中小企業(yè)仍存一些疑議。

　　事情起源可追溯至3月初，在十一屆全國人大二次會議的一次記者會上，工業(yè)和信息化部部長李毅中就擴內需、促就業(yè)、保增長問題答記者問時，曾明確表示要“搭建一些平臺讓大企業(yè)支持小企業(yè)”。他說：“(TD-SCDMA)手機質量要提高，但是制造手機的中小企業(yè)沒有這個實力，中國移動就決定拿出6.5億，和中小企業(yè)聯(lián)合搞手機的開發(fā)，這樣就支持了中小企業(yè)。”

　　按照當時的說法，6.5億的投入似乎是專門針對中小企業(yè)，而根據(jù)此次中國移動項目招標提出的一些要求——旗艦寬帶互聯(lián)網(wǎng)手機項目投標者在2008年要有正式銷售高于2500元價位手機的經(jīng)驗并累計完成15萬部的銷量，或具備5年GSM機研發(fā)制造經(jīng)驗等等，一些中小企業(yè)人士認為，自身入圍的希望渺茫。

　　“我們中小企業(yè)不能出產(chǎn)很好的產(chǎn)品，部分原因就是因為資金不足，無法進行充分的研發(fā)投入，但我們又因為這些歷史原因被排除在外。而那些有實力的大企業(yè)并不缺這一筆投入。TD-SCDMA終端的成熟應該是更多企業(yè)的成熟，永遠靠幾家大企業(yè)也是不行的?！币晃徊辉妇呙闹行徒K端廠商人士表示。他呼吁運營商在項目考察時也應注重一些新興企業(yè)的潛力。

　　而一位接近中國移動的人士也證實，中國移動此次就是要圈定一些有實力的終端和芯片廠商。

　　對于這一“指控”，中國移動內部人士顯得很無辜：“目前消費者都在抱怨TD-SCDMA終端質量差，在TD-SCDMA推廣的初期，我們必須保證質量、保證體驗，所以我們只能先考慮知根知底的大企業(yè)，不能冒險?！?/p>

　　中國移動與終端、芯片廠商在TD-SCDMA終端產(chǎn)業(yè)鏈最終達成的合作關系，必將觸及到那些還處在觀望中的企業(yè)的最后防線。
扶持最薄弱環(huán)節(jié)

　　本刊記者 張鵬

　　“6億元的專項資金的確為我們這些傾力TD研發(fā)的終端廠商以實質性幫助，更重要的是，這個信號堅定了我們對TD的信心?！币患疑a(chǎn)TD-SCDMA的終端廠商人士這樣告訴記者。

　　眾所周知，TD-SCDMA發(fā)展的瓶頸之一在于終端，這種說法已在很多場合被運營商和政府部門的高層證實。中國移動總裁王建宙在去年舉辦的中國移動TD-SCDMA產(chǎn)業(yè)鏈大會上就曾表示，解決終端瓶頸是TD-SCDMA的未來路徑之一；而TD-SCDMA技術論壇秘書長王靜也公開表示，TD-SCDMA目前最大的挑戰(zhàn)在于終端還不成熟，目前TD-SCDMA面市的50多款機型較其他兩種3G制式相比還存在很大差距。

　　由此，如何全面調動國內外終端廠商的積極性，形成革命性的產(chǎn)品定制，并以此豐富TD-SCDMA終端機型、提升客戶購買欲望則成為了中國移動發(fā)展TD-SCDMA的主要攻關課題。而近期，中國移動啟動的TD-SCDMA終端專項激勵基金項目可視作為這一難題尋求的最大解。Frost & Sullivan首席咨詢顧問王煜全告訴記者，這種具有創(chuàng)新精神的終端扶植政策為“低迷”的終端格局注入了新的活力，“終端和芯片聯(lián)合招標的方式將徹底顛覆中國移動固有的終端定制路線”。

　　顛覆傳統(tǒng)的合作研發(fā)

　　此次項目招標中，中國移動將TD-SCDMA終端分為寬帶互聯(lián)網(wǎng)手機和低價3G手機兩類，并設置不同門檻對競標的廠商進行篩選。“如此分類主要是基于市場層面的考慮，3G時運營商本應看重的是高速率增值業(yè)務所帶來的高額利潤，寬帶互聯(lián)網(wǎng)手機的定位就在于此；但目前話音仍是運營商的主營業(yè)務，再加上3G牌照的發(fā)放使得在移動領域并無根基的中國電信獲得了運營3G的資格，用戶市場的爭奪在所難免，而低價3G手機則是中國移動發(fā)展?jié)撛?G用戶的重要砝碼?！?/p>

　　對于兩種TD-SCDMA終端的資金投入比例，前述終端廠商人士表示，其份額相差無幾，基本持平。但項目最終會有多少家廠商入圍，6億元的基金如何分配，目前還沒有具體的規(guī)劃出臺，“現(xiàn)在處在招標流程中，具體分配方式要參考競標的結果，但最終符合條件入圍的廠商不會太多，預計只有4～5家左右?！?/p>

　　據(jù)內部人士透露，本次招標中國移動將本著“強強合作”的原則，吸引少數(shù)幾家規(guī)模較大的終端廠商加入TD-SCDMA的研發(fā)，借用他們雄厚的市場優(yōu)勢繁榮TD-SCDMA的終端市場。在芯片方面，中國移動要求芯片廠商能夠根據(jù)芯片功能細分市場，并以生產(chǎn)雙模、多模的芯片為主，使TD-SCDMA的芯片能夠兼容GPRS\EDGE\HSDPA等制式；而另一方面，中國移動在TD-SCDMA基帶芯片的功耗也有了比較明確的規(guī)定。

　　而對于本次招標的亮點莫過于以終端廠商與芯片廠商的聯(lián)合，以終端廠商為主的投標方式，這意味著中國移動對TD-SCDMA的掌控能力將伸向產(chǎn)業(yè)鏈上游的芯片。

　　“與以往的手機定制相比，中國移動打破了原有界限。不再是對業(yè)務應用的定制。之前中國移動的定制思路不外乎是‘熱機’搭配‘熱業(yè)務’，對已經(jīng)成型的手機增加應用業(yè)務。這種后天的‘嫁接’本身存在一定局限性，而現(xiàn)在中國移動可以從芯片入手來，以合作的形式，對終端實現(xiàn)操作系統(tǒng)等方面的深度研發(fā)?！蓖蹯先珡娬{說，“這使TD-SCDMA的研發(fā)味更重了?！?

　　激勵專項背后的期望

　　同時，這一激勵舉措也得到了很多終端芯片廠商人士及業(yè)內專家的認可。普遍觀點認為，中國移動作為TD-SCDMA產(chǎn)業(yè)鏈上的主導力量和獲益最多者應該對TD-SCDMA產(chǎn)業(yè)鏈進行必要的扶植，尤其是相對薄弱的終端環(huán)節(jié)。

　　應該看到，長期以來TD-SCDMA終端環(huán)節(jié)始終面臨著機型、價格及性能方面的問題，很多終端廠商用于TD-SCDMA終端的研發(fā)力度不夠，甚至一些主流廠商還在觀望階段。原因很簡單，目前TD-SCDMA用戶數(shù)量對整個手機市場而言還是小眾群體，是否投入力量還要看TD-SCDMA的后續(xù)用戶發(fā)展。

　　然而，網(wǎng)絡覆蓋面不夠、用戶規(guī)模小，廠商就不愿研發(fā)TD-SCDMA終端；而終端市場不活躍、用戶購買意愿不強，用戶數(shù)量自然也難以提升。有人將此比作是“雞生蛋，蛋生雞”的邏輯。無論怎么，打破這個怪圈的只有中國移動。

　　當下，中國移動正緊鑼密鼓地部署TD-SCDMA二期建網(wǎng)，預計6月底前將向38個城市提供3G服務，而此次激勵終端專項則是為全面普及TD-SCDMA終端奠定了基礎，通過與主流廠商的合作，借用其優(yōu)質的研發(fā)資源，逐漸優(yōu)化終端質量性能。中國移動期待，TD-SCDMA網(wǎng)絡覆蓋逐漸密集、用戶終端逐漸豐富，TD-SCDMA的用戶發(fā)展會在未來的某一時間節(jié)點呈現(xiàn)雪崩效應。

　　扶植需要各方努力

　　“我們會積極參與到基金專項的招標中，并將重點放在寬帶互聯(lián)網(wǎng)手機方面。”多普達運營商事業(yè)部人士這樣告訴記者。據(jù)了解，中興通訊、TCL、酷派、LG、多普達等終端廠商都在投標準備當中?？梢钥吹?，6億元的專項基金可謂立竿見影，中國移動的激勵策略得到了眾多終端廠商的積極響應。

　　“但中國移動這種扶植策略只能治標、不能治本，在TD-SCDMA產(chǎn)業(yè)相對薄弱的終端環(huán)節(jié)，僅憑中國移動的扶植顯然有些勢單力薄；長遠來看，TD-SCDMA的終端發(fā)展仍要靠政府、運營商、企業(yè)三家并舉?！币晃婚L期關注通信行業(yè)專家表示，重慶3G產(chǎn)業(yè)園就是這樣的例子。

　　該人士補充道，TD-SCDMA產(chǎn)業(yè)鏈的繁榮最終源于企業(yè)自身的發(fā)展壯大，這就要求包括手機、芯片在內的TD-SCDMA廠商能夠在政府、運營商搭建的良好市場平臺下，找準自身定位、謀求長遠發(fā)展，努力建立一個互利互惠、和諧共融的產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈，而目前全國各地政府組織的TD-SCDMA政府采購行為就是一個提升企業(yè)產(chǎn)品質量，搶占市場先機的絕好機會。

　　中國移動對TD-SCDMA手機研發(fā)生產(chǎn)的激勵措施仍將繼續(xù)，至少會在TD手機產(chǎn)品導入期內持續(xù)。

       TD終端激勵將常態(tài)化

　　本刊實習記者 陳琛

　　在中國移動激勵TD-SCDMA(以下簡稱TD)終端聯(lián)合研發(fā)的6億元(人民幣，下同)項目啟動以后，記者從相關渠道獲悉，中國移動正計劃繼續(xù)加強對TD終端各環(huán)節(jié)的促進措施，以改變TD終端市場“積弱不振”的現(xiàn)狀。

　　中國移動一位工程師告訴本刊記者：“TD商用的最大問題在于TD手機，而3G全業(yè)務競爭的關鍵在于增值業(yè)務。此次6億元專項資金只是推動TD手機發(fā)展的第一步，今后中國移動還將用各種方式繼續(xù)主動推動TD手機的研發(fā)和銷售。”他進一步表示：“所有的推動計劃都是為了更好地保證運營商的話語權。”

　　激勵措施仍將繼續(xù)

　　中國移動此次的激勵計劃劍指TD手機終端的研發(fā)，期望通過設立專項基金的聯(lián)合研發(fā)形式盡快彌補TD商用的最大短板——TD終端。在近期舉行的“3G手機合作溝通會”上，中國移動副總裁魯向東表示，將推出2G與3G終端定制聯(lián)動、對終端產(chǎn)品庫分級分類管理等激勵舉措，力圖通過深度合作引導TD手機產(chǎn)業(yè)鏈的成熟完善，迅速擴大手機的銷售規(guī)模。

　　中國移動CEO王建宙在中國發(fā)展高層論壇2009年會上也表示，目前手機開發(fā)廠家受到金融危機的影響缺乏研發(fā)資金，而中國移動作為運營商不可能自己做手機，因此今年拿出6億元設立終端專項激勵基金，與廠商共同出資開發(fā)TD手機，但此次計劃只涉及少量項目，包括旗艦類的寬帶互聯(lián)網(wǎng)手機和低價3G手機。

　　其實，運營商都傾向于采用深度定制外加集中采購的方式推動3G終端的發(fā)展。對此，中國移動通信研究院的工程師解釋說：“有效降低價格是運營商加強定制的一個重大因素，另外一個因素就是只有集采才能保證我們的話語權，我們可以要求手機廠商根據(jù)我們的要求去定制開發(fā)。從某種意義上說，我們運營商只是關心卡，但深度定制可以為我們提供的增值業(yè)務尋找更好的基礎平臺?！?/p>

　　種種跡象都表明中國移動對推動TD手機發(fā)展的信心和決心，中國移動通信研究院上述人員表示：“初步估計這種對TD手機研發(fā)和生產(chǎn)的激勵措施仍將繼續(xù)，至少會在TD手機產(chǎn)品導入期階段仍將不斷持續(xù)?！彪m然無法預測今后中國移動在諸如此類措施上的激勵額度，但多位業(yè)內人士認為，國內3G競爭已然拉開大幕，在TD終端產(chǎn)品的導入期，類似的激勵只會加強不會減弱。

　　TD手機期待新型營銷

　　中國移動對TD手機終端，在研發(fā)生產(chǎn)上采用的是深度定制外加集中采購的方式，而在銷售上采用的是用戶補貼的營銷策略?！皩τ诘投说腡D手機，采取充話費送手機的方式；而對于中高端TD手機則采取部分手機補貼的營銷方式。這種用戶補貼策略的目的主要是為了實現(xiàn)客戶的捆綁?！敝袊苿影不辗止臼袌霾繂T工告訴記者。

　　王建宙曾在達沃斯經(jīng)濟論壇上表示，中國移動2009年計劃將手機補貼金額增加25%，由往年平均約80億元增至約100億元，期望吸引更多客戶使用3G服務。

　　被問及TD手機補貼策略的未來趨勢，上述中國移動研究院的工程師表示，“在TD手機市場推廣初期，補貼的意義在于增加客戶的凝聚力，TD普及后定制手機仍會存在，但是補貼不補貼要看具體的市場策略?！?/p>

　　北京大學市場營銷領域的專家還就此事件向記者談及了她對TD終端營銷策略的建議，“我認為TD消費者感知可以分解為功能、服務、質量和品質四部分，而3G成功的商用條件取決于網(wǎng)絡、服務、終端三個方面。成功的TD終端銷售對于中國移動3G客戶的積累有重要的作用，具體影響的因素可以分解為新業(yè)務特征和價格兩方面。其中新業(yè)務將是客戶首要考慮的因素，而具備吸引客戶新業(yè)務的手機將是新業(yè)務成功推廣的關鍵性因素。而另外一方面，提供中低端的手機終端也將是客戶積累的重要影響因素?！?/p>

　　“在具體的營銷策略上，可以采用分期付款的用戶購買方式，與家電賣場合作和老用戶發(fā)展新用戶的激勵策略等?！北本┐髮W市場營銷專家向中國移動建議。

　　廠商期望與移動深入合作

　　此次專項研發(fā)資金吸引了各大主流手機廠商，尤其是各大國際手機廠商都表示出了對投標的濃厚興趣。在與手機廠商相關人員的溝通中，記者發(fā)現(xiàn)，目前手機廠商的心態(tài)更多是觀望電信運營商，他們認為在中國市場，起到領導作用的始終是運營商。摩托羅拉中國手機部相關負責人告訴記者：“運營商在產(chǎn)業(yè)鏈中處于強勢地位，他們會主動選擇有意向的手機廠商。目前摩托羅拉3G產(chǎn)品線以中國電信的cdma2000手機居多，但是在今年的第三、第四季度，摩托羅拉也會有TD手機上市?！眴柤皩D手機的興趣，這位負責人表示：“我們和中國移動一直有手機定制的合作，這次專項基金計劃是一個很好的深入合作機會?！?/p>

　　“我們期望通過類似于此次激勵資金的方式與運營商確定穩(wěn)定的合作關系，成為產(chǎn)業(yè)鏈穩(wěn)定的跟隨者，共同發(fā)展好3G產(chǎn)業(yè)。”摩托羅拉中國手機部相關負責人向記者表示。