“中國(guó)的客戶最豐富也最復(fù)雜。”瑞薩電子中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)及基礎(chǔ)設(shè)施事業(yè)本部（IIBU）全球銷售中心副總裁賴長(zhǎng)青在介紹最新戰(zhàn)略布局時(shí)表示：“雖然瑞薩有好的技術(shù)，好的方案，并不代表著我們一定能夠取得很好的成功。一些中國(guó)客戶要求很高，既要做到快速響應(yīng)，也要高效解決問(wèn)題。所以我們做出了改變，從組織架構(gòu)、資源配置方面來(lái)確保對(duì)客戶的深入合作。”

演講大廳里面靠墻一側(cè)，放著簡(jiǎn)易血氧計(jì)、數(shù)字照度計(jì)、數(shù)字天平、AI物體識(shí)別、自動(dòng)液體分配器、指紋識(shí)別鎖等許多展品，業(yè)內(nèi)開(kāi)發(fā)者們邊逛邊咨詢“攤位”的“攤主”，了解產(chǎn)品的具體參數(shù)和功能。

每一款展品的核心都是瑞薩MCU，瑞薩工作人員以及合作伙伴在杭州舉辦的“瑞薩2019產(chǎn)品及系統(tǒng)方案研討會(huì)”上支起攤位，這里的宣傳并沒(méi)有叫賣聲，大家祥和地交流著技術(shù)心得與優(yōu)勢(shì)，筆者在現(xiàn)場(chǎng)的短暫交流中，總結(jié)幾大關(guān)鍵詞——“開(kāi)發(fā)方便、功耗低、體積小”。

上個(gè)月瑞薩發(fā)布了2019財(cái)年Q3財(cái)報(bào)，該季收入1834億日元，凈利38億日元。其中汽車業(yè)務(wù)部分931億日元，工業(yè)/基礎(chǔ)設(shè)施/IoT部分為859億日元，兩者幾乎勢(shì)均力敵，而此次研討會(huì)重心就在后者上。

截取自瑞薩2019財(cái)年Q3財(cái)報(bào)

客戶這件大事

“中國(guó)的客戶最豐富也最復(fù)雜?！比鹚_電子中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)及基礎(chǔ)設(shè)施事業(yè)本部（IIBU）全球銷售中心副總裁賴長(zhǎng)青在介紹最新戰(zhàn)略布局時(shí)表示：“雖然瑞薩有好的技術(shù)，好的方案，并不代表著我們一定能夠取得很好的成功。一些中國(guó)客戶要求很高，既要做到快速響應(yīng)，也要高效解決問(wèn)題。所以我們做出了改變，從組織架構(gòu)、資源配置方面來(lái)確保對(duì)客戶的深入合作。”

瑞薩電子中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)及基礎(chǔ)設(shè)施事業(yè)本部（IIBU） 全球銷售中心 副總裁 賴長(zhǎng)青

這里架構(gòu)改變指的是對(duì)“客戶分類”的針對(duì)性服務(wù)上，將客戶進(jìn)行分類，使得自身資源可以做到有的放矢，從而減少不必要浪費(fèi)。如同排兵布陣，兵家必爭(zhēng)之地就重兵把守，其他地區(qū)根據(jù)地方特色分布警戒哨。

瑞薩將客戶分為戰(zhàn)略客戶、大客戶、大眾市場(chǎng)和長(zhǎng)尾市場(chǎng)，其中超80%的直銷資源用在戰(zhàn)略客戶和大客戶上。

賴長(zhǎng)青表示：“中國(guó)不僅擁有所有客戶類型，且會(huì)出現(xiàn)各種新興應(yīng)用，對(duì)于一些領(lǐng)先的戰(zhàn)略性客戶，瑞薩有很好的控制和系統(tǒng)方案，銷售、技術(shù)團(tuán)隊(duì)，將重點(diǎn)投入資源去支持。譬如一些智能化、云服務(wù)器、通信基礎(chǔ)設(shè)施等客戶?！倍罂蛻?，包括智能手機(jī)領(lǐng)域以及一些視頻監(jiān)控領(lǐng)域的大咖，所分配到的資源也會(huì)如戰(zhàn)略客戶一般。

筆者從現(xiàn)場(chǎng)了解到，瑞薩為了在中國(guó)推廣其物聯(lián)網(wǎng)及基礎(chǔ)設(shè)施方案，有著自己一整套完整的增長(zhǎng)戰(zhàn)略。靈活運(yùn)用收購(gòu)IDT、Intersil的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大客戶群。

比如，利用IDT合并，獲得在5G領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)，增加射頻、時(shí)鐘、光器件和功率器件的銷售額。利用基于原Intersil的電源產(chǎn)品、原IDT無(wú)線充電器以及瑞薩電子的BOS（OIS，F(xiàn)GIC）解決方案進(jìn)軍智能手機(jī)市場(chǎng)。面向各個(gè)應(yīng)用領(lǐng)域開(kāi)展Renesas+Intersil+IDT組合解決方案銷售。

顯然瑞薩希望收購(gòu)能帶來(lái)更大的市場(chǎng)收益，從產(chǎn)品擴(kuò)充進(jìn)一步做到市場(chǎng)擴(kuò)充上，從而站穩(wěn)未來(lái)智能時(shí)代。

面對(duì)傳統(tǒng)MCU產(chǎn)品，一方面加強(qiáng)在家電尤其是白色家電優(yōu)勢(shì)，力爭(zhēng)在變頻空調(diào)、洗衣機(jī)的份額；另一方面活用RZ MCU及解決方案，以支持工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域的增長(zhǎng)戰(zhàn)略。

上面客戶金字塔的下半部分還有大眾市場(chǎng)與長(zhǎng)尾市場(chǎng)，其戰(zhàn)略方針也很明確。制定分銷渠道以及積極的市場(chǎng)策略以獲得更多新客戶，取得大眾市場(chǎng)，重新整合資源，確保更深入更廣泛應(yīng)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)大客戶及區(qū)域性大眾市場(chǎng)。

編者認(rèn)為對(duì)瑞薩來(lái)說(shuō)，戰(zhàn)略的重新規(guī)劃非常有必要。關(guān)于這部分業(yè)務(wù)的最近一年多營(yíng)收來(lái)看（如下圖），經(jīng)歷了2018財(cái)年Q2到2019財(cái)年Q1的幾個(gè)季度下滑后，在市場(chǎng)不斷自我調(diào)整中，瑞薩必須做出戰(zhàn)略上的改變，更加細(xì)分市場(chǎng)資源，來(lái)做深度客戶。并且另一邊的汽車業(yè)務(wù)，也在市場(chǎng)的寒冬中緩慢增長(zhǎng)。頗具未來(lái)前景的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，肩上的責(zé)任感更重。

瞧這一家子MCU

怎么形容瑞薩的MCU產(chǎn)品呢？就像一幅千張碎片的拼圖，整齊的碼在框架內(nèi)。多嗎？真的多。那都賺錢嗎？聽(tīng)聽(tīng)瑞薩自己怎么說(shuō)。

對(duì)此，賴長(zhǎng)青稱：“瑞薩MCU的體量非常大，但我們會(huì)保證每一條不同產(chǎn)品系列都有一定利潤(rùn)來(lái)維持成長(zhǎng)和投入，其實(shí)我們有很多事業(yè)部在想怎么來(lái)提高研發(fā)效率、分享資源、減少重復(fù)投資。此外，我們雖然有一些自己工廠，但也不排除做一些外包來(lái)優(yōu)化成本架構(gòu)，來(lái)保證每個(gè)產(chǎn)品線都有好的利潤(rùn)?！?

現(xiàn)在我們將視角再回到文章開(kāi)頭的豐富的攤位上，其中有一個(gè)產(chǎn)品叫被動(dòng)紅外檢測(cè)系統(tǒng)，其檢測(cè)范圍3米以內(nèi)，擁有環(huán)境光檢測(cè)功能和能量級(jí)別的指示功能，也就是說(shuō)，當(dāng)人經(jīng)過(guò)傳感器時(shí)，若PIR的輸出結(jié)果比設(shè)定的高亮LED發(fā)光閾值高，且認(rèn)定為黑夜，那高亮LED發(fā)光，用于指示系統(tǒng)工作狀態(tài)。

其中所用到的是RL78/G11，屬于瑞薩RL78系列。該系列產(chǎn)品最大的特色是低功耗；其次是擴(kuò)展性好，有1KB到512KB各種各樣的配置可供選擇。雖然是16位的內(nèi)核，但效能最高可達(dá)1.39DMIPS/MHz。資料顯示，該系列分為兩部分：一是通用產(chǎn)品線，二是LCD產(chǎn)品線。在通用領(lǐng)域的G12、G13、G14產(chǎn)品系列；針對(duì)特殊應(yīng)用的MCU產(chǎn)品，如電機(jī)控制的G1G、G1F系列；針對(duì)無(wú)線系統(tǒng)的G1D、G1H系列。

瑞薩電子株式會(huì)社物聯(lián)網(wǎng)及基礎(chǔ)設(shè)施事業(yè)本部（IIBU）MCU業(yè)務(wù)發(fā)展部副總裁中西規(guī)章介紹了2020年即將發(fā)布的新一代產(chǎn)品，希望進(jìn)一步發(fā)展豐富的功能和集成。

瑞薩電子株式會(huì)社物聯(lián)網(wǎng)及基礎(chǔ)設(shè)施事業(yè)本部（IIBU） MCU業(yè)務(wù)發(fā)展部 副總裁 中西規(guī)章

再介紹另一款簡(jiǎn)易血氧計(jì)（如下圖），體積只有手機(jī)四分之一，集成了紅光、紅外光LED光源、驅(qū)動(dòng)，光電接收器，ADC反射式PPG傳感器。采用的是瑞薩RA2A1 MCU，其屬于RA家族。

中西規(guī)章表示，RA產(chǎn)品擁有業(yè)界領(lǐng)先的32位CPU性能，基于Cortex-M內(nèi)核，進(jìn)一步增強(qiáng)瑞薩安全加密引擎（SCE）IP，使用新的靈活配置軟件包輕松開(kāi)發(fā)物聯(lián)網(wǎng)端點(diǎn)和邊緣應(yīng)用。

其實(shí)，RA系列今年10月份剛剛亮相發(fā)布。瑞薩不僅有如RX 32位私有內(nèi)核，也有基于Arm內(nèi)核產(chǎn)品如Renesas SynergyTM，為什么還要再造一個(gè)RA？

對(duì)此，瑞薩電子中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)及基礎(chǔ)設(shè)施事業(yè)本部業(yè)務(wù)發(fā)展部統(tǒng)括經(jīng)理吳頻吉表示，這是從市場(chǎng)和客戶角度出發(fā)，越來(lái)越復(fù)雜的設(shè)計(jì)情況下，再加上按時(shí)交付的需求，背后需要一些通用平臺(tái)來(lái)完成。而RA的定位其實(shí)是一個(gè)物聯(lián)網(wǎng)安全以及靈活性的軟件，目前所推出的產(chǎn)品是基于Cortex-M4內(nèi)核，明年開(kāi)始將會(huì)有基于Cortex-M33和M23內(nèi)核。

瑞薩電子中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)及基礎(chǔ)設(shè)施事業(yè)本部 業(yè)務(wù)發(fā)展部 統(tǒng)括經(jīng)理 吳頻吉

如下圖顯示，RA2、RA4、RA6都已有量產(chǎn)產(chǎn)品，RA8還處于研發(fā)階段。據(jù)吳頻吉介紹，RA2/RA4更像傳統(tǒng)MCU，RA6基本上針對(duì)物聯(lián)網(wǎng)，其RAM很大。在2020年，瑞薩將在RA6/RA4系列里再推出四個(gè)產(chǎn)品，RA2將再推出兩款。

吳頻吉表示，目前規(guī)格幾乎已經(jīng)覆蓋了除了汽車的所有目標(biāo)市場(chǎng)。該產(chǎn)品重要特性是可靠性、產(chǎn)品壽命以及瑞薩拿手的安全，其支持TrustZone、集成加密模塊、密鑰隔離與管理、真隨機(jī)數(shù)發(fā)生器。

其實(shí)并不難理解RA系列產(chǎn)品的發(fā)布，今年CITE 2019上，瑞薩電子株式會(huì)社高級(jí)副總裁、瑞薩電子中國(guó)董事長(zhǎng)真岡朋光發(fā)言表示，1，將抓住中長(zhǎng)期的增長(zhǎng)和創(chuàng)新機(jī)遇；2，強(qiáng)化與本地生產(chǎn)制造商的合作；3，充分利用瑞薩電子各分支機(jī)構(gòu)促進(jìn)合作關(guān)系；4，加強(qiáng)協(xié)作，扎根中國(guó)，服務(wù)中國(guó)。因?yàn)榈靡嬗趯?duì)產(chǎn)業(yè)鏈合作伙伴的不斷深入，才有更多新的需求，而RA就是新需求、新合作模式下的必然結(jié)果。