定義這樣一款產品，在某種程度上說明了高曉亮對市場及自身的研究做到位了：有技術門檻，國內一般廠商做不好；但過了技術門檻之后的質量準入門檻又比前裝相對容易，不需要積年累月過認證；而且充分利用了團隊的通信技術經驗，從快速變化的市場“降維”攻擊長效市場，有一種特別的優(yōu)勢。

一家成立僅兩年的公司，就打入了國內最大的新能源汽車主機廠，并陸續(xù)通過多家主機廠驗證流程，希爾塔是怎么做到的？近日，探索科技（techsugar）走訪希爾塔，探尋國內廠商該如何打入汽車供應鏈，挖掘汽車零部件“國產替代”的特點。

希爾塔總經理高曉亮履歷很簡單，畢業(yè)之后加入華為，在華為海思從事芯片研發(fā)，工作了近8年后加入了瑞典宜能（ENEA），開始接觸工業(yè)與汽車客戶，并于2018年自主創(chuàng)業(yè)。希爾塔市場總監(jiān)楊福然說高曉亮“做什么事都研究得特別透”，這從其將第一款產品定位在新能源車通信總線測試設備上，可見一斑。

首先，新能源車通信總線測試設備是一款車載產品，但卻是用于開發(fā)量產車的測試工具，并不裝配在量產車上，所以在準入方面不像前裝零部件那樣要求嚴格；其次，新能源汽車上對新技術引入積極性較高，各種電子功能引入導致總線測試系統對同時接入接口的需求大幅增加，國外測試設備廠商采用標準芯片做總線測試系統的方案往往不能滿足車廠需求，用FPGA來開發(fā)，更能靈活匹配主機廠要求；最后，也是最重要的，希爾塔團隊熟悉汽車開發(fā)需求，又有豐富的通信技術經驗，采用敏捷開發(fā)流程，快速迭代，以滿足車廠加快開發(fā)進度的需求，相比傳統車載測試設備廠商一款定型的打法，自然更受主機廠歡迎。

道路試驗數據記錄儀

定義這樣一款產品，在某種程度上說明了高曉亮對市場及自身的研究做到位了：有技術門檻，國內一般廠商做不好；但過了技術門檻之后的質量準入門檻又比前裝相對容易，不需要積年累月過認證；而且充分利用了團隊的通信技術經驗，從快速變化的市場“降維”攻擊長效市場，有一種特別的優(yōu)勢。

“汽車市場有很強的行業(yè)壁壘，對于初創(chuàng)公司并不友好。我們在公司成立前也做了深入分析，如何利用自身優(yōu)勢找到突破點，這是我們從汽車測試設備入手的一個重要因素?！备邥粤帘硎?，測試設備是問路石，希爾塔的長期目標是“進入前裝市場，最終是提供車載芯片的交鑰匙解決方案。”

先做測試設備，再做前裝零部件，最后進入車載芯片市場，看起來是個相當曲折的戰(zhàn)略規(guī)劃，卻并不是臨時拍腦袋想出來的。高曉亮在海思工作期間就已經深刻理解了會做整機對于定義芯片的重要性，在做第一款測試設備時，希爾塔也沒有沿用國外成熟的專用芯片方案，而是采用了FPGA，這樣從一開始就積累了可用于汽車芯片的車載集成電路IP。

“例如我們的LIN總線控制器IP，經過30多輪迭代過程，不單實現了全部協議要求，還針對新能源車特點增加了包括波特率自適應在內的很多新特性，這也是希爾塔區(qū)別友商使用標準芯片進行方案開發(fā)的重要區(qū)別，希爾塔可以在芯片層面根據用戶需求進行擴展?！备邥粤量偨Y希爾塔產品和國際競爭對手不同。

持續(xù)測試中的車載設備

雖然技術上有很多優(yōu)勢，但高曉亮承認，在商用化上，與國外巨頭差距很大。這些德國和美國的大公司，在燃油機時代做同類產品已經幾十年，在主機廠的信譽度很高。好在新能源汽車時代的來臨，給汽車供應鏈帶來變革機會，如高曉亮所說：“現階段規(guī)劃比較簡單，就是跟在國外老大哥后面，利用希爾塔的技術優(yōu)勢，通過更加貼近客戶需求與更快交付產品的方式，做進口替代。從客戶POC（技術準入測試）測試結果反饋來看，他們有信心幫助希爾塔一起完成商用化，很多主機廠都給我們反饋了詳細的技術測試表，包括希爾塔產品的優(yōu)點和缺點，以及他們最關注的功能點，這是我們以后改進的方向?！?

同樣是進口替代，但汽車行業(yè)比消費電子難多了。消費電子只要價格比競爭對手足夠便宜，拿下市場非常容易，但在專業(yè)市場，價格并不是通殺的武器。以汽車行業(yè)市場為例，質量與功能安全總是首要考慮因素，尤其是車載電子電氣控制領域，都是國外大公司的地盤，而且保持著較高的利潤率。所以高曉亮認為，不能在傳統產品上與國際公司拼刺刀，在這些成熟產品上，國際公司深溝高壘耕耘多年，防線面前幾乎寸草不生，國內初創(chuàng)公司沖上去肉搏毫無優(yōu)勢。

機會在汽車向智能化發(fā)展的新增產品上，希爾塔希望通過平臺化準備，快速響應客戶的新需求，新能源汽車總線測試設備就是極好的例子，國際巨頭Vector的產品只支持16口總線，但車廠要求25口，只有希爾塔用FPGA的方式快速開發(fā)出來30口總線測試設備，滿足了車廠的交付時間要求。競品改電路設計要比希爾塔晚幾個月，如果更換專用標準芯片，整個設計需求變更周期則要以年來計算。高曉亮說：“客戶第一時間拿到的是你的產品，指標滿足需求，又有價格優(yōu)勢，那就沒有理由不選你?！?

雖然開局不錯，但高曉亮也表示研發(fā)團隊規(guī)模較小是當前的最大困難。對于客戶的需求不能全部響應，要做取舍，希爾塔準備明年研發(fā)人員擴大一倍?！暗刂谱∽约簲U張的速度，”高曉亮說，“我們不會向其他領域擴展，就聚焦在汽車通訊方案，希爾塔要秉承‘板凳要坐十年冷’思想，踏踏實實做好自己產品?！?