一場真實的通訊行業(yè)打2000萬單子實戰(zhàn)的經(jīng)歷。從最初的小人物接觸，到最后的高層，請 欣賞。 　　

    我的朋友朋友經(jīng)歷。我代筆呀。他的文章我給轉載了。照朝現(xiàn)賣呀。不好意思。

 　 在做通訊行業(yè)時間不是很長，但是經(jīng)歷做大單子同樣是很多，尤其是通訊行業(yè)。想做 一個大單子，如果超過了1000萬以上，在北京，天津這樣的城市，那驚動的曾面就是可想 而之的了。由于一些東西不方便透露。所以只有以化名代替。 　　 　　

    談談去年年底與電信公司的合作經(jīng)歷。當時我還是天津鐵通公司的一個小人物，在這 之前，我認識了一個中央的高層領導，他在那里是負責整個電信行業(yè)運營商的管理。負責 全國169家大型公司的管理。 　　 　　

    首先做為一個高層領導。他的工資是不可以維持他的基本需要。雖然找他們辦事情的 人是很多，請客送禮的人員很多。他們要是合作的話同樣看的是你這個人是不是可以信任 的人。其實他們的朋友很多。但是信任的人確實只有那樣的幾個人，會對你曾曾考察才可 以最終成為他信服的人，才可以幫助你。自從我們總部的老總橋金周給我引見以后，我們 才開始了接觸，然后是信任，我總是無援無悔為了他們辦事情，從來不圖回報。最終成為 他信任的人，后來我們才開始了第一次的合作。 　　 　　

    去年年底，我們知道南電信在成立北方事業(yè)部。他們的北方事業(yè)部老總就是楊潔，而 且某一個城市的總經(jīng)理是董總。從南方電信來的正副二個經(jīng)理。我的高層大哥就說，他們 是你轉錢的突破空間，你要找到商業(yè)機會，高層關系我給你把握。你只要做好中層就可以 了。就這樣，我開始了自己的如意算盤。 　　 　　

    我想，這是我與老大哥的第一次合作。如果失敗，他日后肯定不會在幫助我。因為， 首先考慮的是他們的尊嚴。與面子，在這個圈子混，首先要遵守的游戲規(guī)則是，如果做個 大的單子自己控制不住局面，一定不要做陪綁人員，同時自己想下異步在這個圈子混就希 望不大了。 　　 　　

    我在這個城市通訊這個行業(yè)知道的是很多。了解也很多，我從通訊行業(yè)的交換機，到 陸游器，到網(wǎng)絡安全，到光線，從設備到電信公司的打印紙都想到了。最后選擇了網(wǎng)絡記 費軟件平臺。因為，交換機等產(chǎn)品我不是沒有把握。他們的產(chǎn)品市場空間是很透明的，想 在中間賺取費用的空間是很  小的，軟件產(chǎn)品平臺就不一樣了，他可以讓空間相當神秘， 最終大家都可以豐衣足食，如果選擇大的網(wǎng)絡設備，我們只有與華為中興CISCO等廠家來 競爭，而且與我合作的廠商肯定是中游的，依照華為等在通訊行業(yè)的年齡，他們的高層關 系不是不可能比我們強大，那樣以來做不好就珠蘭打水一場空呀。那樣的話，本來利潤空 間就是很小，就更沒有機會了。我們只有選擇這樣的這樣沒有幾家做。競爭小的產(chǎn)品做為 突破電信行業(yè)的門檻。依次來認識他們，為以后的合作做鋪墊，這樣我們選擇了北京很出 名的公司，依靠他們的產(chǎn)品平臺，我們的關系，來一起云作。 　　 　　

    首先這個城市電信是北方九省的網(wǎng)絡管理記費中心，他的需求肯定很大，同樣我們可 以避開國內大型空司的競爭，雖然是2000萬的單子，做好了會有一半的利潤，這樣比我們 費勁心思做大的網(wǎng)絡設備的 1憶定單利潤空間要大多了。我從他們的計劃中心了解到了這 個信息以后，開始了正式的云作。 　　 　　

    我們做這樣的單子可以選擇兩條路。從中層做，然后是從下往上一不一步的走，最后 經(jīng)過高層拍板定奪。可以直接通過高層來從上往下做，這樣的話，對領導的聲譽不是很好 。很容易看出或查處他的貪污，所以我們選擇了前者。 　　 　　

    我們知道電信公司的技術副總是從以前電信公司總經(jīng)理，很熟悉，從他這里入手。我 是不可以直接就去他的公司，然后正式談。我先在白天與他約好時間，在晚上我直接從公 司開車到了塘沽他的家，已經(jīng)是晚上10了。然后登門拜會。先是寒暄了幾句。由于我這個 人的商業(yè)口才很好。所以李總對我很好。也很看中。直接開門見山的說，小家伙，你是無 事情不到我這里來。說吧。我就把情況說了。然后是談2000萬單子，有他個人的利潤是 100萬。在他的家是我們兩個人談。所以很直接，最終他不同意，但是我還是懇求他，表 現(xiàn)很委屈的樣子，說小弟才起步，幫助兄弟一把，經(jīng)過我們深達3個小時的溝通，他同意 了。就這樣我心理有了底。 　　 　　

    我是周四去他那里。我還沒有直接去電信公司，而是在周六，親自開車去他家，一早 我們就去了北京懷柔度假村，好好的打高爾夫，然后是包另球。最后一起到河邊掉魚，最 后晚上給他安排的總統(tǒng)套房。一個美國的小妹妹，一起瘋狂了2天，就這樣他給我一句話 。老弟放心，我肯定全力幫助。我這樣心理的東西才算有了把握。開始我真正的工作。 　　 　　

    周一早上我與李總預約時間，定在周三開始技術交流，然后我馬上約北京的公司來這 個城市。進行技術交流，可以說很成功，最后安排他們去北京的公司考察，去長春考察他 們公司成功的記費系統(tǒng)平臺，到了長春的，我們安排電信領導從來不是先考察，而是先瘋 狂，后考察，最后經(jīng)過我們的一系列的公關工作，終于到了一個滿意的結果。這樣他們在 下周他們考察北京公司的情況給了最高領導。我們的報告當然是最高的呀。 　　 　　

    到了董總那里。他說，現(xiàn)在這個項目有幾家公司呢？當時是4家，我們的北京公司是 最小的。他的意思是在找?guī)准?，準備投標。?jīng)過了這么多的工作看來是沒有辦法了。最后 電信公司準備投標。我們只有依從。當時我還沒有見過這個領導。聽說還可以。就這樣我 從他的個人生活開始了解。知道了很多。最后從國家安全部掉出了他的全部檔案?？梢哉f 準備最后的拼搏了。/ 　　 　　

    后來的工作就是形式了。買表書，準備方案等工作，不具體詳細談了。后來通過李總 那里，我們的方案都是他們內部人員給協(xié)助做了?？梢哉f很成功。同時我們也知道了標底 ，等所有信息。等待真正的投標那一天，其實投標是很簡單的事情，中間的過程是最累人 的，真的呀。辛苦。 　　 　　

    我從馬上到了北京。見了高層的老大哥，我的基礎工作還可以，聽他的安排了呀。他 具體給我介紹董總的一些情況，我雖然知道了很多他的東西，但是老大哥的東西很多沒有 聽說過，所以我開始具體聽。知道了他的許多的東西，可以說是一個腐敗，但是天下的事 情都一樣，也就司空見冠了。 　　 　　

    我們兩個人當天晚上開車到了山西。找到了當?shù)氐恼罡邔?，然后把情況說了以下 ，都是老大哥的朋友，很客氣，就這樣我們3個人達成了共事，一起在那里休息了幾天， 請客，送禮不用多說了?？梢哉f很腐敗的。最后山西的人說。這個事情我做了。他必須聽 我的。這樣我心理的底才徹底有了。然后我們3個人一起到了天津。共同拜會董總，但我 們到了以后，董總親自迎接，我們說主要是拜會老朋友，晚上一起吃飯的時候，把投標的 事情都說了。董總一句話高層沒有問題了。中層的工作一定要做好呀。 　　 　　

    就這樣，我與董總開始正面的接觸。當然老大哥把我在董總面前夸了一翻。什么年輕 有為，有抱負等，讓董總對我的印象非常好。可以說開了好頭呀。我有故技重演。開始約 董總到大連去游玩，可以  說讓他很滿意，我就等待投標那一天了。 　　 　　中間我還具體打聽了其他幾家的情況，可以說。關系背景都很強大，資金也都投入了 很多。在當時其他幾家眼中，我們是最沒有希望的一個，以為，我從來不向他們那樣天天 在電信公司跑。找這個人，找哪個人，我都是在晚上做工作，做事情，暗箱操作?？梢哉f 很成功，可是終究與到了問題。同樣是北京的一家公司。后臺到了北方事業(yè)部楊總那里。 可以說與到了很大的問題與麻煩，而且北京這個公司找的人員是北京的政府關系，真的當 時讓我頭痛了。很復雜。出面的人物是國家的幾乎是最高的了。我同樣是通過了北京的最 高層，可以說我們兩家是其虎相當了。最后董總也把實際情況告訴了我。說這只有聽上天 的意思了?？粗袑拥年P系了，從技術，從公司實力來體現(xiàn)了。我這才知道技術與公司勢力 的重要。 

　　到了投標的哪天，平標人員是9個，其中我買通了4個了。我知道。對手同樣做了同樣 的事情，可以說到了關鍵的一步，我一定要走好，就這樣我在憑標的中間的前一天晚上盛 請他們到了天津的最好海鮮城，然后是一個人一個紅包，一個是1萬現(xiàn)金。第二天，我們 的工作最充足，可以說，我們平標第一，這時候，董總也順利給了我們?？梢哉f很成功的 投標。 　　 　　

    有一些東西不敢詳細的談。請大家評論。我的心得是背景為王。技術是基礎，送禮是 關鍵，人情是最重要的，在通訊行業(yè)。