目前很多行業(yè)都面臨一個與日俱增的問題：生產(chǎn)規(guī)劃需要原廠已經(jīng)停產(chǎn)的關鍵半導體元器件持續(xù)穩(wěn)定的供給。工廠對原廠即將停產(chǎn)物料的剩余庫存你爭我搶，但是他們對需求的估計卻并不總是精確，往往導致沒有足夠的庫存儲備，且要確保元器件品質的維護費用也十分昂貴。另外，一旦原廠渠道供貨的資源耗盡，許多公司將銷售替代品，但市面上充斥著假冒偽劣元器件，客戶無法辨識，直到產(chǎn)線出現(xiàn)故障或者到了終端使用時才發(fā)現(xiàn)問題，為時已晚。

IIC China 2013展會上，停產(chǎn)元器件后市場供應商羅徹斯特電子有限公司（Rochester）帶來了其獨特的電子戰(zhàn)略客戶方案與增值服務。當原廠芯片停產(chǎn)后，Rochester被授權持續(xù)生產(chǎn)原廠已停產(chǎn)的芯片。這確保了該公司關鍵元器件不間斷的供應，并且每顆芯片都完全滿足原有的性能規(guī)格。另外，即使只有一個樣品或者沒有現(xiàn)成可用的知識產(chǎn)權，Rochester也可以利用半導體復制工藝（SRP）重新復制出完全相同的芯片。

近年來，分銷商在增長率下滑的同時，利潤率也在下滑。當問及可能的原因時，Rochester上海代表處首席代表王敏麗認為，人力和運營成本、租金和市場營銷費用都在增長，再加上競爭激烈，導致了很多分銷商的毛利都很低。然而，相對于其他競爭對手，Rochester有自己的獨特之處。該公司獲得了60多家原廠的分銷授權。當原廠產(chǎn)品壽命終止時，未使用完的成品和裸片，該公司就可以根據(jù)合約繼續(xù)分銷。另外，Rochester對芯片和裸片的持續(xù)生產(chǎn)，也可使它們不再停產(chǎn)。

Rochester公司上海代表處首席代表王敏麗
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Rochester授權產(chǎn)品線
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雖然今年利潤率下滑，但Rochester提供的是后市場的支持，沒有完全受市場影響。再加上有許多大公司的合作，該公司在這方面還比較平穩(wěn)。對于未來兩年的趨勢，她表示還很難看出，希望市場能夠復蘇。另外，去年政府正在換屆，今年希望有一些新的項目出臺，對市場產(chǎn)生刺激作用。

分銷商想取得高速增長的因素，主要還是取決于產(chǎn)品質量和增值服務，以及市場定位。同時，市場營銷也很關鍵，即如何讓產(chǎn)品更多地被客戶認知。另外，電子商務正越來越受到客戶接受，傳統(tǒng)的營銷方式受到很大的挑戰(zhàn)。年輕的客戶更傾向于利用網(wǎng)絡平臺。一個公司想要高速成長，它的網(wǎng)絡平臺一定要有強有力的提升。

對于技術支持，她補充說，Rochester和其他公司不太一樣，因為該公司主要做的是后市場，技術方面已經(jīng)非常成熟，但是該公司也還是有一些技術支持。比如一些客戶對datasheet有要求，對Rochester生產(chǎn)的產(chǎn)品有疑問，Rochester都會一一幫助解決。又比如性能和原廠是否完全一致，Rochester也會提出強有力的說明。另外，該公司還可以提供優(yōu)于原廠的機制，比如客戶如果需要無鉛的裸片，該公司也可以提供無鉛生產(chǎn)。