今天的市場對分銷商來說，如果不能提供客戶滿意的增值服務，就幾乎不可能拿到什么訂單，尤其在當前全球經(jīng)濟低迷的大環(huán)境，電子業(yè)同樣受到了連鎖影響。因此幾乎所有的分銷商都在根據(jù)自己的特長提供各種不同的增值服務，除了提供傳統(tǒng)門到門的一站式供應鏈服務、提供生產(chǎn)就緒型解決方案、提供技術支持和相應服務、提供PCB組裝服務等外，還積極嘗試在線電子商務平臺、代購服務等新興模式，以應對出口需求低迷、國內通脹高企、匯率波動風險、庫存水平高位等多重挑戰(zhàn)。

傳統(tǒng)增值的重點：技術支持

科通總裁袁怡

相對于國際巨頭在物流、倉儲、市場、融資、技術解決方案上的強大背景及全方位能力，本土授權分銷商集中資源，特別看重技術支持與服務，將其作為打通市場的重要武器。本土最大的授權分銷商科通總裁袁怡表示：“與國際巨頭相比，我們對于增值服務的重視程度會高很多，所以最終效果也會好的多。也就是它對我們而言是達到業(yè)務增長的重要手段，我們一直很重視且很努力地去實施?！彼赋?，科通的主要增值服務包括整體方案的設計、技術支持、一站式元器件的打包供應等，相比大多數(shù)的分銷商來講，科通AE和FAE與銷售人員的比例會高得多。

“這就是為什么我們會把對技術要求很高的產(chǎn)品線，如博通和Xilinx的業(yè)務成長做得這么好，而且我們會用同樣的方法把凌力爾特、InvenSense等技術高要求的產(chǎn)品線做好。對于大部分技術要求高的產(chǎn)品線，會給供應商提供更多的毛利，但對科通而言，增值服務不僅是為了提高收益，更重要的是它促進我們及原廠與客戶之間的合作關系，以達到業(yè)務成長的目的。”他說。

中電器材深圳公司總經(jīng)理周繼國

老牌本土分銷商中電器材深圳公司總經(jīng)理周繼國也坦言：“本地企業(yè)無論在規(guī)模還是管理上，都無法與國際巨頭相比，但我們貴在專一與堅持，不僅能提供一個分銷企業(yè)應該為客戶提供的供應鏈和設計鏈的服務，而且更加理解本地客戶的需求，更加能適應本地客戶的個性化需求?！?BR>
周繼國進一步分析說，分銷企業(yè)傳統(tǒng)意義上的增值服務多指技術支持與服務，包括全面解決方案、現(xiàn)場技術支持等，但隨著越來越多的特別是一些規(guī)模較大的分銷企業(yè)都提供技術服務，使得技術的增值效益遞減，已逐步被視為分銷企業(yè)應提供的“標準”服務?！凹仁恰畼藴省簿褪遣豢苫蛉保F(xiàn)在己很難想象一個以分銷為主業(yè)的企業(yè)不提供技術支持的?！彼^續(xù)說，“中電器材并沒有細分哪些是必須的服務、哪些是增值的服務，而把客戶的需求都視為必須。我們與本地客戶在市場營銷、計劃制定以及經(jīng)營管理上都有不成熟的方面，更能彼此理解以求共同成長?！?/P>

當然，國際背景的分銷商也相當重視技術支持與設計能力的提升。以富昌電子為例，該公司亞太區(qū)業(yè)務拓展副總裁談榮錫表示：“目前的元器件品牌在各地均普遍存在多個分銷商代理的局面，如果沒有特色服務，很容易圇于價格殺戮，因此出色的設計能力是幫助分銷商殺出重圍的利器之一。富昌電子注意到，隨著中國電子產(chǎn)業(yè)的不斷壯大，中國電子企業(yè)提升系統(tǒng)設計能力勢在必行，因此在亞洲富昌電子在系統(tǒng)設計方面已加強投入，分別在香港/深圳和印度設立了兩大系統(tǒng)設計中心，以參考設計方案服務中國乃至亞洲區(qū)域的電子系統(tǒng)制造企業(yè)，幫助企業(yè)減緩設計解決技術開發(fā)難題。專業(yè)工程師團隊參與到客戶從概念到生產(chǎn)的每個過程，從而幫助客戶加速實現(xiàn)新設計?！?BR>

富昌電子亞太區(qū)副總裁談榮錫

除此之外，富昌還圍繞客戶需求推出現(xiàn)貨庫存、先進物流網(wǎng)絡、各種客制化服務的組合拳。談榮錫介紹說，富昌電子擁有全球最大的可售現(xiàn)貨庫存和先進的全自動化物流中心。當客戶需要元器件的時候，可以提供超過99.5%的按時交貨。同時，富昌電子為全球2500余個核心客戶提供先進的供應鏈管理方案。這些忠實的客戶在降低購買總成本的同時，也減少了總體的庫存負擔，提高運營效率。例如，預留存貨管理方案（BIM）以增值服務的模式幫助客戶解決需求計劃、預先采購與備貨方面的工作?！拔覀儠榭蛻魝渥?-4個月的用量，并負責存貨的管理與保存，客戶對于此存貨承擔零風險。BIM確保了物料供應中貨源的充足與連續(xù)性，并且縮短了物料供應周期、減少庫存持有成本，為客戶爭取到了最大的收益。BIM在經(jīng)濟不景氣或市場面臨危機時更是能夠幫助客戶緩沖作用，令客戶有足夠的時間做出應變措施，將損失降到最少?！彼f。

富昌還投入巨資打造了業(yè)界最先進分銷物流網(wǎng)絡。位于北美的孟菲斯配送中心靠近聯(lián)邦快遞和UPS轉運中心，能提供業(yè)界最晚的發(fā)貨時間和延時服務。與北美相似，富昌亞太區(qū)配送中心位于新加坡樟宜機場，為實現(xiàn)次日交貨的訂單最晚截止時間創(chuàng)造了有利條件。談榮錫表示：“孟菲斯、新加坡以及德國萊比錫的配送中心構成了富昌電子覆蓋全球的物流網(wǎng)絡，是我們準時交付產(chǎn)品至任何地點的有力保障?！?BR>
與此同時，富昌還提供各種客制化的服務。例如，根據(jù)市場的變化，富昌將最新的技術與產(chǎn)品信息以及供需動態(tài)源源不斷地提供給客戶群體。富昌的市場部組織架構根據(jù)產(chǎn)品類別而定義，這樣分類有助于追蹤市場信息，及時掌握市場動態(tài)、庫存信息以及產(chǎn)品生命周期，和核心客戶分享市場情報、最新的技術和產(chǎn)品信息。

“當經(jīng)歷日本地震、泰國水災等突發(fā)事件時，富昌對市場的快速反應幫助客戶在緊急情況下制定應對之策，此類服務已經(jīng)得到了客戶的廣泛認同。”他說，“富昌全球各分支機構通過統(tǒng)一的信息平臺分享重要市場和產(chǎn)品的信息，往往中國客戶面臨的技術瓶頸或許在全球其他區(qū)域的客戶也曾遭遇過，因此我們可以快速整合資源，各區(qū)域彼此借鑒經(jīng)驗，更好地為中國客戶提供全球最佳方案（best practice）。這是富昌電子不同于其他國際分銷商，也是區(qū)別于本土分銷商的特點之一?！盵!--empirenews.page--]

當前市場變得更加復雜和不確定，出口需求低迷、國內通脹高企、庫存水平高位、匯率風險放大等等，打破過去上下游的穩(wěn)定關系，對中國電子行業(yè)及分銷行業(yè)挑戰(zhàn)加大。面對復雜局面，分銷商也在推行一些新的策略積極應對。

談榮錫表示，富昌主要從庫存和賬期兩大方面幫助客戶渡過難關：“在目前市場疲軟、銀根緊縮的情況下，已給眾多本土企業(yè)的發(fā)展帶來了巨大的挑戰(zhàn)。富昌電子作為一家私人公司，擁有強大的資金供應，能在市場困難的時期提供靈活的付款帳期?！蓖瑫r，由于國際經(jīng)濟環(huán)境急速變化，市場需求不如預期，造成庫存積壓。為了幫助客戶及時消化庫存，減少積壓、提高資源利用率，富昌推出庫存共享計劃，主動為客戶積壓的庫存尋找買家。他透露說，富昌私有控股公司的模式?jīng)Q定了富昌電子不用為應對財報壓力而減少庫存，在客戶急需貨品時都能靈活處理并及時給予支持，將客戶的利益最大化。

另外，談榮錫還強調說，富昌在面對匯率波動風險方面擁有較豐富的經(jīng)驗，內部財務部門有足夠的能力評估、消化匯率風險，為客戶提供美元、人民幣及各類其他本貨幣進行交易。富昌的客戶可以靈活地選擇交易的幣種，由富昌承擔匯率波動所帶來的風險。

雖然做不到國際分銷商的財大氣粗，本土分銷商唯有另辟蹊徑，深耕細作市場來應對更為激烈而復雜的競爭。中電器材的周繼國指出：“當前客戶對供應鏈的堅強與靈活的需求較高，我們對客戶計劃的變化要掌握更細，對產(chǎn)品價格要更具彈性?！?BR>
科通的袁怡則表示：“科通集團的策略是不盲目追求銷售額，而是花力氣布局在新老產(chǎn)品的投入，及新老領域的投入上，比如說在產(chǎn)品上，我們去年簽了Xilinx，并在Xilinx涉及的領域大力投入，取得了較好成績；又例如，在市場迅速從2G走向3G智能手機之時，我們便早已準備好了陀螺儀傳感器（InvenSense）、地磁儀傳感器（AKM）、Wi-Fi/BT（博通）、電容屏控制器等元器件來參與這個市場的時代性轉變。另外，科通又剛剛簽下了凌力爾特的分銷權，這為科通的廣大客戶又提供了一條非常有技術含量的產(chǎn)品線。所以我相信科通在這種嚴峻的形勢下，仍然在健康的成長?！?BR>
如今的中國正在從全球的制造中心向全球的設計中心轉型，由于越來越多的研發(fā)工程師投入研發(fā)新產(chǎn)品，供貨需求模式也正從大批量少種類訂單向中小批量多種類訂單轉變。為了應對此種轉變，越來越多目錄分銷商和分銷巨頭根據(jù)市場需求變化及時推出適當?shù)姆漳Ｊ?，重磅打造電子商務平臺以提供全面的端到端在線服務。

為了讓客戶能更便捷地尋找所需器件并按實際需求購買產(chǎn)品，富昌積極打造電子商務平臺，已推出全中文化的網(wǎng)站（www.futureelectronics.cn），該網(wǎng)站擁有豐富的產(chǎn)品信息和便捷的搜索導航，并提供人民幣以及美元兩種交易選擇。富昌的子部門FAI電子，更是為了滿足中小型企業(yè)、邊遠地區(qū)客戶越來越多的小批量訂單需求而專門設立，F(xiàn)AI的新網(wǎng)站也于前些時間正式投入運行(www.faielectronics.cn )，同時FAI提供免費熱線4008866440，為客戶提供端到端的服務，解答客戶的疑問并幫助客戶下訂單。

本土授權分銷商也緊隨其后，周繼國認為：“這是一種趨勢性的方式，企業(yè)都要根據(jù)自身的能力來適應這一變化，打造電子商務平臺。我們已推出，現(xiàn)正進行升級。它將是集前期推廣培訓、技術方案及在線商務的多功能綜合電子商務平臺?！?BR>
袁怡表示，科通也在開始提供這樣的服務。但他同樣也提出了一些疑慮：“在電子元器件的這個行業(yè)里，電子商務平臺式是對傳統(tǒng)分銷服務的一個補充，但由于電子技術的飛速發(fā)展，市場的快速變化及供應商之間的激烈競爭，導致了IC的更新?lián)Q代快、技術保密、價格保密等特點。所以，電子商務平臺的發(fā)展會受到一定的限制?！?/P>