程久龍
“這是特殊時(shí)期的特殊產(chǎn)品?！?月19日，坐在本報(bào)記者對(duì)面，中興通訊手機(jī)產(chǎn)品體系CDMA終端總經(jīng)理李繼朝如此評(píng)價(jià)其與中國(guó)電信合作開發(fā)的最新3G智能手機(jī)。當(dāng)天，中國(guó)電信聯(lián)合中興、華為推出首批千元以內(nèi)的3G智能手機(jī)，以期刺激3G終端銷售。
所謂“特殊產(chǎn)品”，是指這款基于EVDO制式和android2.1操作系統(tǒng)的智能手機(jī)，首次在國(guó)內(nèi)將3G智能機(jī)的售價(jià)降到千元以下。這被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是，中國(guó)電信刺激3G終端銷售的又一舉措。
與此相關(guān)的背景是，中國(guó)電信正在遭遇3G發(fā)展過程中的“特殊時(shí)期”——根據(jù)中國(guó)電信(0728.HK)2010年半年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，截至今年上半年，中國(guó)電信3G用戶總量?jī)H為718萬戶，相比同期中國(guó)移動(dòng)的1046萬戶和中國(guó)聯(lián)通的756萬戶，在三大運(yùn)營(yíng)商位列末席。
“品種少、價(jià)格高，是中國(guó)電信發(fā)展3G用戶的瓶頸之一。”電信行業(yè)分析人士付亮評(píng)價(jià)。因此，如何讓更多的廠商參與到CDMA產(chǎn)業(yè)鏈，一直就是中國(guó)電信突破3G瓶頸的當(dāng)務(wù)之急。
不止于此，本報(bào)記者獲得的最新消息顯示，中國(guó)電信正在著力于渠道模式變革，即改變過往的國(guó)包、地包層級(jí)，力推直供模式。希望以此讓渡更多的利潤(rùn)給零售終端，以拉動(dòng)銷售。
3G智能機(jī)首次破千
此次中國(guó)電信集中采購(gòu)30萬部千元以內(nèi)的Android智能3G手機(jī)，這也是其歷史上最大規(guī)模的3G智能手機(jī)采購(gòu)。中興、華為為首批入圍廠商，其中中興一舉拿下其中80%份額。
其中，最早一批千元以內(nèi)的3G智能手機(jī)，將于9月底正式上市，并在中國(guó)電信營(yíng)業(yè)廳和社會(huì)渠道同時(shí)銷售。
事實(shí)上，早在今年6月，在廣東東莞舉行的“中國(guó)電信天翼3G手機(jī)訂貨會(huì)”上，中國(guó)電信天翼終端公司就確定了“千元3G智能終端”的發(fā)展規(guī)劃。其后，中國(guó)電信天翼終端管理中心主任馬道杰一行，親赴上海中興通訊研發(fā)中心，洽談“千元3G智能機(jī)”的研發(fā)合作。
“第一批合作伙伴選定中興、華為，與這兩大電信設(shè)備商的成本優(yōu)勢(shì)有關(guān)?！崩罾^朝告訴記者，中興在CDMA終端研發(fā)上，有著相當(dāng)?shù)募夹g(shù)積累。尤其在中低端CDMA手機(jī)終端產(chǎn)品線，中興優(yōu)勢(shì)明顯。今年上半年，中興通訊CDMA手機(jī)實(shí)現(xiàn)全球出貨超過1000萬部，其中絕大部分是低價(jià)位手機(jī)。
一個(gè)值得關(guān)注的細(xì)節(jié)是，首款千元以內(nèi)的3G智能機(jī)，其配置并不算低。中興和華為的兩款智能機(jī)，均采用android 2.1操作系統(tǒng)，其中中興的一款配置高通MSM7627高端芯片。
有知情者分析，采取類似配置的智能機(jī)產(chǎn)品其利潤(rùn)極低。對(duì)此，李繼朝不愿正面回應(yīng)，僅表示：“這是一款戰(zhàn)略性的產(chǎn)品，利潤(rùn)并不是唯一的目的?！?br /> “這是中國(guó)電信實(shí)施千元3G智能手機(jī)工程的首批產(chǎn)品，后續(xù)還將推出多款同類產(chǎn)品，主攻普及型3G市場(chǎng)?！瘪R道杰介紹。
“產(chǎn)品少、價(jià)格高”窘境
“3G的優(yōu)勢(shì)在于數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，這也是中國(guó)電信極欲突破的業(yè)務(wù)領(lǐng)域?！崩罾^朝介紹，根據(jù)調(diào)研，EVDO手機(jī)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的使用流量是CDMA1x手機(jī)的10倍左右，“而智能手機(jī)的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)用量則達(dá)數(shù)十倍”。
發(fā)展更多的智能手機(jī)終端，才能快速地提升運(yùn)營(yíng)商的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)模。但對(duì)于中國(guó)電信，CDMA終端“產(chǎn)品少、價(jià)格高”一直是其面臨的困局。
“降低3G智能機(jī)的門檻，成為中國(guó)電信拓展3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的首要策略?！备读琳J(rèn)為，讓更多的用戶擁有一個(gè)使用數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的終端，而不僅僅是一個(gè)語音電話，成為電信后續(xù)3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的前提。
在此背景下，中國(guó)電信與多家終端廠商接洽，希望共同降低3G智能手機(jī)的入門“門檻”。事實(shí)上，低價(jià)智能機(jī)推出的背后，則是中國(guó)電信終端產(chǎn)品層級(jí)化的大戰(zhàn)略。
據(jù)馬道杰透露，中國(guó)電信規(guī)劃了四大產(chǎn)品系列：一是普及型手機(jī)，價(jià)格在1000元以內(nèi)；二是時(shí)尚型，價(jià)位在1500元左右；三是中高端商務(wù)機(jī)；最后是旗艦型，“就是最頂級(jí)的手機(jī)”。
本報(bào)記者采訪獲悉，除中興、華為之外，已有多家CDMA手機(jī)廠商，在醞釀推出低價(jià)位的3G智能手機(jī)。
天宇朗通副總裁肖朝君告訴記者，其計(jì)劃在年底前，推出基于android系統(tǒng)的智能手機(jī)，價(jià)位在千元左右。
而一項(xiàng)專注高端品牌市場(chǎng)的宇龍酷派，也在計(jì)劃低端智能機(jī)產(chǎn)品線?！拔覀兘跁?huì)推出價(jià)位在1000元到1500元之間的智能機(jī)產(chǎn)品。”宇龍酷派品牌市場(chǎng)部總監(jiān)古勇告訴記者。
與此相關(guān)的一個(gè)現(xiàn)實(shí)困境在于，面對(duì)中國(guó)電信既有的高端高價(jià)位智能手機(jī)產(chǎn)品線，千元以內(nèi)的智能機(jī)上市，無疑會(huì)對(duì)既有的產(chǎn)品線形成“左右互搏”。
“低價(jià)位智能機(jī)的上市，會(huì)對(duì)高端智能機(jī)的銷售和整個(gè)智能機(jī)行業(yè)利潤(rùn)造成壓力?！痹诟读量磥恚绾纹胶馄渲欣?，是運(yùn)營(yíng)商需要考量的要點(diǎn)。
古勇則認(rèn)為，低價(jià)智能機(jī)主要針對(duì)的是學(xué)生等低消費(fèi)群體，與酷派等高端品牌所針對(duì)的商務(wù)客戶群并不相沖。
醞釀直供模式
與智能機(jī)低價(jià)化策略并行的，則是中國(guó)電信渠道模式的變革。
按照中國(guó)電信既有的渠道模式，由天翼終端公司承擔(dān)國(guó)包，再通過其各省級(jí)、地級(jí)公司層層往下。
“過往的渠道模式，中間環(huán)節(jié)分?jǐn)偟睦麧?rùn)過高?！币晃皇煜ぶ袊?guó)電信銷售渠道的業(yè)內(nèi)人士告訴記者，由于CDMA手機(jī)本身存在“產(chǎn)品少、價(jià)格高”的現(xiàn)實(shí)困局，往往零售終端的促銷難度較大，如沒有較高的利潤(rùn)刺激，其銷售動(dòng)力不足。
在此背景下，中國(guó)電信正在醞釀一場(chǎng)渠道變革。本報(bào)記者從多家與中國(guó)電信有著深度合作的終端廠商處獲悉，中國(guó)電信正在積極推進(jìn)“直供模式”——即由天翼終端公司直接向零售終端供貨。
“電信希望把利潤(rùn)盡可能地讓渡給零售終端，以期調(diào)動(dòng)對(duì)CDMA網(wǎng)手機(jī)的銷售積極性?！倍辔籆DMA終端廠商人士透露：“具體渠道新政細(xì)則，預(yù)計(jì)到9月底或10月初，就會(huì)出來?！?br /> 事實(shí)上，讓更多的社會(huì)渠道參與到CDMA終端銷售，一直是中國(guó)電信渠道發(fā)展的目標(biāo)之一。
“為了鼓勵(lì)社會(huì)渠道商，我們實(shí)行社會(huì)渠道商和我們自己的營(yíng)業(yè)廳享受同樣的政策?！瘪R道杰介紹，為讓更多社會(huì)渠道支持，中國(guó)電信將補(bǔ)貼轉(zhuǎn)換為終端抵用券，消費(fèi)者可憑終端抵用券去任何中國(guó)電信的終端合作渠道伙伴購(gòu)買CDMA網(wǎng)手機(jī)。