每年9月高校開(kāi)學(xué)，意味著又有不計(jì)其數(shù)的新生將步入大學(xué)，背后則是一場(chǎng)運(yùn)營(yíng)商對(duì)年輕消費(fèi)者群體的爭(zhēng)奪戰(zhàn)。南都記者日前走訪了包括五山高校區(qū)和廣州大學(xué)城在內(nèi)的幾所本地高校，無(wú)論是中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信還是中國(guó)聯(lián)通，均擺出了“拼搶”的架勢(shì)。除了常見(jiàn)的預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)外，直接登記學(xué)生證送號(hào)碼、無(wú)論新舊用戶存話費(fèi)即送話費(fèi)、送折疊自行車、同校集群號(hào)互打免費(fèi)、捆綁校園網(wǎng)寬帶賬號(hào)等奇招迭出，正上演一場(chǎng)“正面沖突”。
“這里有這么多高校，數(shù)以萬(wàn)計(jì)的新生，說(shuō)實(shí)在的我們的業(yè)績(jī)壓力也很大?！币晃槐镜剡\(yùn)營(yíng)商負(fù)責(zé)大學(xué)城市場(chǎng)銷售的內(nèi)部人士向記者透露，每年的新生市場(chǎng)向來(lái)是運(yùn)營(yíng)商兵家必爭(zhēng)之地。恰逢3G進(jìn)入高速成長(zhǎng)及推廣期，三大運(yùn)營(yíng)商都想盡可能多地抓住年輕消費(fèi)者這一潛力巨大的準(zhǔn)3G用戶群。他直言不諱“今年無(wú)疑是一場(chǎng)硬仗?！?
校園肉搏低資費(fèi)開(kāi)道
“不管怎么算，移動(dòng)更劃算”、“算都不用算，電信最劃算”、“劃算不劃算，沃說(shuō)了算”———三大運(yùn)營(yíng)商的這幾句廣告語(yǔ)，也是高校
電信運(yùn)營(yíng)商貼身肉搏的真實(shí)寫(xiě)照。
南都記者走訪廣州大學(xué)城發(fā)現(xiàn)，以華南理工大學(xué)為例，三家運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)點(diǎn)均選在了食堂旁，位置形成鼎力之勢(shì)，營(yíng)銷手段上則幾乎清一色采用了預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)的基礎(chǔ)方式。
“因?yàn)榭紤]到學(xué)生的整體消費(fèi)水平，我們選擇的機(jī)型和套餐還是相對(duì)低價(jià)的?！敝袊?guó)移動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)一名促銷人員向記者表示。而中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通，主推的也都是1000元以下的機(jī)型。
運(yùn)營(yíng)商都選擇在自己的優(yōu)勢(shì)上做文章。如廣州移動(dòng)用戶群較廣，便順勢(shì)推出了同時(shí)覆蓋新生和“老生”的預(yù)存話費(fèi)送話費(fèi)優(yōu)惠活動(dòng)。廣州電信推出了名為“翼極棒”的迎新大禮包，一機(jī)一卡只需250元，資費(fèi)還極其便宜———月租低至9元，寒暑假漫游0.19元/分鐘，高速上網(wǎng)50M低至5元/月。手握寬帶資源的電信還推出面向?qū)W生的寬帶、手機(jī)、話費(fèi)打包套餐，讓寬帶和手機(jī)采用同一接入號(hào)。
廣州聯(lián)通則一邊通過(guò)資費(fèi)吸引用戶，一邊用在網(wǎng)時(shí)間越長(zhǎng)、逐月贈(zèng)送話費(fèi)越多的方式拉緊客戶。在廣東工業(yè)大學(xué)聯(lián)通充值點(diǎn)，聯(lián)通貼上了“充值50送480，充100送780”的海報(bào)；在省經(jīng)貿(mào)學(xué)校，聯(lián)通宣傳單上更寫(xiě)道，“免費(fèi)領(lǐng)取校園手機(jī)卡，內(nèi)有530元話費(fèi)”。
值得注意的是，三大運(yùn)營(yíng)商面向新生群體推出了只需幾元月租，便可實(shí)現(xiàn)集群網(wǎng)內(nèi)電話互打免費(fèi)的優(yōu)惠，語(yǔ)音話費(fèi)正逐漸向0靠攏。
戰(zhàn)略市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)
除此之外，硝煙還彌漫到了業(yè)務(wù)以外的市場(chǎng)，在廣州火車站，中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)電信均搭建起了接送新生的服務(wù)點(diǎn)。中國(guó)移動(dòng)廣東公司廣州分公司有關(guān)人士告訴南都記者，從8月28日開(kāi)始會(huì)開(kāi)展持續(xù)22天的高校迎新系列服務(wù)，為廣大新生學(xué)子提供免費(fèi)專車接送、免費(fèi)報(bào)平安電話、青年創(chuàng)業(yè)計(jì)劃和動(dòng)感地帶校園活動(dòng)等系列服務(wù)和活動(dòng)。不光是在廣東，在北京、武漢等地，運(yùn)營(yíng)商校園秋季攻勢(shì)兇猛。招數(shù)一是免費(fèi)發(fā)卡送話費(fèi)。很多新生入學(xué)時(shí)就會(huì)收到免費(fèi)的手機(jī)卡。北京移動(dòng)的策略是入網(wǎng)即送40元話費(fèi)，充值50元及以上送50元話費(fèi)。北京聯(lián)通“新勢(shì)力校園套餐”入網(wǎng)就送100元話費(fèi)；武漢聯(lián)通則將學(xué)生50元新辦卡費(fèi)用全部轉(zhuǎn)為話費(fèi)，接下來(lái)12個(gè)月，還每月贈(zèng)送30元話費(fèi)。
招數(shù)二是低價(jià)手機(jī)任意送。武漢某大學(xué)和運(yùn)營(yíng)商合作，為新生免費(fèi)分配一張3G號(hào)，凡愿意用該號(hào)的學(xué)生可免費(fèi)領(lǐng)一部手機(jī)；運(yùn)營(yíng)商還免費(fèi)派送其他超值產(chǎn)品——— 包括折疊自行車、藍(lán)牙耳機(jī)、公交IC卡等。
看起來(lái)是“賠本賺吆喝”，但運(yùn)營(yíng)商有著自己的生意經(jīng)?！案咝Ｐ@是一個(gè)有2500萬(wàn)人的大市場(chǎng)，也是新增用戶市場(chǎng)的重頭。大學(xué)生則是‘潛力股’，一方面，他們對(duì)通話和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的需求很大，也是3G業(yè)務(wù)最具成長(zhǎng)潛力的聚類群體，平均A RPU值并不低；二是他們現(xiàn)在的消費(fèi)習(xí)慣也會(huì)影響到以后。圈定他們，也是提前埋下種子，為未來(lái)做鋪墊?！币晃贿\(yùn)營(yíng)商人士如是說(shuō)。
在今年校園市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，運(yùn)營(yíng)商們還加強(qiáng)了長(zhǎng)效營(yíng)銷的實(shí)施。中國(guó)電信人士透露，相比往年，今年最大的變化就是更加重視品牌等長(zhǎng)期的市場(chǎng)營(yíng)銷手段?！氨热缭诟咝W(xué)生中發(fā)展‘天翼俱樂(lè)部’成員，通過(guò)學(xué)生發(fā)展學(xué)生用戶。”
采寫(xiě)：南都記者 方南 汪小星
實(shí)習(xí)生 劉利平