編者按/ PC廠商在中國(guó)市場(chǎng)多年來(lái)相對(duì)穩(wěn)定的格局正在發(fā)生變化，開辟新的市場(chǎng)增加收入是各大廠商的新任務(wù)。聯(lián)想在中國(guó)首次將五至六級(jí)城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)村市場(chǎng)規(guī)劃成新興市場(chǎng)；戴爾加強(qiáng)了對(duì)新興市場(chǎng)的投入；而久未在市場(chǎng)動(dòng)作的清華同方也搶過(guò)聯(lián)想的風(fēng)頭，開始了在同方歷史上鮮有的兇悍的體育營(yíng)銷。大家目的只有一個(gè)，在利潤(rùn)率普遍不夠理想的市場(chǎng)中收獲到更大的市場(chǎng)份額。
聯(lián)想：新興市場(chǎng)的誘惑
本報(bào)記者 夏欣 河北 北京報(bào)道
盡管以28.7%的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)盤踞中國(guó)PC市場(chǎng)老大的位置，但聯(lián)想仍不滿足。8月23日，仿照全球市場(chǎng)的劃分方法，聯(lián)想把中國(guó)市場(chǎng)細(xì)分為成熟市場(chǎng)和新興市場(chǎng)，其中，一二三級(jí)城市被分為成熟市場(chǎng)，而五至六級(jí)城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)村市場(chǎng)被劃分為新興市場(chǎng)。聯(lián)想集團(tuán)(00992.HK)在河北開啟“全國(guó)圓夢(mèng)萬(wàn)鎮(zhèn)行”活動(dòng)，伺機(jī)繼續(xù)擴(kuò)大其在中國(guó)“新興市場(chǎng)”的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。
截至2010年6月30日止的聯(lián)想2010財(cái)年第一季度，聯(lián)想在中國(guó)PC市場(chǎng)的份額比去年同期上漲了2.4%，其中很大部分的貢獻(xiàn)來(lái)自于新興市場(chǎng)開拓的結(jié)果。財(cái)報(bào)顯示：聯(lián)想這個(gè)季度銷售額達(dá)51億美元，凈利潤(rùn)為5500萬(wàn)美元。而在去年同期，聯(lián)想集團(tuán)還處于虧損狀態(tài)。
“要在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)贏得先機(jī)，有兩個(gè)前提條件，一是品牌，二是渠道?！庇?jì)世資訊副總經(jīng)理郭海濤認(rèn)為，在“新興市場(chǎng)”銷售網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋上，聯(lián)想力求實(shí)現(xiàn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快的速度。聯(lián)想電腦鄉(xiāng)鎮(zhèn)店開發(fā)商、河北大成縣專賣店負(fù)責(zé)人句國(guó)義告訴記者：“他用兩年的時(shí)間在大城縣開發(fā)了16家店面，而方正、戴爾在本地總共只有五六家店面。”地標(biāo)店帶動(dòng)的銷售效果也十分明顯?！?010年一季度，消費(fèi)產(chǎn)品進(jìn)貨同比2009年一季度增長(zhǎng)160%，實(shí)際銷售增長(zhǎng)130%?！甭?lián)想河北霸州市力德地標(biāo)店負(fù)責(zé)人趙樹亮告訴記者。
按照聯(lián)想集團(tuán)副總裁湯捷的計(jì)劃，預(yù)計(jì)在2010年年底之前聯(lián)想要覆蓋超過(guò)80%的中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，打造700家縣級(jí)地標(biāo)店和7800家鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店。
從數(shù)據(jù)上看，在全球前五名PC廠商中，聯(lián)想集團(tuán)是唯一市場(chǎng)份額上升的廠商，從上一季度的8.8%提高到10.2%，首次達(dá)到雙位數(shù)。而惠普全球市場(chǎng)份額從前一季度的19.7%降至18.1%，戴爾下降了0.3個(gè)百分點(diǎn)至13%，宏?則下滑了1個(gè)百分點(diǎn)至12.6%。
雖然一季度聯(lián)想在新興市場(chǎng)綜合銷售額是去年同期的兩倍，不過(guò)，要想謀求進(jìn)一步的增長(zhǎng)，聯(lián)想也面臨不小的挑戰(zhàn)。由于市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，PC廠商的利潤(rùn)率依然不容樂(lè)觀，表現(xiàn)低于市場(chǎng)預(yù)期。聯(lián)想的利潤(rùn)率同樣不夠理想。聯(lián)想第一財(cái)季度毛利率為10 .2%，而上年同期這一數(shù)據(jù)是11%。這就是說(shuō)，聯(lián)想集團(tuán)毛利率本季度同比下降了0.8%。聯(lián)想CFO黃偉明的解釋是：“毛利率下降的主要原因是CPU等零部件采購(gòu)成本上升?！币晃徊辉妇呙暮颖蹦晨h聯(lián)想專賣店店長(zhǎng)告訴記者：在中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，從消費(fèi)者的角度說(shuō)，聯(lián)想現(xiàn)在面臨的困難是，與國(guó)內(nèi)品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同配置同類型的電腦相比，聯(lián)想電腦的價(jià)位偏高。如果以每臺(tái)3000元的電腦估算，大概一臺(tái)要貴二三百元左右。
戴爾：仍需持久戰(zhàn)略
本報(bào)記者 董軍 北京報(bào)道
一邊是漂亮的業(yè)績(jī)，一邊是投資者的不滿。
戴爾2011年第二財(cái)季共營(yíng)收155億美元，超出了之前分析師對(duì)其預(yù)測(cè)的152億美元的數(shù)字。一次性收費(fèi)前的收益為每股0.32美元，超出華爾街分析師取得共識(shí)的每股0.3美元。同時(shí)，戴爾在這一季度奪回全球PC第二的位子，超過(guò)了曾短暫領(lǐng)先的宏?。
然而，戴爾公司創(chuàng)始人邁克·戴爾在連任公司董事長(zhǎng)和首席執(zhí)行官的投票中，有25.1%的股東投票為棄權(quán)票，即15億投票中的3.778億反對(duì)戴爾繼續(xù)留在董事會(huì)。投票標(biāo)志著投資者態(tài)度的重大變化。戴爾在2005年至2009年間沒有任何一年的投票棄權(quán)率超過(guò)4%。而那幾年卻是戴爾最為艱難的時(shí)刻。新興市場(chǎng)已經(jīng)成為四大巨頭(惠普、戴爾、宏?、聯(lián)想)PK的重鎮(zhèn)，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。特別是宏?將方正收入囊中之后，“新宏?”首要目標(biāo)是在最短時(shí)間內(nèi)擠下華碩、惠普和戴爾，成為大陸第二大筆記本品牌。8月23日，京東網(wǎng)上商城宣布與宏?電腦簽署億元采購(gòu)大單，京東網(wǎng)上商城將通過(guò)定制方式向宏?電腦先期采購(gòu)1萬(wàn)臺(tái)筆記本電腦。據(jù)悉，這是我國(guó)電子商務(wù)企業(yè)首次正式開始與國(guó)際電腦品牌進(jìn)行大批量定制合作。戴爾與宏?的差距并不大，戴爾必須有更為積極的戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)來(lái)自宏?的猛烈攻勢(shì)。
邁克·戴爾復(fù)出后的另一大戰(zhàn)略出現(xiàn)了偏差：消費(fèi)業(yè)務(wù)。對(duì)消費(fèi)業(yè)務(wù)的推廣不利，使得惠普輕易地超過(guò)了戴爾，并穩(wěn)居全球第一的位置。邁克·戴爾復(fù)出后就將消費(fèi)業(yè)務(wù)定為重點(diǎn)戰(zhàn)略，這一業(yè)務(wù)也曾出現(xiàn)過(guò)快速增長(zhǎng)。但在新一財(cái)季的數(shù)據(jù)中，這一業(yè)務(wù)表現(xiàn)為虧損。對(duì)此，戴爾消費(fèi)和中小企業(yè)部總裁史蒂芬·菲利斯在接受采訪時(shí)并沒能給出一個(gè)合理的解釋，只是表示有信心，能讓消費(fèi)端產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)有所改善。
自從邁克·戴爾重返CEO的崗位之后，堅(jiān)持了幾個(gè)重點(diǎn)，比如加強(qiáng)對(duì)新興市場(chǎng)的投入，對(duì)新興產(chǎn)品的投入，對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的投入，此外是對(duì)成本的嚴(yán)格控制。但從近年戴爾的情況來(lái)看，內(nèi)部的部門一直在調(diào)整，雖然新興市場(chǎng)成績(jī)表現(xiàn)不錯(cuò)，但在新興產(chǎn)品方面表現(xiàn)得略顯遲緩，比如在手機(jī)、平板電腦方面都進(jìn)展不大。而對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)，則表現(xiàn)得有些不夠堅(jiān)決，在消費(fèi)業(yè)務(wù)獨(dú)立一段時(shí)間之后，又與中小企業(yè)合并為一個(gè)部門。

戴爾新一財(cái)季雖然取得了非常突出的成績(jī)，但還需要清晰、持久的戰(zhàn)略，保證重點(diǎn)業(yè)務(wù)的突破和重點(diǎn)地區(qū)的勝利，才能穩(wěn)定住剛剛奪回的“第二”的位置。
同方：沖擊消費(fèi)市場(chǎng)
本報(bào)記者 胡雅清 北京報(bào)道
北大已無(wú)方正，清華還有同方。
不過(guò)，清華同方電腦一直以來(lái)在消費(fèi)者心中的品牌形象是嚴(yán)肅厚重，像一個(gè)清華工科生一樣踏實(shí)安全，是特定行業(yè)市場(chǎng)中的首選產(chǎn)品，但是在大眾消費(fèi)市場(chǎng)中卻始終在第二陣營(yíng)徘徊。
為重塑形象，同方跟隨三星、聯(lián)想等IT廠商成為體育營(yíng)銷大軍中的一員。“我們拿下了廣州2010年(第16屆)亞運(yùn)會(huì)計(jì)算機(jī)設(shè)備供應(yīng)商，在筆記本和臺(tái)式機(jī)方面享有獨(dú)家權(quán)益”，同方電腦商用系統(tǒng)公司總經(jīng)理張偉對(duì)記者說(shuō)。
其實(shí)體育營(yíng)銷是雙刃劍，有成功成為踏腳石助力企業(yè)跳過(guò)龍門的，比如最為著名的三星案例。自1986年三星成為首爾亞運(yùn)會(huì)的本地贊助商以來(lái)，連續(xù) 22年贊助亞運(yùn)會(huì)；在奧運(yùn)會(huì)、世界杯等多項(xiàng)體育賽事中，三星的表現(xiàn)亦十分積極。利用體育營(yíng)銷，三星從一家韓國(guó)本土公司，成為世界上著名的跨國(guó)公司，是體育營(yíng)銷成功的一個(gè)經(jīng)典范本。[!--empirenews.page--]
當(dāng)然也有投入巨資但收效甚微的反面教材，一旦營(yíng)銷成本對(duì)于企業(yè)造成過(guò)于沉重的負(fù)擔(dān)，并且品牌影響力也沒有轉(zhuǎn)化為銷售收入的提升，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)都是竭澤而漁的不理智行為。
走出這一步，同方進(jìn)行了反復(fù)的衡量和評(píng)估。
其為亞運(yùn)會(huì)提供的9000部臺(tái)式機(jī)、筆記本和觸摸屏電腦，由亞運(yùn)會(huì)采購(gòu)，但是在對(duì)標(biāo)前期，需要根據(jù)亞運(yùn)會(huì)的要求進(jìn)行定制研發(fā)，9000臺(tái)的量其實(shí)對(duì)于追求規(guī)模效應(yīng)的筆記本廠商而言并不足以支撐單獨(dú)研發(fā)。
在項(xiàng)目評(píng)估中很重要的一項(xiàng)，就是消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)于同方的回報(bào)。據(jù)張偉透露，做亞運(yùn)會(huì)項(xiàng)目，直接帶動(dòng)了清華同方在華南區(qū)市場(chǎng)份額的提升，截至目前，至少有50%以上的增長(zhǎng)。