他解釋道：“比如有一個(gè)100個(gè)器件的BOM單，試想想，有兩種采購(gòu)方案：一種是全部從一個(gè)分銷(xiāo)商處采購(gòu)；另一種選擇是為了降低成本，與不同的原廠談，然后好不容易談到了幾家直供，降低了一些成本，但剩下的還是要從分銷(xiāo)商處采購(gòu)，就算這種方案中直銷(xiāo)可以達(dá)到50%，但由于這個(gè)采購(gòu)經(jīng)理需要從多個(gè)不同的供應(yīng)商處供貨，如果算上物流、人工成本，第二種采購(gòu)方案的成本一定比前者大。”

辜其秋：如果采購(gòu)經(jīng)理能通過(guò)一個(gè)分銷(xiāo)商提供BOM單上的全部器件，這是最能節(jié)約成本的選擇。

由于中國(guó)OEM的成長(zhǎng)，一些大型的OEM獲得了越來(lái)越多原廠的直購(gòu)權(quán)，這導(dǎo)致了分銷(xiāo)商在這些大型客戶BOM單中的供貨比例逐漸下降，艾睿電子中國(guó)大陸/香港區(qū)副總裁Edmond Chu也坦承他們?cè)贐OM單中的供貨比例一直在下降。

面對(duì)這種不利狀況，安富利和艾睿電子呼吁作為公司管理層的采購(gòu)經(jīng)理們要仔細(xì)考慮Total Cost，而不是僅關(guān)注BOM單上的成本。

其實(shí)，就在大型OEM減小BOM單上分銷(xiāo)商供貨的比例，將采購(gòu)分散時(shí)，中小型OEM仍是希望能從一家分銷(xiāo)商處獲得BOM單上所有的器件，當(dāng)然這其中一部分原因是他們沒(méi)有那么多機(jī)會(huì)獲得直購(gòu)權(quán)。獲得《國(guó)際電子商情》“讀者最滿意獨(dú)立分銷(xiāo)商”稱(chēng)號(hào)的斯泰克公司總裁Sylvester Lu表示：“現(xiàn)在有越來(lái)越多的客戶將BOM單給我們，讓我們給他們提供BOM單上的全部元件?！边@種以提供小批量為主的獨(dú)立分銷(xiāo)商也開(kāi)始被要求提供BOM List服務(wù)，他繼續(xù)說(shuō)：“我們還會(huì)在其中為用戶推薦替代器件，以進(jìn)一步降低成本。這樣我們現(xiàn)在也開(kāi)始需要提供Design服務(wù)。”

針對(duì)直銷(xiāo)與分銷(xiāo)這個(gè)熱門(mén)的話題，同樣獲得《國(guó)際電子商情》“讀者最滿意獨(dú)立分銷(xiāo)商”稱(chēng)號(hào)的馳創(chuàng)電子總經(jīng)理吳振洲向安富利的辜其秋提出了一個(gè)更有趣的問(wèn)題：“最近據(jù)說(shuō)Xilinx要擴(kuò)大網(wǎng)上直銷(xiāo)服務(wù)，以后如有越來(lái)越多這種的公司，這會(huì)不影響安富利的銷(xiāo)售？”

辜其秋非常堅(jiān)定的說(shuō)：“網(wǎng)上直銷(xiāo)并不是分銷(xiāo)的末日！它也不是很成功。不用說(shuō)FPGA這種技術(shù)含量非常高的專(zhuān)用產(chǎn)品，就是一些通用產(chǎn)品比如一些通用的電源IC，10年前就在進(jìn)行網(wǎng)上直銷(xiāo)了，至今仍是要通過(guò)人工報(bào)價(jià)來(lái)完成交易。”他繼續(xù)說(shuō)：“對(duì)于FPGA，一定需要分銷(xiāo)商與原廠一起來(lái)做技術(shù)支持。分銷(xiāo)商的作用和地位非常重要?！?

曹乾國(guó)：獨(dú)立分銷(xiāo)商、授權(quán)分銷(xiāo)商、IDH可以共同合作，為客戶帶來(lái)最佳的服務(wù)。

就連獨(dú)立分銷(xiāo)商也表示自己對(duì)推廣FPGA這種高技術(shù)含量的器件也起著重要的作用。萬(wàn)象電子總經(jīng)理曹乾國(guó)說(shuō)道：“我們從93年就開(kāi)始做Xilinx產(chǎn)品線，并于96年獲得了一些客戶。我們還會(huì)將甲廠應(yīng)用的方案，成功推至乙廠。但是由于我們是非授權(quán)分銷(xiāo)商，這種服務(wù)不但很難被OEM認(rèn)可，甚至原廠也對(duì)我們的貢獻(xiàn)不認(rèn)可。我們?cè)?jīng)被Xilinx公司封殺，雖然現(xiàn)在已取消了，但我們的服務(wù)還是沒(méi)有得到原廠的認(rèn)可，這點(diǎn)也需要媒體呼吁一下。”

不過(guò)，也有原廠對(duì)獨(dú)立分銷(xiāo)商的服務(wù)非常認(rèn)同的，曹乾國(guó)說(shuō)道：“英飛凌就是一個(gè)例子，我們與IDH一起為英飛凌提供服務(wù)，由于我們壓了很多現(xiàn)貨，英飛凌很喜歡?！?

其實(shí)，獨(dú)立分銷(xiāo)商也離不開(kāi)授權(quán)分銷(xiāo)商，曹乾國(guó)表示，以上提到的Xilinx和英飛凌的產(chǎn)品都是從安富利處購(gòu)得，“其實(shí)，獨(dú)立分銷(xiāo)商、授權(quán)分銷(xiāo)商、IDH可以共同合作，為客戶帶來(lái)最佳的服務(wù)?！?/P>