近幾年，電子元器件分銷市場(chǎng)的銷售模式發(fā)生了較大的變化，從最初簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系，漸次發(fā)展成為拼服務(wù)講效率的渠道式推廣，再到如今日漸勢(shì)起的電商服務(wù)，分銷市場(chǎng)差異化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代已來。

事實(shí)上，從互聯(lián)網(wǎng)到物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)分銷模式的弊端就已逐漸顯露出來，比如研發(fā)前期溝通成本過高、市場(chǎng)銷售面受地理位置局限、行業(yè)信息不對(duì)稱等等。與此同時(shí)，每年“雙11”不斷攀升的火爆業(yè)績(jī)也向大家反饋出一個(gè)重要訊息，電商將成新時(shí)代銷售渠道，并將對(duì)傳統(tǒng)分銷模式產(chǎn)生強(qiáng)烈沖擊。且得益于電商能有效幫助縮短產(chǎn)品供應(yīng)鏈、刺激渠道變革、促進(jìn)信息交流、推動(dòng)服務(wù)創(chuàng)新等種種優(yōu)勢(shì)，分銷商們紛紛摩拳擦掌做出相關(guān)部署，如科通的“科通芯城”，中電器材的“中電港”。

然而，大多數(shù)分銷商僅是在原有的業(yè)務(wù)模式基礎(chǔ)上增加了電商服務(wù)平臺(tái)，探索電商服務(wù)模式，這是一種“試水”和“延展”，而云漢芯城則選擇了摒棄原有業(yè)務(wù)，發(fā)力謀求服務(wù)上的轉(zhuǎn)型，于2011年成功搭建電子行業(yè)一站式服務(wù)平臺(tái)。

服務(wù)轉(zhuǎn)型，走出差異化發(fā)展道路

可以窺見，在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，信息溝通成本降低，分銷商渠道價(jià)值降低，線上銷售價(jià)格將更趨透明化，未來價(jià)值將集中在內(nèi)容服務(wù)方面，進(jìn)入差異化競(jìng)爭(zhēng)階段。想要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中突圍而出，可以從以下幾個(gè)方向入手：

其一，打造電子元器件、PCB、開發(fā)工具、儀器儀表等周邊配套的一站式服務(wù)平臺(tái)，并提供小批量電子元器件一站式服務(wù)。云漢芯城本質(zhì)上是一個(gè)電商平臺(tái)，如同京東商城一樣，分銷商群體可以在這個(gè)平臺(tái)上完成產(chǎn)品交易，或者分享貨源信息，向用戶提供全網(wǎng)搜索、在線比較及在線采購等服務(wù)。目前云漢芯城與 Mouser、Digikey、E絡(luò)盟等國(guó)外大型分銷商均有合作，2015年的銷售額將會(huì)從2014年的1.73億增加到6億左右。

其二，擴(kuò)大合作類型。在“海外分銷商代購”服務(wù)基礎(chǔ)上，可根據(jù)電子產(chǎn)業(yè)鏈各服務(wù)環(huán)節(jié)與行業(yè)電商平臺(tái)的合作需要，在線提供更多樣化的服務(wù)類型，如OEM庫存周轉(zhuǎn)、國(guó)內(nèi)貿(mào)易商合作等新業(yè)務(wù)。

其三，加強(qiáng)電子工程師社區(qū)頻道建設(shè)。上海云漢電子(ICkey)有限公司總裁劉云鋒認(rèn)為，社區(qū)的本質(zhì)是內(nèi)容服務(wù)平臺(tái)，是軟服務(wù)。他指出，“電商平臺(tái)只是一個(gè)幫助用戶解決采購問題的落點(diǎn)，事實(shí)上用戶的需求并不僅僅是采購，他們還會(huì)關(guān)注廠商有哪些新方案、樣片可以在哪里找，這也是社區(qū)重要性的體現(xiàn)，能有效增強(qiáng)用戶黏度。”因此云漢芯城將突破傳統(tǒng)的BBS論壇模式，打造線上原廠專區(qū)，分享最新方案，提供免費(fèi)樣片申請(qǐng)等，加強(qiáng)上游芯片廠和下游電子工程師用戶之間的信息互動(dòng)與資源交流。此外，云漢芯城還將專門設(shè)立懸賞求助功能，獲得的虛擬IC幣可以在全平臺(tái)使用，如論壇求助、采購元器件開發(fā)板、下載資料等，讓社區(qū)互動(dòng)更具趣味性。

圍繞著這三塊業(yè)務(wù)，云漢芯城團(tuán)隊(duì)也做了特別的優(yōu)化和設(shè)置，當(dāng)前云漢芯城設(shè)有超過16個(gè)部門，公司人員150多人，今年預(yù)計(jì)增加到250多人。為了加強(qiáng)與芯片原廠、國(guó)內(nèi)電子貿(mào)易商的深度合作，云漢芯城專門在深圳設(shè)立了產(chǎn)品合作與運(yùn)營(yíng)部門，以導(dǎo)入更豐富的產(chǎn)品線、提供更多的技術(shù)支持服務(wù)。此外，云漢芯城將繼續(xù)布局打造“行業(yè)垂直搜索引擎”，針對(duì)用戶的購買習(xí)慣、應(yīng)用需求等進(jìn)行數(shù)據(jù)分析推送產(chǎn)品，目前在與Intel合作的設(shè)計(jì)大賽上已經(jīng)開始嘗試針對(duì)Edison 開發(fā)板推送適用的傳感器芯片。

分銷商市場(chǎng)地位攀升，或成智能硬件得力助手

伴隨著服務(wù)模式的轉(zhuǎn)變和產(chǎn)業(yè)鏈的變革，電商的重要性日趨凸顯，未來或許將由電商來幫助解決物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的碎片化問題。

我們可以看到，智能硬件市場(chǎng)是一個(gè)以應(yīng)用、服務(wù)為主的碎片化市場(chǎng)，用戶需求變得個(gè)性化、精細(xì)化、專業(yè)化，而不再像以往手機(jī)時(shí)代那樣，一款通用的方案就可以解決所有問題。因此芯片定制化需求會(huì)更高，用戶的需求和反饋或?qū)?huì)影響上游制造商的設(shè)計(jì)生產(chǎn)活動(dòng)。而電商平臺(tái)可以在這個(gè)過程中充分了解系統(tǒng)用戶差異化需求，向上與芯片原廠深度合作，參加芯片定義過程，向下幫助系統(tǒng)廠商整合芯片與IP。

放眼整個(gè)電子行業(yè)生態(tài)圈和產(chǎn)業(yè)鏈，劉云鋒表示，電商平臺(tái)的出現(xiàn)勢(shì)必會(huì)讓智能硬件市場(chǎng)變得更具活躍性、創(chuàng)新性和顛覆性，同時(shí)提升了智能硬件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勝劣汰的速度和效率。而云漢芯城作為電子行業(yè)的一站式服務(wù)平臺(tái)，將繼續(xù)從“硬件服務(wù)”的角度出發(fā)，針對(duì)性地根據(jù)智能硬件市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，加強(qiáng)電商平臺(tái)對(duì)智能硬件領(lǐng)域的專業(yè)服務(wù)設(shè)計(jì)和支撐力度。