眾所周知，醫(yī)療器械企業(yè)的進(jìn)步離不開質(zhì)量和創(chuàng)新，但是，還有一些不為人知的秘密武器推動(dòng)企業(yè)進(jìn)步和發(fā)展，這些秘訣是如何讓國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械企業(yè)的七大巨頭得以立足的呢?我們來一睹為快。

“設(shè)備型”四巨頭

牛氣哄哄的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)

關(guān)于深圳邁瑞的發(fā)家史，大家比較熟悉的是“代理銷售、自主研發(fā)、國(guó)際化、國(guó)內(nèi)國(guó)際并購(gòu)”的套路。大家可能忽略了一點(diǎn)，就是在邁瑞創(chuàng)始七君子中，大部分都是清華、北大和中科大等名校的牛人。和其它醫(yī)療器械公司相比，邁瑞的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)恐怕是最強(qiáng)的，這是一個(gè)很重要的成功保證。

重視客戶的每一需求

邁瑞非常重視國(guó)際客戶的需求，對(duì)每一條客戶的意見都不放過地去研究和討論，然后要求研發(fā)給予支持。最典型的是邁瑞的監(jiān)護(hù)儀在進(jìn)入歐洲時(shí)，歐洲小國(guó)都有自己的語言，尤其是東歐和北歐，語言繁雜，而邁瑞的監(jiān)護(hù)儀的多語言版本超過20種。他很好地把握住了ODM大客戶，不僅贏得了大訂單，更重要的是向最強(qiáng)勁的對(duì)手里學(xué)習(xí)，獲得真經(jīng)。

積極與領(lǐng)先公司合作共贏

邁瑞三大產(chǎn)線，監(jiān)護(hù)、超聲和檢驗(yàn)，無一例外，都和知名專業(yè)公司建立了合作(如監(jiān)護(hù)產(chǎn)品線吸收了美國(guó)Datascope，超聲診斷產(chǎn)品線吸收了美國(guó)的ZONARE......)

國(guó)際化進(jìn)程扎實(shí)、穩(wěn)進(jìn)

邁瑞的國(guó)際化進(jìn)程走得非常扎實(shí)，一步一個(gè)腳印，把市場(chǎng)和客戶關(guān)系做得很深很好。和大部分其他中國(guó)企業(yè)比，很多還停留在國(guó)際貿(mào)易的思維階段，不可同日而語。

把握任何可能成功的機(jī)會(huì)

魚躍醫(yī)療，從一家蘇南的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，在吳光明及其團(tuán)隊(duì)的努力和智慧下，成為本土醫(yī)療器械企業(yè)中的領(lǐng)頭羊。福布斯雜志的采訪，稱其為魚躍龍門，而事實(shí)上，魚躍的成功源于對(duì)機(jī)會(huì)的把握和巨大的努力付出。

從團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、渠道、市場(chǎng)入手

一是魚躍是個(gè)家族企業(yè)，老板一家都在公司工作，比較團(tuán)結(jié)進(jìn)取;二是魚躍的產(chǎn)品品類比較齊全，覆蓋6大類200多種，而對(duì)手產(chǎn)品比較單一，競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)勢(shì)明顯;三是通過營(yíng)銷渠道先攻下醫(yī)院，再賣到OTC及家庭，路徑選擇很正確，反之必死無疑;四是家庭醫(yī)療在進(jìn)入21世紀(jì)以來受到廣泛重視，增長(zhǎng)超過20%的市場(chǎng)，想不賺錢都難。

投資并購(gòu)活躍

目前魚躍成功布局互聯(lián)網(wǎng)電商，成為網(wǎng)上銷售醫(yī)療器械的領(lǐng)軍企業(yè)之一，不但在天貓醫(yī)藥館牢牢占據(jù)份額，還自建網(wǎng)上商城，未來在這一塊的話語權(quán)將進(jìn)一步加強(qiáng)。2008年上市后，魚躍在投資并購(gòu)方面非常活躍，這和他們核心層的開放的思維息息相關(guān)。

重金招賢納士

2010年在邁瑞股票期權(quán)解禁之后，從中引入高級(jí)人才加盟，當(dāng)時(shí)坊間傳聞其待遇給到500萬!雖然只有當(dāng)事者才知道真正是多少，但我們卻可以從一個(gè)側(cè)面看到吳光明的求賢若渴，以及其對(duì)提升高管水平的嘗試和努力。

創(chuàng)新成就價(jià)值

東軟醫(yī)療作為國(guó)產(chǎn)大型醫(yī)療器械領(lǐng)域的佼佼者，力圖化“中國(guó)制造”為“中國(guó)創(chuàng)造”。秉承著創(chuàng)新成就價(jià)值的理念，不斷地研發(fā)并更新產(chǎn)品，其頂級(jí)產(chǎn)品技術(shù)(如PET-CT)已經(jīng)達(dá)到世界先進(jìn)水平。

產(chǎn)品遠(yuǎn)銷世界各地

東軟醫(yī)療的產(chǎn)品已銷往中國(guó)除港澳之外的32個(gè)省、市、自治區(qū)，同時(shí)在美國(guó)、中東設(shè)有子公司，產(chǎn)品銷往美國(guó)、意大利、俄羅斯及東歐、中東、非洲等近60個(gè)國(guó)家和地區(qū)，在全球擁有5000多家大型設(shè)備用戶。

東軟集團(tuán)作后盾

作為東軟集團(tuán)股份有限公司旗下的全資子公司，依托東軟集團(tuán)的深厚軟件服務(wù)積淀，與硬件體系相結(jié)合的軟件系統(tǒng)正在顯現(xiàn)越來越大的長(zhǎng)期價(jià)值。

高舉高打戰(zhàn)略

上海聯(lián)影的歷史不長(zhǎng)，從2010年起，短短5年不到，7大產(chǎn)品事業(yè)部就拔地而起。聯(lián)影的高舉高打，是國(guó)產(chǎn)大設(shè)備的唯一一條道路。

國(guó)家體制做后盾

在當(dāng)時(shí)國(guó)家科委和計(jì)委的大力支持下，由中科院牽頭成立的安科醫(yī)療，讓中國(guó)成為當(dāng)時(shí)世界上僅有5個(gè)能生產(chǎn)核磁共振的國(guó)家。而如今的聯(lián)影，也是在國(guó)家體制支持之下的產(chǎn)物。當(dāng)然當(dāng)年的安科肯定沒法和現(xiàn)在的聯(lián)影比，無論是哪方面，而且聯(lián)影的未來絕對(duì)是本土醫(yī)療器械企業(yè)的一面旗幟。

依照需求定市場(chǎng)

聯(lián)影的模式在筆者看來就如同中國(guó)的“高鐵模式”，集各家之所長(zhǎng)，利用中國(guó)市場(chǎng)的巨大需求，打造適合中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品，然后再行銷到全球各地。

國(guó)內(nèi)外三巨頭對(duì)壘

對(duì)壘GPS，依照國(guó)產(chǎn)三巨頭的個(gè)性，邁瑞和GE比較相近，都具有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神;而魚躍和飛利浦比較接近，都有做家用產(chǎn)品的背景，具有開放和容易親近的特性;對(duì)陣西門子，唯有聯(lián)影，你懂的。

“耗材型”三巨頭

對(duì)于新華醫(yī)療的印象，曾經(jīng)一直停留在她輝煌的歷史上：1943年由我黨我軍創(chuàng)建的第一家醫(yī)療器械廠。新華一直專注于手術(shù)器械、一次性耗材、感染和滅菌設(shè)備等。

穩(wěn)固的市場(chǎng)運(yùn)作

自2009年起，因?yàn)楦闹?，原來由淄博?cái)政局直接控股，改為淄博礦業(yè)集團(tuán)控股，轉(zhuǎn)為市場(chǎng)化運(yùn)作后走上了騰飛之路。醫(yī)療船長(zhǎng)注意到，2009年時(shí)她的營(yíng)業(yè)收入僅9億人民幣不到(而彼時(shí)邁瑞的銷售收入為6.43億美金，已經(jīng)超過40億人民幣)，而到2015年卻超過76億，大有超越邁瑞成為中國(guó)醫(yī)療器械老大之勢(shì)。

精準(zhǔn)的并購(gòu)策略

還有很多人說新華并購(gòu)的企業(yè)不怎么樣，沒有為新華帶來多少利潤(rùn)。其實(shí)，新華的某些并購(gòu)策略還是相當(dāng)厲害的。2012年新華并購(gòu)長(zhǎng)春博迅就是個(gè)經(jīng)典案例，是新華進(jìn)入體外診斷行業(yè)的試金石，比東軟醫(yī)療控股南京威特曼更好。

清晰的并購(gòu)渠道

原因是長(zhǎng)春博迅處在體外診斷領(lǐng)域血液篩查細(xì)分領(lǐng)域的龍頭，技術(shù)領(lǐng)先，利潤(rùn)好，成長(zhǎng)性高。收購(gòu)以后的整合從財(cái)務(wù)的角度來看也相當(dāng)不錯(cuò)，2013年收入1.2億，利潤(rùn)5700萬;2014年收入1.75億，利潤(rùn)超過8000萬。此后還收購(gòu)了威士達(dá)的渠道，從收購(gòu)思路“研發(fā)+生產(chǎn)+渠道”來講，是非常清晰的。

一個(gè)來自山東威海的企業(yè)，把耗材生意做到中國(guó)第一，確實(shí)了不起。威高集團(tuán)的營(yíng)業(yè)收入號(hào)稱200多億人民幣，其中包含了威高地產(chǎn)，威高金融，威高醫(yī)療股份(香港上市)等。據(jù)知情人告知，實(shí)際集團(tuán)收入在100-130億人民幣之間，超過80%為醫(yī)療器械業(yè)務(wù)收入，預(yù)計(jì)在80-90億左右，還沒有上市的部分為心臟支架等新興業(yè)務(wù)。

吃透國(guó)內(nèi)外業(yè)務(wù)，招募資深高管

威高的掌門人陳學(xué)利，1988年從村支書任上下海創(chuàng)立威高，一步一步帶領(lǐng)威高攀上中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)頂峰，非常不容易。一方面他通過自主發(fā)展，向全國(guó)各地派出2000威海子弟兵，深耕本地醫(yī)院;另一方面，他通過合縱連橫，和跨國(guó)企業(yè)(如美敦力、泰爾茂、日機(jī)裝等)合作，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)拓展和提升;另外，他還大力引入高階職業(yè)經(jīng)理人，管理新業(yè)務(wù)，如弓劍波負(fù)責(zé)骨科，夏列波負(fù)責(zé)血透業(yè)務(wù)等，他們都是非常資深的業(yè)內(nèi)人士。

家族企業(yè)一條心

陳學(xué)利退休辭去威高股份董事長(zhǎng)職位，由他52歲的長(zhǎng)期搭檔張華威接任。但陳學(xué)利仍然是威高集團(tuán)的董事長(zhǎng)，而他的兒子陳林，也已經(jīng)進(jìn)入管理層，任常務(wù)副總。從這個(gè)角度看，他們已經(jīng)完成了后續(xù)接班人安排的事宜，對(duì)未來企業(yè)發(fā)展應(yīng)該是有利的。創(chuàng)業(yè)艱辛的陳學(xué)利家族已經(jīng)成為億萬富豪，家族總財(cái)富超過200億，是醫(yī)療器械行業(yè)的創(chuàng)富楷模。

創(chuàng)始人的海歸背景

上海微創(chuàng)掌門人常兆華的海歸背景，造就了微創(chuàng)的國(guó)際化屬性，為微創(chuàng)的國(guó)際化打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，這是威高和新華所不具備的。

并購(gòu)奠基礎(chǔ)

自2009年起，上海微創(chuàng)就一直在國(guó)內(nèi)布局骨科業(yè)務(wù)，包括成立上海微創(chuàng)骨科醫(yī)療科技有限公司，2011年9月收購(gòu)蘇州貝斯特100%股權(quán)等，為后來2013年收購(gòu)美國(guó)Wright骨科業(yè)務(wù)奠定了基礎(chǔ)。

不懼失敗、心存野心

上海微創(chuàng)收購(gòu)Wright骨科業(yè)務(wù)不被外界看好，而小編卻認(rèn)為這個(gè)交易很劃算，同時(shí)也顯示了管理層銳意進(jìn)取的風(fēng)范，收購(gòu)后把骨科業(yè)務(wù)總部搬到美國(guó)田納西州阿靈頓市更彰顯微創(chuàng)的野心。收購(gòu)后的前幾年壓力確實(shí)不小，也一直虧損?？墒菑臄?shù)據(jù)上看，到2015年，已經(jīng)開始走上正軌：美國(guó)的業(yè)務(wù)止跌回升，增長(zhǎng)4.4%;中國(guó)更是接近50%的增長(zhǎng)。

市場(chǎng)、技術(shù)走國(guó)際化

上海微創(chuàng)的未來在國(guó)際化，而且大股東日本大冢，一定會(huì)幫助微創(chuàng)贏得更多日本資源，無論是市場(chǎng)方面的還是技術(shù)層面的。無獨(dú)有偶，最近國(guó)人開始意識(shí)到醫(yī)療器械行業(yè)日本的巨大資源，是我們提升技術(shù)的可供來源。