浙江中宙光電股份有份公司自成立以來，始終秉承“為客戶創(chuàng)造價值，真誠為客戶提供全方位服務(wù)”的理念，在短短幾年里，憑借深厚的技術(shù)、資本和運營實力，成為華東地區(qū)規(guī)模最大的LED制造企業(yè)。筆者在第七屆廣州國際LED展上多次想要采訪都面臨展位爆滿的情況。今天終于有機會一見中宙光電華南區(qū)經(jīng)理龍于富先生，探討LED的營銷策略。龍于富先生對此發(fā)表了許多高見。

中宙光電華南區(qū)經(jīng)理龍于富先生

龍于富介紹，目前中宙的市場從產(chǎn)品上主要分為LED器件、照明燈具和顯示屏。照明燈具和顯示屏是基于LED器件封裝的優(yōu)勢而開始涉足。龍于富相信，憑借精湛技術(shù)、頂尖的生產(chǎn)設(shè)備、優(yōu)秀的封裝工藝，中宙的應(yīng)用產(chǎn)品在同類市場上是更勝一籌的。

據(jù)了解，在顯示屏領(lǐng)域，中宙自2009年到2010年，銷售業(yè)績成長了130%，預(yù)計今年將會達到140%。同時，中宙今年將全力以赴做大照明市場，實現(xiàn)照明產(chǎn)品的跨越式增長。

標(biāo)準可視化，可行化

龍于富說，中宙光電2011年將重點開拓華南市場，做大照明市場。就中宙高層分析，華南地區(qū)將占全國照明市場的70%以上，許多LED照明企業(yè)也有意識到這個商機，品質(zhì)和營銷策略也將成為企業(yè)致勝的法寶。這些年來，盡管LED照明產(chǎn)品已逐漸進入市場，但是從LED封裝、光源應(yīng)用，以及燈具設(shè)計等方面，產(chǎn)品走向市場的標(biāo)準是什么，如何來確定，現(xiàn)在中國這一塊還比較空白。中宙目前的標(biāo)準是參照美國“能源之星”的標(biāo)準設(shè)計和制造，爭取在國內(nèi)，率先把“標(biāo)準”這一口述或文字化的東西轉(zhuǎn)化為一種可視化的品質(zhì)表現(xiàn)。讓我們的客戶開拓市場時更準確，更方便。

準確的市場定位是企業(yè)營銷中最重要的一門功課

龍于富指出，除去高標(biāo)準和高水平的產(chǎn)品外，準確的市場定位也是企業(yè)營銷中最重要的一門功課。如LED光源可大致分為正白、日光白和暖白，因為色調(diào)不同，應(yīng)用也有所不同。如北歐等地區(qū)由于氣候比較寒冷，人們喜歡偏暖的色調(diào)，而靠近地中海的南歐地區(qū)則更傾向于偏藍的冷白光。故相同的產(chǎn)品，由于地域的差異也會產(chǎn)生不同的效果，這是企業(yè)在面對客戶時首先要考慮的問題。

以積極的心態(tài)去面對客戶對成本上的挑剔

對于大部分客戶來說比較敏感的是價格問題。龍于富認為，過分廉價的產(chǎn)品往往不能承載其應(yīng)有的技術(shù)含量。由于國家對LED行業(yè)的眾多扶持政策，其發(fā)展前景被眾多投資商看好，吸引了大量的資金涌入，甚至出現(xiàn)了八仙過海的局面，但由于缺少必要的行業(yè)規(guī)范和標(biāo)準，各企業(yè)出廠的產(chǎn)品參差不齊，為了迅速迎合客戶需要，有些企業(yè)往往喜歡拉低價格，導(dǎo)致價格戰(zhàn)的形成。相信經(jīng)過一輪輪的洗牌，大家會最終發(fā)現(xiàn)價格不是衡量產(chǎn)品最重要的標(biāo)準。

市場競爭實實在在地擺在企業(yè)面前，面臨市場競爭不得不去考慮價格的因素，產(chǎn)品的質(zhì)量保證了，而成本方面無法迎合客戶需求的話，這不是一個好的營銷策略。我們必須在可允許的情況下，以積極的心態(tài)去面對客戶對成本上的挑剔，這樣才可能在激烈的市場競爭中贏得客戶的信賴。準確的產(chǎn)品定位是LED營銷的最有效的方式之一，龍于富如是說道。中宙目前的產(chǎn)品定位方式可以值得參考，除了將LED光源產(chǎn)品分為正白、日光白和暖白三種進行色系定位外，還將其細分為高中低三個不同的價格檔次，為不同的應(yīng)用市場、不同價格承受能力的客戶提供多種選擇方案。龍于富強調(diào)無論是哪一檔價格的產(chǎn)品都是符合中宙的出廠標(biāo)準的。

對于中宙的市場定位，Philips Lumileds亞太地區(qū)市場總監(jiān)周學(xué)軍也有同樣的看法。周學(xué)軍先生在近日接受中國LED網(wǎng)采訪時，也提到中國LED企業(yè)應(yīng)注重細分化市場的觀點。龍于富也認為，如果所有市場都要面面具到，反而不能一一顧及，事得其反，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在自己適合和范圍內(nèi)盡量做細，做全，做精，這樣才能在自己的領(lǐng)域里做強，做大。

關(guān)于中宙光電：

浙江中宙光電股份有限公司是一家專業(yè)從事高亮度、高功率LED封裝、及高性能的LED照明應(yīng)用產(chǎn)品研發(fā)為核心的高科技光電企業(yè)。公司成立于2004年初，注冊資金5618.6萬元。生產(chǎn)基地面積達23000多平米，在職員工超過600人。公司擁有多條國際最先進的自動化生產(chǎn)線，目前年產(chǎn)各類高功率、超高亮度的LED達12億只。是目前浙江規(guī)模最大的專業(yè)LED（照明）封裝企業(yè)，也是國內(nèi)規(guī)模較大的LED封裝企業(yè)之一。公司還擁有多項自主知識產(chǎn)權(quán)及省級科技成果，被評為“浙江省高新技術(shù)企業(yè)”，杭州市“十大重點科技企業(yè)”，是國家“半導(dǎo)體照明工程”的重點發(fā)展企業(yè)。