LED光源作為新一代節(jié)能高效光源，智能燈具作為“按需照明”理念的實(shí)際載體，對(duì)普通用戶來(lái)說(shuō)是一個(gè)新鮮的概念。事實(shí)上，用戶通過(guò)親身體驗(yàn)，認(rèn)識(shí)到新技術(shù)、新產(chǎn)品的優(yōu)越性，購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品，達(dá)到節(jié)能減排的目的，是十分必要的。此外，LED智能燈具與建筑暖通系統(tǒng)等成套設(shè)備相比，體量小、價(jià)格低、便于施工，也為用戶的體驗(yàn)活動(dòng)提供了可能性。華威凱德照明科技(北京)有限公司在河北省教育廳照明節(jié)能改造項(xiàng)目有很強(qiáng)的說(shuō)服力。

LED智能燈具的體驗(yàn)式銷售，就是在用戶指定的典型環(huán)境安裝少量(比如4盞)LED智能燈具，試運(yùn)行一段時(shí)間，由用戶親身體驗(yàn)其工作方式及優(yōu)點(diǎn)并最終做出采購(gòu)決策;用戶還可以設(shè)置同等數(shù)量的對(duì)照組燈具(一般是傳統(tǒng)燈具)，分組安裝計(jì)量表計(jì)，獲得一手的節(jié)能對(duì)比數(shù)據(jù)。這等于把一個(gè)小型實(shí)驗(yàn)室和節(jié)能驗(yàn)證系統(tǒng)搬到了用戶的眼前。

體驗(yàn)式銷售的優(yōu)點(diǎn)體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，有機(jī)會(huì)使用戶獲得對(duì)LED智能燈具的感性認(rèn)識(shí)并參與得出節(jié)能率數(shù)據(jù)，這些經(jīng)驗(yàn)，勝過(guò)業(yè)務(wù)員的千言萬(wàn)語(yǔ)，使得選擇LED智能燈具變成用戶的主動(dòng)決策行為;第二，用戶有機(jī)會(huì)親自拓展LED智能燈具的應(yīng)用范圍，增加使用數(shù)量，比如河北省教育廳在節(jié)能驗(yàn)證系統(tǒng)運(yùn)行之后，用戶主動(dòng)將LED智能燈具的應(yīng)用范圍由一個(gè)拓展到六個(gè)，燈具種類由一種增加到七種，銷售額也隨之增加了約五倍;第三，能發(fā)現(xiàn)用戶對(duì)燈具功能的真正需求，幫助廠家完善產(chǎn)品設(shè)計(jì)。比如，用戶通過(guò)體驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)洗手間和衛(wèi)生間的問(wèn)題，對(duì)燈具被觸發(fā)后高亮狀態(tài)的維持時(shí)間有不同的要求;第四，體驗(yàn)活動(dòng)便于廠家做好正式施工前的方案準(zhǔn)備工作，測(cè)試并獲得更多的案例數(shù)據(jù)。

因此，在后續(xù)的技術(shù)及產(chǎn)品推廣實(shí)踐中，華威凱德大都采用了先體驗(yàn)后談判、由體驗(yàn)到銷售的經(jīng)營(yíng)模式，并逐步加以整理，使之模式化、標(biāo)準(zhǔn)化。

企業(yè)采用體驗(yàn)式的推銷模式，還應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：第一，體驗(yàn)期不宜過(guò)長(zhǎng)，一到兩周為宜，不超過(guò)一個(gè)月，要在用戶的興奮期內(nèi)與其達(dá)成共識(shí);第二，對(duì)于用戶提出的個(gè)性化要求，企業(yè)宜適度滿足，而不是無(wú)條件附和，要保證把最成熟的技術(shù)和產(chǎn)品交給用戶;第三，隨著LED智能燈具的推廣和普及，用戶的體驗(yàn)過(guò)程應(yīng)該采用更為充分和經(jīng)濟(jì)的方式，就像業(yè)內(nèi)一些同行的做法，在城市建設(shè)集中的LED智能燈具體驗(yàn)廳，這可能是一個(gè)更有效的辦法。