這家位于塘廈的led企業(yè)，在東莞，甚至全國(guó)范圍鱗次櫛比的LED制造企業(yè)中名氣不大。不過(guò)，在民用LED照明領(lǐng)域，盛安光電已經(jīng)悄然起步，去年銷(xiāo)售額超過(guò)2000萬(wàn)元，今年起計(jì)劃在全國(guó)引進(jìn)300多家經(jīng)銷(xiāo)商。

盛安光電將目光鎖定在了民用照明領(lǐng)域。在民用藍(lán)海，盛安光電采用“雙輪驅(qū)動(dòng)”模式，一方面邀請(qǐng)明星為其產(chǎn)品代言，走品牌親民路線；一方面又免費(fèi)“送燈下鄉(xiāng)”，走價(jià)格親民路線。

明星代言產(chǎn)品

陳啟泰、低碳、LED、靚?！@些看似本不太搭的名詞，盛安光電把它們聯(lián)系在一起。

7月中旬，盛安光電在塘廈舉辦了一場(chǎng)娛樂(lè)味十足的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，除了簽約港星陳啟泰為形象代言人外，還由靚模手持公司新產(chǎn)品一一走秀，陳啟泰還被封以盛安光電“微環(huán)保大使”稱(chēng)號(hào)。

而一部由陳啟泰主演，并以其新歌為背景音樂(lè)的盛安光電廣告宣傳片也已經(jīng)制作完畢，即將在各大電視臺(tái)播出。

“在民用照明市場(chǎng)，如果要想擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，進(jìn)行品牌推廣，擴(kuò)大品牌知名度是必不可少的。”在盛安光電董事長(zhǎng)楊國(guó)華看來(lái)，給LED點(diǎn)綴上幾多“星味”，雖為首創(chuàng)，但也是順其自然。

據(jù)中國(guó)照明電器協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)有各類(lèi)LED生產(chǎn)企業(yè)數(shù)萬(wàn)家，其中多數(shù)都把眼光聚焦在商業(yè)照明市場(chǎng)。商業(yè)照明市場(chǎng)的游戲規(guī)則是批量銷(xiāo)售與規(guī)模采購(gòu)，而在民用照明市場(chǎng)這一模式顯然行不通。

事實(shí)上國(guó)內(nèi)幾家大品牌LED企業(yè)，如歐普照明、雷士照明等均涉獵過(guò)民用照明市場(chǎng)，包括在其終端零售渠道上架LED產(chǎn)品，召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)等，但效果都一般。

究其原因，LED照明產(chǎn)品不菲的價(jià)格足以令大多數(shù)消費(fèi)者望而卻步。于是有LED企業(yè)在壓縮成本上大做文章，如一家名為晶能光電的公司，與盛安光電走完全相反路線，致力技術(shù)革命，通過(guò)降低材料成本將LED產(chǎn)品的價(jià)格壓縮三分之二。

楊國(guó)華認(rèn)為，既然把LED照明產(chǎn)品定位到了民用市場(chǎng)，就該使用民用市場(chǎng)的游戲規(guī)則。大眾消費(fèi)品市場(chǎng)講求“人本”，處處顧及消費(fèi)者的直觀感受，以同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)早已白熱化的手機(jī)行業(yè)為例，步步高及其旗下品牌OPPO另辟蹊徑，以高超營(yíng)銷(xiāo)技巧占得市場(chǎng)一席之地，就是一則成功案例。

　　免費(fèi)“送燈下鄉(xiāng)”開(kāi)拓市場(chǎng)

即使通過(guò)明星營(yíng)銷(xiāo)能樹(shù)立起超強(qiáng)的品牌知名度和忠誠(chéng)度，但在高昂的價(jià)格面前，消費(fèi)者對(duì)LED照明產(chǎn)品也會(huì)保持“超強(qiáng)理性”。

與國(guó)外產(chǎn)品相比，國(guó)內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)的LED照明產(chǎn)品已經(jīng)具備了很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。但LED燈最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手節(jié)能燈售價(jià)僅為10元左右，而LED燈的價(jià)格要高出近十倍。因此目前國(guó)內(nèi)LED燈使用對(duì)象主要集中在商業(yè)酒店等場(chǎng)所。對(duì)普通老百姓而言，雖然LED燈有種種優(yōu)勢(shì)，但動(dòng)輒上百元的價(jià)格，足以讓很多消費(fèi)者望而卻步。

楊國(guó)華坦言，現(xiàn)階段民用照明市場(chǎng)存在著價(jià)格問(wèn)題，“民用照明市場(chǎng)處于最初的發(fā)展階段，對(duì)于我們定位在民用的企業(yè)而言，就要提前占據(jù)這個(gè)市場(chǎng)份額”。

為了提前占據(jù)市場(chǎng)份額，盛安光電采取了一個(gè)最為簡(jiǎn)單的推廣方式，“我出錢(qián)給你裝燈”。

目前盛安光電在塘廈的五個(gè)村進(jìn)行了“租賃”模式試驗(yàn)。盛安光電為村委工程免費(fèi)安裝LED照明產(chǎn)品，使用LED照明所節(jié)省下來(lái)的電費(fèi)回歸盛安光電?！按逦瘜?shí)際上還是支付原來(lái)的電費(fèi)開(kāi)支，換了新的燈不會(huì)增加開(kāi)支，而且也不需他們購(gòu)買(mǎi)燈，我們包安裝、維修，賺村省下的電費(fèi)。這與后來(lái)的能源合同管理很相似?！睏顕?guó)華說(shuō)。

楊國(guó)華介紹，LED燈較傳統(tǒng)路燈，可以節(jié)省50%至70%的電費(fèi)，并且使用壽命更長(zhǎng)，在節(jié)能環(huán)保上也更具有優(yōu)勢(shì)。

在楊國(guó)華的規(guī)劃中，盛安光電未來(lái)還會(huì)繼續(xù)延續(xù)這種模式。“雖然LED燈各方面效果都很好，但是成本還是很高，現(xiàn)在政府對(duì)家用有補(bǔ)貼，不過(guò)力度還是不夠，各家企業(yè)都需要政府更加大力地支持?！?/P>

■延伸閱讀

民用LED市場(chǎng)

遇價(jià)格技術(shù)雙挑戰(zhàn)

LED產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為國(guó)家和地方政府重點(diǎn)支持的產(chǎn)業(yè)。目前中國(guó)已經(jīng)把LED光源技術(shù)在城市照明、城市景觀、交通照明和居民照明工程中的應(yīng)用作為重大科技節(jié)能專(zhuān)項(xiàng)來(lái)推廣，并列為“十二五”戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，形成了外延片生產(chǎn)、芯片制備、封裝集成、LED應(yīng)用的完整產(chǎn)業(yè)鏈。業(yè)界預(yù)測(cè)，到2015年中國(guó)LED照明市場(chǎng)總量將超過(guò)5000億元。

目前LED照明已經(jīng)滲透到普通照明領(lǐng)域。國(guó)內(nèi)LED照明企業(yè)均試過(guò)民用照明市場(chǎng)的推廣。但從市場(chǎng)反應(yīng)看，銷(xiāo)售并不樂(lè)觀。

究其原因，LED照明產(chǎn)品極高的成本阻礙了其進(jìn)軍民用市場(chǎng)的步伐。上市公司光電股份總經(jīng)理助理王希維就曾指出，“當(dāng)前LED民用照明普及化中遇到的最大挑戰(zhàn)是價(jià)格壓力，其次是單位流明（光通量的單位）的功耗比（lm/W）?！?/P>

據(jù)王希維介紹，LED從晶片到封裝的各個(gè)環(huán)節(jié)，都必須采取多樣措施，如添加紅光晶粉、發(fā)展高壓LED等，以達(dá)到降低成本的目的。他預(yù)測(cè)，隨著高壓LED成為市場(chǎng)主流，這一阻礙LED進(jìn)入通用照明領(lǐng)域的價(jià)格問(wèn)題，有望在未來(lái)五年內(nèi)得到解決。

東莞科磊得光電一位趙姓負(fù)責(zé)人同樣對(duì)記者表示，受制于成本壓力，LED照明產(chǎn)品進(jìn)入民用市場(chǎng)的時(shí)機(jī)還未成熟?？评诘肔ED照明產(chǎn)品大多用于商業(yè)市場(chǎng)，為拓展銷(xiāo)售，科磊得已著手進(jìn)軍工業(yè)領(lǐng)域，為中石油等能源企業(yè)配套LED產(chǎn)品。