2010年1月，D. Light Design公司總裁Ned Tozun帶領(lǐng)他們的太陽能LED燈的產(chǎn)品設(shè)計和國際銷售團(tuán)隊遷入香港。在公司正式成立的4年間，D. Light Design向全球超過40個國家的貧困地區(qū)賣出了物美價廉的LED節(jié)能燈，使人們的生活得到了徹底改善。公司的分支機(jī)構(gòu)遍布美國、印度、中國和坦桑尼亞，同時作為社會企業(yè)，除了向低收入群體銷售產(chǎn)品，他們也攜手國際援助機(jī)構(gòu)和非政府組織(NGO)，免費向海地、中國、巴基斯坦、日本、東帝汶等地的受災(zāi)家庭提供他們的太陽能LED燈。

今年3月，Sam Goldman 和Ned Tozun，公司的兩位創(chuàng)始人將管理職責(zé)轉(zhuǎn)移給更富經(jīng)驗的Donn Tice，轉(zhuǎn)而專注于產(chǎn)品、客戶和銷售之中。對于在中國香港設(shè)立分部，Ned說：“香港既靠近深圳的生產(chǎn)基地，也是區(qū)域內(nèi)的重要樞紐，有利于接通亞洲和非洲的市場。此外，香港設(shè)計人才眾多，也是分銷商集中地，便于我們尋找優(yōu)秀的設(shè)計人才及合適的分銷商?！彼a(bǔ)充說：“總的來說，香港是一個營商非常便利的國際城市。我們曾考慮其他地點，但我們發(fā)現(xiàn)香港的效率最高。這一點對于我們控制營運開支十分重要”。

緣起節(jié)能、高科和公益

D. Light是一家集節(jié)能環(huán)保(太陽能)、高新科技(LED)和公益(社會企業(yè))三味潮味兒十足的元素于一身的企業(yè)。它是典型的“學(xué)院派出身”，可追溯至斯坦福大學(xué)商學(xué)院一門叫做“為末端購買力設(shè)計”的課程。這門課程向?qū)W生教授如何應(yīng)用全世界最佳的設(shè)計原理設(shè)計的產(chǎn)品，用來改變生活在金字塔底層人們的生活。

Ned說，2005年他和Sam在這個課程項目上與共同創(chuàng)辦公司的吳賢毅、艾瑞卡·埃斯特拉達(dá)等人相遇。在花費了幾周時間在東南亞一些貧窮的村莊里做調(diào)研后，他們發(fā)現(xiàn)很多家庭含辛茹苦所得的多于一半的收入都要用來購買煤油照明，對低收入的家庭個體造成了極大的負(fù)擔(dān)。

公司的另一位創(chuàng)始人Sam曾經(jīng)在西非國家貝寧做了4年美國和平隊(PeaceCorps)的志愿者，看到當(dāng)?shù)厝艘驗闆]有電力供應(yīng)而使用煤油燈，高額的支出使他們的生活變得舉步維艱。Sam在他的博客中寫道，曾親眼目睹鄰居的兒子被翻倒的

煤油燈燒傷，成為激發(fā)他選擇LED節(jié)能燈的項目來改變極其貧窮人口生活的原因。

煤油是一種價格昂貴而亮度極低的照明燃料， 極易造成二氧化碳的污染和火災(zāi)， 對人體易造成窒息、燒傷等傷害。根據(jù)勞倫斯伯克利國家實驗室(LBNL)的統(tǒng)計，發(fā)展中國家溫室排放的氣體主要來源是危險和昂貴的煤油燃料。一盞煤油燈在其5年左右的壽命中會排出1噸的二氧化碳。每年全世界有煤油燈燃燒產(chǎn)生超過100萬噸的二氧化碳排放到大氣中。

而在2005年斯坦福的課堂上，幾個年輕人想到了太陽能和LED的革新技術(shù)可以為陷入貧困的人們提供更清潔、安全、明亮和更低廉價格的照明產(chǎn)品。當(dāng)時的技術(shù)尚未研制出產(chǎn)品來改善這些沒有電力供應(yīng)地區(qū)的人們的生活，這一創(chuàng)想成為了Sam和Ned建立D. Light的靈感來源。它點亮了Ned和Sam的頭腦，也點亮了眾多在生存線掙扎的人們的生活。

2006年，他們將課程專注到設(shè)計太陽能供電的發(fā)光二極管(LED)模型燈具上，并決定進(jìn)行商業(yè)化操作，開始不斷地完善燈具設(shè)計， 使其能夠適用于沒有電力供應(yīng)的農(nóng)村家庭。2007年，他們的設(shè)計成果獲得了GSVC(Gl o b eSocial Venture Competition)公益創(chuàng)業(yè)大賽第二名及其中Social ImpactAssessment社會影響評估的獎項。在籌集了印度和美國數(shù)家著名風(fēng)險投資公司的將近600萬的創(chuàng)業(yè)資本后，加上參加比賽所贏得的獎金，D. Light Design正式開始了它的業(yè)務(wù)。

一盞LED燈的盈利方式

他們曾在印度的奧里薩邦(Orissa)進(jìn)行試賣，得到了非常好的結(jié)果，Sam在一次采訪中說，在那里人們?nèi)绻麤]有足夠的資金，可以通過小額賒購支付計劃來支付節(jié)能燈所需的款項?！斑@些家庭以粉碎石料為生，他們每天的工作所得不足12美元，現(xiàn)在收入可以翻倍，因為到了晚上他們還可以制作手工藝品”。他補(bǔ)充道，購買者們也不再需要每個月用兩天時間去外地購買煤油，節(jié)約了時間和交通成本。

D . L i g h t非常關(guān)注消費金字塔底端人們的實際需求。Ned說，整個團(tuán)隊在產(chǎn)品的設(shè)計階段就已經(jīng)進(jìn)行了大量的市場測試。為了了解到貧窮的人們對產(chǎn)品的反饋和意見， 他們花費了大量精力深入到世界很多國家的村莊，采訪村民、深入了解他們艱難的生活和對產(chǎn)品的需求。

推出產(chǎn)品后，公司還會與客戶、分銷商溝通以不斷改善產(chǎn)品。而D. Light據(jù)此剛剛推出售價只有8美元的S1型太陽能節(jié)能燈，具有零支出的能源、零碳排放和堅固耐久的特性。加上與提供小額貸款的組織合作，向一部分極為貧困的人口提供資金借貸，他們試圖使這些困窘的家庭也可以擁有明亮的燈光。

太陽能供電的消費電子產(chǎn)品對于D.Light的大多數(shù)客戶來說是一個全新的嘗試，Sam解釋說：“我們營銷工作的很大一部分是在教育客戶，向他們解釋太陽能發(fā)電的產(chǎn)品是如何工作的，它為什么是值得付出積蓄的產(chǎn)品”。D. Light希望他們?yōu)榭蛻籼峁┑牟粌H僅是技術(shù)，還有產(chǎn)品的可靠性。“更重要的是，我們要求他們信任我們，信任我們提供的技術(shù)”。

因為購買者們都冒著動用自己大量積蓄的風(fēng)險，而盜版的存在將摧毀任何類似于D. Light的公司已開發(fā)的信任。低廉的價格讓客戶對盜版非常敏感。如若翻版的產(chǎn)品質(zhì)量低劣，只圖一次性的買賣，購買者可能會認(rèn)為“所有太陽能燈都是不可靠的，太陽能供電對我來說不是可行的解決方案”。Sam認(rèn)為，這樣的行為可以摧毀D. Light和其他合法競爭對手，累月甚至經(jīng)年的市場營銷和教育客戶的努力。

從2007年公司正式起步，公司花了兩年多達(dá)到他們第一個影響100萬生命的目標(biāo)?，F(xiàn)在，D. Light Design生產(chǎn)的照明燈已售出超過12.5萬臺。據(jù)Ned所說，到今年10月，D. Light已使全球500萬人受惠，成績遠(yuǎn)超公司最初訂立的目標(biāo)。孩子們有了更安全、方便和有效的學(xué)習(xí)時間，直接提高了學(xué)習(xí)的效果；大人們延長晚上的時間用來生產(chǎn)，增加了收入。‖[!--empirenews.page--]

聯(lián)合國發(fā)展計劃署的研究表明，改善照明設(shè)施的家庭收入會增加30%，有家庭報告月收入能夠增加50%。以前一個家庭可能會花費其月收入的5%至30%在購買煤油等燃料上，而LED節(jié)能燈延長了產(chǎn)品的使用壽命、減少了獲取光亮所需的資金，還降低了對環(huán)境的污染。在用清潔、安全、明亮的燈光取代每個煤油燈的過程中，D. Light從消費者得利的角度思考，獲得了人們的信任，也獲得了購買的熱情。

LED節(jié)能燈照亮社會企業(yè)之路

相比于其他的公益組織“魚”一般地接受捐款，出資公益，D. Light更應(yīng)稱之為“漁者”，通過自己的技術(shù)獲取資金，再循環(huán)經(jīng)營?；叵氘?dāng)初，斯坦福大學(xué)MBA的課堂作業(yè)竟然轉(zhuǎn)變成了一家社會企業(yè)，已經(jīng)為500多萬人送去了光明并正在改變數(shù)以百萬計的貧困人口的生活，Ned自己也感到非常不可思議。

歐盟將社會企業(yè)定義為，以實現(xiàn)社會影響為主，而不為利益相關(guān)者產(chǎn)生利潤的企業(yè)。它以嶄新的手法在商品市場上經(jīng)營和提供服務(wù)，企業(yè)的經(jīng)營盈余主要用于實現(xiàn)其社會目標(biāo)。它的管理是責(zé)任制的和透明的，特別是涉及工作人員、客戶和利益相關(guān)者的事項?！吧鐣姑俏覀冏罡呤姑?，我們只有成為一個營利性的企業(yè)，才能不斷擴(kuò)大我們的業(yè)務(wù)版圖，進(jìn)而通過不懈努力改變越來越多人的生活”，Ned這樣對記者說。

“社會企業(yè)”的名頭使D. Light的LED太陽能燈有了它的獨特之處。Ned在接受《新財經(jīng)》的采訪時說，D.Light所有的分銷渠道都服務(wù)于生活在金字塔底的人們，為他們提供價格非常低廉的節(jié)能照明產(chǎn)品，這樣在目標(biāo)客戶群中產(chǎn)生巨大的影響力。他說，D. Light的商業(yè)模式是基于“量”，而非單件產(chǎn)品的高額利潤。在目標(biāo)市場中擴(kuò)大品牌的影響力是他們非常注重的部分，而不是僅僅將產(chǎn)品賣出去。另外，他們還會與分銷商維系持續(xù)性的合作伙伴關(guān)系。

之所以選擇做社會企業(yè)而非商業(yè)企業(yè)，“對于我來說，做一項偉大的事業(yè)，改變越來越多人的生活遠(yuǎn)比一份高薪工作和舒適的生活意義深遠(yuǎn)”，他這樣表述。Ned的父親當(dāng)年成功移民到美國學(xué)習(xí)緣于得到了他人的幫助，所以Ned也想幫助其他貧困家庭改變他們的生活，這樣他們也會對生活和未來充滿希望。他在接受采訪時說，成立D. Light是他一生難得的機(jī)遇，也是他一生的使命。

在全球經(jīng)濟(jì)放緩的態(tài)勢中，社會企業(yè)成為小而堅挺的盈利性經(jīng)濟(jì)組織。Ned認(rèn)為，公司成功與否會非常依賴當(dāng)時的市場和行業(yè)走向。英國一直以來是社會企業(yè)做得比較好的國家，2010年，甚至產(chǎn)生了蘇格蘭皇家銀行集團(tuán)(RBS)和英國《社會企業(yè)》雜志聯(lián)合發(fā)起RBS SE100社會企業(yè)指數(shù)，用來統(tǒng)計英國社會企業(yè)信息并監(jiān)測其發(fā)展?fàn)顩r。2011年7月新發(fā)布的報告顯示，在英國經(jīng)濟(jì)財政整體境況不佳的狀況下，社會企業(yè)的發(fā)展速度一枝獨秀，百家發(fā)展最快企業(yè)的業(yè)務(wù)平均增長率是91%。其中，環(huán)境與回收利用是社會企業(yè)三個增長最快的領(lǐng)域之一。

當(dāng)然，“你必須為你即將遇到的挫折做好心理準(zhǔn)備，也要適應(yīng)力很強(qiáng)，靈活處理身邊發(fā)生的困難”。Ned說，成立社會企業(yè)是非常艱難的，但也是意義深遠(yuǎn)的偉大事業(yè)。最重要的是要不斷付出、始終如一地追求，在運營出錯的時候、受到他人打擊的時候，才會一直堅持走下去并取得最終的成功。

未來——“我們的客戶應(yīng)該得到更好的”

Ned在接受采訪時說，他們最初成立D. Light時就堅信，他們的產(chǎn)品可以在做公益的同時實現(xiàn)營利。而最近讓他們開始生出擔(dān)心的事情是出現(xiàn)同質(zhì)化競爭和仿冒品的問題。

Sam在他Social Edge網(wǎng)站的博客上提到，他很高興由于他們在市場上獲得足夠的成功、產(chǎn)品的設(shè)計有足夠的吸引力而引來別人的模仿，這促使他們不停腳步開發(fā)更好的產(chǎn)品來相互競爭。但是有一些公司，特別是中國大陸的公司，不顧知識產(chǎn)權(quán)的法律，公然對他們的產(chǎn)品進(jìn)行翻版。他說，這將導(dǎo)致“嚴(yán)重的和非常消極的結(jié)果”，因為這些被稱為“海盜”的盜版產(chǎn)品的危險之處在于他們搞砸了市場和疏遠(yuǎn)了客戶?！拔覀兛偸钦f，我們的客戶應(yīng)該得到更好的”，他希望盜版能夠不再猖獗。

談到學(xué)校怎樣幫助他們學(xué)習(xí)社會企業(yè)的經(jīng)營時，Ned說，斯坦福商學(xué)院在社會企業(yè)家的培養(yǎng)方面非常出眾，學(xué)校提供了最好的相關(guān)課程。他非常清楚，“要用我在商業(yè)領(lǐng)域的激情、能力和企業(yè)家精神使我們的世界成為一個更適合人類生存的地方”。他為D. Light定下了更大的目標(biāo)：在2017年使全世界沒有電力供應(yīng)地區(qū)的1000萬人能使用D. Light的產(chǎn)品，進(jìn)而使他們的生活得到質(zhì)變。畢竟，他們所針對的市場是全世界15億有人居住而沒有電力供應(yīng)的地區(qū)，千萬人也只是其中的一小步。

D. Light Design目前在全球有三個銷售中心，目標(biāo)印度市場的德里，針對非洲的內(nèi)羅畢以及針對中亞、東南亞和其他所有的市場的香港。對于中國市場在他們藍(lán)圖中的位置，Ned說，中國是個巨大的市場，對高質(zhì)量的太陽能產(chǎn)品需求量極大。他們正在尋找合適的分銷商，將產(chǎn)品帶給需要的人們，進(jìn)而改變他們的生活。