2010年1月，D. Light Design公司總裁Ned Tozun帶領(lǐng)他們的太陽能LED燈的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和國(guó)際銷售團(tuán)隊(duì)遷入香港。在公司正式成立的4年間，D. Light Design向全球超過40個(gè)國(guó)家的貧困地區(qū)賣出了物美價(jià)廉的LED節(jié)能燈，使人們的生活得到了徹底改善。公司的分支機(jī)構(gòu)遍布美國(guó)、印度、中國(guó)和坦桑尼亞，同時(shí)作為社會(huì)企業(yè)，除了向低收入群體銷售產(chǎn)品，他們也攜手國(guó)際援助機(jī)構(gòu)和非政府組織(NGO)，免費(fèi)向海地、中國(guó)、巴基斯坦、日本、東帝汶等地的受災(zāi)家庭提供他們的太陽能LED燈。

今年3月，Sam Goldman 和Ned Tozun，公司的兩位創(chuàng)始人將管理職責(zé)轉(zhuǎn)移給更富經(jīng)驗(yàn)的Donn Tice，轉(zhuǎn)而專注于產(chǎn)品、客戶和銷售之中。對(duì)于在中國(guó)香港設(shè)立分部，Ned說：“香港既靠近深圳的生產(chǎn)基地，也是區(qū)域內(nèi)的重要樞紐，有利于接通亞洲和非洲的市場(chǎng)。此外，香港設(shè)計(jì)人才眾多，也是分銷商集中地，便于我們尋找優(yōu)秀的設(shè)計(jì)人才及合適的分銷商?！彼a(bǔ)充說：“總的來說，香港是一個(gè)營(yíng)商非常便利的國(guó)際城市。我們?cè)紤]其他地點(diǎn)，但我們發(fā)現(xiàn)香港的效率最高。這一點(diǎn)對(duì)于我們控制營(yíng)運(yùn)開支十分重要”。

緣起節(jié)能、高科和公益

D. Light是一家集節(jié)能環(huán)保(太陽能)、高新科技(LED)和公益(社會(huì)企業(yè))三味潮味兒十足的元素于一身的企業(yè)。它是典型的“學(xué)院派出身”，可追溯至斯坦福大學(xué)商學(xué)院一門叫做“為末端購(gòu)買力設(shè)計(jì)”的課程。這門課程向?qū)W生教授如何應(yīng)用全世界最佳的設(shè)計(jì)原理設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，用來改變生活在金字塔底層人們的生活。

Ned說，2005年他和Sam在這個(gè)課程項(xiàng)目上與共同創(chuàng)辦公司的吳賢毅、艾瑞卡·埃斯特拉達(dá)等人相遇。在花費(fèi)了幾周時(shí)間在東南亞一些貧窮的村莊里做調(diào)研后，他們發(fā)現(xiàn)很多家庭含辛茹苦所得的多于一半的收入都要用來購(gòu)買煤油照明，對(duì)低收入的家庭個(gè)體造成了極大的負(fù)擔(dān)。

公司的另一位創(chuàng)始人Sam曾經(jīng)在西非國(guó)家貝寧做了4年美國(guó)和平隊(duì)(PeaceCorps)的志愿者，看到當(dāng)?shù)厝艘驗(yàn)闆]有電力供應(yīng)而使用煤油燈，高額的支出使他們的生活變得舉步維艱。Sam在他的博客中寫道，曾親眼目睹鄰居的兒子被翻倒的

煤油燈燒傷，成為激發(fā)他選擇LED節(jié)能燈的項(xiàng)目來改變極其貧窮人口生活的原因。

煤油是一種價(jià)格昂貴而亮度極低的照明燃料， 極易造成二氧化碳的污染和火災(zāi)， 對(duì)人體易造成窒息、燒傷等傷害。根據(jù)勞倫斯伯克利國(guó)家實(shí)驗(yàn)室(LBNL)的統(tǒng)計(jì)，發(fā)展中國(guó)家溫室排放的氣體主要來源是危險(xiǎn)和昂貴的煤油燃料。一盞煤油燈在其5年左右的壽命中會(huì)排出1噸的二氧化碳。每年全世界有煤油燈燃燒產(chǎn)生超過100萬噸的二氧化碳排放到大氣中。

而在2005年斯坦福的課堂上，幾個(gè)年輕人想到了太陽能和LED的革新技術(shù)可以為陷入貧困的人們提供更清潔、安全、明亮和更低廉價(jià)格的照明產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)的技術(shù)尚未研制出產(chǎn)品來改善這些沒有電力供應(yīng)地區(qū)的人們的生活，這一創(chuàng)想成為了Sam和Ned建立D. Light的靈感來源。它點(diǎn)亮了Ned和Sam的頭腦，也點(diǎn)亮了眾多在生存線掙扎的人們的生活。

2006年，他們將課程專注到設(shè)計(jì)太陽能供電的發(fā)光二極管(LED)模型燈具上，并決定進(jìn)行商業(yè)化操作，開始不斷地完善燈具設(shè)計(jì)， 使其能夠適用于沒有電力供應(yīng)的農(nóng)村家庭。2007年，他們的設(shè)計(jì)成果獲得了GSVC(Gl o b eSocial Venture Competition)公益創(chuàng)業(yè)大賽第二名及其中Social ImpactAssessment社會(huì)影響評(píng)估的獎(jiǎng)項(xiàng)。在籌集了印度和美國(guó)數(shù)家著名風(fēng)險(xiǎn)投資公司的將近600萬的創(chuàng)業(yè)資本后，加上參加比賽所贏得的獎(jiǎng)金，D. Light Design正式開始了它的業(yè)務(wù)。

一盞LED燈的盈利方式

他們?cè)谟《鹊膴W里薩邦(Orissa)進(jìn)行試賣，得到了非常好的結(jié)果，Sam在一次采訪中說，在那里人們?nèi)绻麤]有足夠的資金，可以通過小額賒購(gòu)支付計(jì)劃來支付節(jié)能燈所需的款項(xiàng)?！斑@些家庭以粉碎石料為生，他們每天的工作所得不足12美元，現(xiàn)在收入可以翻倍，因?yàn)榈搅送砩纤麄冞€可以制作手工藝品”。他補(bǔ)充道，購(gòu)買者們也不再需要每個(gè)月用兩天時(shí)間去外地購(gòu)買煤油，節(jié)約了時(shí)間和交通成本。

D . L i g h t非常關(guān)注消費(fèi)金字塔底端人們的實(shí)際需求。Ned說，整個(gè)團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)階段就已經(jīng)進(jìn)行了大量的市場(chǎng)測(cè)試。為了了解到貧窮的人們對(duì)產(chǎn)品的反饋和意見， 他們花費(fèi)了大量精力深入到世界很多國(guó)家的村莊，采訪村民、深入了解他們艱難的生活和對(duì)產(chǎn)品的需求。

推出產(chǎn)品后，公司還會(huì)與客戶、分銷商溝通以不斷改善產(chǎn)品。而D. Light據(jù)此剛剛推出售價(jià)只有8美元的S1型太陽能節(jié)能燈，具有零支出的能源、零碳排放和堅(jiān)固耐久的特性。加上與提供小額貸款的組織合作，向一部分極為貧困的人口提供資金借貸，他們?cè)噲D使這些困窘的家庭也可以擁有明亮的燈光。

太陽能供電的消費(fèi)電子產(chǎn)品對(duì)于D.Light的大多數(shù)客戶來說是一個(gè)全新的嘗試，Sam解釋說：“我們營(yíng)銷工作的很大一部分是在教育客戶，向他們解釋太陽能發(fā)電的產(chǎn)品是如何工作的，它為什么是值得付出積蓄的產(chǎn)品”。D. Light希望他們?yōu)榭蛻籼峁┑牟粌H僅是技術(shù)，還有產(chǎn)品的可靠性。“更重要的是，我們要求他們信任我們，信任我們提供的技術(shù)”。

因?yàn)橘?gòu)買者們都冒著動(dòng)用自己大量積蓄的風(fēng)險(xiǎn)，而盜版的存在將摧毀任何類似于D. Light的公司已開發(fā)的信任。低廉的價(jià)格讓客戶對(duì)盜版非常敏感。如若翻版的產(chǎn)品質(zhì)量低劣，只圖一次性的買賣，購(gòu)買者可能會(huì)認(rèn)為“所有太陽能燈都是不可靠的，太陽能供電對(duì)我來說不是可行的解決方案”。Sam認(rèn)為，這樣的行為可以摧毀D. Light和其他合法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，累月甚至經(jīng)年的市場(chǎng)營(yíng)銷和教育客戶的努力。

從2007年公司正式起步，公司花了兩年多達(dá)到他們第一個(gè)影響100萬生命的目標(biāo)。現(xiàn)在，D. Light Design生產(chǎn)的照明燈已售出超過12.5萬臺(tái)。據(jù)Ned所說，到今年10月，D. Light已使全球500萬人受惠，成績(jī)遠(yuǎn)超公司最初訂立的目標(biāo)。孩子們有了更安全、方便和有效的學(xué)習(xí)時(shí)間，直接提高了學(xué)習(xí)的效果；大人們延長(zhǎng)晚上的時(shí)間用來生產(chǎn)，增加了收入?！琜!--empirenews.page--]

聯(lián)合國(guó)發(fā)展計(jì)劃署的研究表明，改善照明設(shè)施的家庭收入會(huì)增加30%，有家庭報(bào)告月收入能夠增加50%。以前一個(gè)家庭可能會(huì)花費(fèi)其月收入的5%至30%在購(gòu)買煤油等燃料上，而LED節(jié)能燈延長(zhǎng)了產(chǎn)品的使用壽命、減少了獲取光亮所需的資金，還降低了對(duì)環(huán)境的污染。在用清潔、安全、明亮的燈光取代每個(gè)煤油燈的過程中，D. Light從消費(fèi)者得利的角度思考，獲得了人們的信任，也獲得了購(gòu)買的熱情。

LED節(jié)能燈照亮社會(huì)企業(yè)之路

相比于其他的公益組織“魚”一般地接受捐款，出資公益，D. Light更應(yīng)稱之為“漁者”，通過自己的技術(shù)獲取資金，再循環(huán)經(jīng)營(yíng)?；叵氘?dāng)初，斯坦福大學(xué)MBA的課堂作業(yè)竟然轉(zhuǎn)變成了一家社會(huì)企業(yè)，已經(jīng)為500多萬人送去了光明并正在改變數(shù)以百萬計(jì)的貧困人口的生活，Ned自己也感到非常不可思議。

歐盟將社會(huì)企業(yè)定義為，以實(shí)現(xiàn)社會(huì)影響為主，而不為利益相關(guān)者產(chǎn)生利潤(rùn)的企業(yè)。它以嶄新的手法在商品市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)和提供服務(wù)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)盈余主要用于實(shí)現(xiàn)其社會(huì)目標(biāo)。它的管理是責(zé)任制的和透明的，特別是涉及工作人員、客戶和利益相關(guān)者的事項(xiàng)?！吧鐣?huì)使命是我們最高使命，我們只有成為一個(gè)營(yíng)利性的企業(yè)，才能不斷擴(kuò)大我們的業(yè)務(wù)版圖，進(jìn)而通過不懈努力改變?cè)絹碓蕉嗳说纳睢?，Ned這樣對(duì)記者說。

“社會(huì)企業(yè)”的名頭使D. Light的LED太陽能燈有了它的獨(dú)特之處。Ned在接受《新財(cái)經(jīng)》的采訪時(shí)說，D.Light所有的分銷渠道都服務(wù)于生活在金字塔底的人們，為他們提供價(jià)格非常低廉的節(jié)能照明產(chǎn)品，這樣在目標(biāo)客戶群中產(chǎn)生巨大的影響力。他說，D. Light的商業(yè)模式是基于“量”，而非單件產(chǎn)品的高額利潤(rùn)。在目標(biāo)市場(chǎng)中擴(kuò)大品牌的影響力是他們非常注重的部分，而不是僅僅將產(chǎn)品賣出去。另外，他們還會(huì)與分銷商維系持續(xù)性的合作伙伴關(guān)系。

之所以選擇做社會(huì)企業(yè)而非商業(yè)企業(yè)，“對(duì)于我來說，做一項(xiàng)偉大的事業(yè)，改變?cè)絹碓蕉嗳说纳钸h(yuǎn)比一份高薪工作和舒適的生活意義深遠(yuǎn)”，他這樣表述。Ned的父親當(dāng)年成功移民到美國(guó)學(xué)習(xí)緣于得到了他人的幫助，所以Ned也想幫助其他貧困家庭改變他們的生活，這樣他們也會(huì)對(duì)生活和未來充滿希望。他在接受采訪時(shí)說，成立D. Light是他一生難得的機(jī)遇，也是他一生的使命。

在全球經(jīng)濟(jì)放緩的態(tài)勢(shì)中，社會(huì)企業(yè)成為小而堅(jiān)挺的盈利性經(jīng)濟(jì)組織。Ned認(rèn)為，公司成功與否會(huì)非常依賴當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)和行業(yè)走向。英國(guó)一直以來是社會(huì)企業(yè)做得比較好的國(guó)家，2010年，甚至產(chǎn)生了蘇格蘭皇家銀行集團(tuán)(RBS)和英國(guó)《社會(huì)企業(yè)》雜志聯(lián)合發(fā)起RBS SE100社會(huì)企業(yè)指數(shù)，用來統(tǒng)計(jì)英國(guó)社會(huì)企業(yè)信息并監(jiān)測(cè)其發(fā)展?fàn)顩r。2011年7月新發(fā)布的報(bào)告顯示，在英國(guó)經(jīng)濟(jì)財(cái)政整體境況不佳的狀況下，社會(huì)企業(yè)的發(fā)展速度一枝獨(dú)秀，百家發(fā)展最快企業(yè)的業(yè)務(wù)平均增長(zhǎng)率是91%。其中，環(huán)境與回收利用是社會(huì)企業(yè)三個(gè)增長(zhǎng)最快的領(lǐng)域之一。

當(dāng)然，“你必須為你即將遇到的挫折做好心理準(zhǔn)備，也要適應(yīng)力很強(qiáng)，靈活處理身邊發(fā)生的困難”。Ned說，成立社會(huì)企業(yè)是非常艱難的，但也是意義深遠(yuǎn)的偉大事業(yè)。最重要的是要不斷付出、始終如一地追求，在運(yùn)營(yíng)出錯(cuò)的時(shí)候、受到他人打擊的時(shí)候，才會(huì)一直堅(jiān)持走下去并取得最終的成功。

未來——“我們的客戶應(yīng)該得到更好的”

Ned在接受采訪時(shí)說，他們最初成立D. Light時(shí)就堅(jiān)信，他們的產(chǎn)品可以在做公益的同時(shí)實(shí)現(xiàn)營(yíng)利。而最近讓他們開始生出擔(dān)心的事情是出現(xiàn)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和仿冒品的問題。

Sam在他Social Edge網(wǎng)站的博客上提到，他很高興由于他們?cè)谑袌?chǎng)上獲得足夠的成功、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)有足夠的吸引力而引來別人的模仿，這促使他們不停腳步開發(fā)更好的產(chǎn)品來相互競(jìng)爭(zhēng)。但是有一些公司，特別是中國(guó)大陸的公司，不顧知識(shí)產(chǎn)權(quán)的法律，公然對(duì)他們的產(chǎn)品進(jìn)行翻版。他說，這將導(dǎo)致“嚴(yán)重的和非常消極的結(jié)果”，因?yàn)檫@些被稱為“海盜”的盜版產(chǎn)品的危險(xiǎn)之處在于他們搞砸了市場(chǎng)和疏遠(yuǎn)了客戶。“我們總是說，我們的客戶應(yīng)該得到更好的”，他希望盜版能夠不再猖獗。

談到學(xué)校怎樣幫助他們學(xué)習(xí)社會(huì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)時(shí)，Ned說，斯坦福商學(xué)院在社會(huì)企業(yè)家的培養(yǎng)方面非常出眾，學(xué)校提供了最好的相關(guān)課程。他非常清楚，“要用我在商業(yè)領(lǐng)域的激情、能力和企業(yè)家精神使我們的世界成為一個(gè)更適合人類生存的地方”。他為D. Light定下了更大的目標(biāo)：在2017年使全世界沒有電力供應(yīng)地區(qū)的1000萬人能使用D. Light的產(chǎn)品，進(jìn)而使他們的生活得到質(zhì)變。畢竟，他們所針對(duì)的市場(chǎng)是全世界15億有人居住而沒有電力供應(yīng)的地區(qū)，千萬人也只是其中的一小步。

D. Light Design目前在全球有三個(gè)銷售中心，目標(biāo)印度市場(chǎng)的德里，針對(duì)非洲的內(nèi)羅畢以及針對(duì)中亞、東南亞和其他所有的市場(chǎng)的香港。對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)在他們藍(lán)圖中的位置，Ned說，中國(guó)是個(gè)巨大的市場(chǎng)，對(duì)高質(zhì)量的太陽能產(chǎn)品需求量極大。他們正在尋找合適的分銷商，將產(chǎn)品帶給需要的人們，進(jìn)而改變他們的生活。