近兩年來，LED照明產品價格以每年30%以上的降幅持續(xù)下跌，阻礙LED規(guī)模推廣的價格劣勢正在逐漸減弱。

目前在終端市場，無論是經銷商還是消費者，對于LED照明的接受度明顯提升，這也預示著，LED照明短期內在終端市場實現爆發(fā)性增長成為可能。

于是，搶建終端渠道就成為相關照明企業(yè)當前工作的重中之重。目前已有許多新晉LED照明企業(yè)利用產品和價格優(yōu)勢，成功打入傳統照明企業(yè)經銷體系。

記者走訪市場發(fā)現，諸如雷士照明、喬森電氣等傳統照明專賣店內，不乏友億成、卡爾照明等LED品牌身影。

面對LED照明企業(yè)的來勢洶洶，傳統照明企業(yè)想要坐視不理，繼續(xù)保持淡定已無可能，兩大勢力之間的渠道搶奪之爭已是暗流涌動，呈現出“山雨欲來風滿樓”的態(tài)勢。

為抵御LED照明企業(yè)對自己經銷商體系的侵襲，防止將自身渠道資源拱手讓人，老牌傳統照明企業(yè)希望借助自身對經銷商強大的控制力，將競爭對手的產品和品牌清理出自己的經銷商體系，從而鞏固原有的渠道優(yōu)勢地位，并能抑制LED照明企業(yè)在終端市場的發(fā)展。

因此，看似平靜的終端渠道，一場轟轟烈烈的渠道清洗活動正在醞釀，隨時可能爆發(fā)。

雷士封殺億光?

5月7日，億光LED照明江蘇運營中心用戶“劉虎和小麥”發(fā)微博稱，“聽聞雷士開始在渠道內全面封殺億光，這是我聽到的最為高興的事情。從開始做億光，我就提出向雷士學習的口號，正如當年蒙牛提出向伊利學習一樣。我們被人為的定在和雷士齊名的地步，我很惶恐啊!億光還有很長的路要走，就像小草無懼外部惡劣的環(huán)境，始終倔強成長”。

而在此前，億光照明管理(上海)公司總經理吳正喆所發(fā)布的微博更加明了：“各位渠道同事，大家好!接上級通知，嚴禁體系內經銷商參加億光及其他LED品牌組織的會議，嚴禁展示及銷售億光及其他品牌的LED產品!一經發(fā)現，公司將采取停貨及取消雷士所有產品的經銷權。另外務必加快雷士LED標準形象及展示上樣的速度，月底前渠道內經銷商需全部完成，請知會各區(qū)域經銷商!——德瑞普照明”。

據悉，德瑞普照明專營照明電器及燈飾飾品，代理品牌有雷士、億光、華強本邦、三雄極光、極豪科技等。

如微博內容屬實，意味著在代理品牌選擇上，德瑞普只能在雷士和其他品牌間做出“艱難的決定”，如果選擇其他品牌就意味著放棄雷士產品經銷權。

隨后，記者致電雷士在上海、北京、武漢、深圳等地的經銷商，多數經銷商表示并沒有收到相關通知。不過有經銷商反映，當初跟雷士簽署代理協議時，就有規(guī)定不準銷售其他品牌的照明產品，因此現在雷士為鞏固自己的渠道地位，即使出臺這樣的政策也無可厚非。

“艱難的決定”

所謂“城門失火，殃及池魚”，如果這個消息是真的，那么雷士經銷商不光不能賣億光的LED產品，甚至連其他品牌的LED產品都得全部放棄。經銷商所要面臨的窘境，拿騰訊曾經的“名言”來說，這真是個“艱難的決定”。

一方面，雷士在傳統照明方面強大的品牌影響力，確實令旗下的經銷商賺到了錢;另一方面，LED照明是未來發(fā)展趨勢，而雷士在LED照明領域步履又確實慢了些，產品價格昂貴不說，品類也不齊全，消費者接受度不高，放棄其他品牌就意味著短期內放棄LED照明。

因此在記者走訪時，也有經銷商對雷士此舉表現得很反感，“如果這個消息是真的，那么雷士是在強制旗下經銷商放棄經營LED照明。”深圳某雷士經銷商表示，雷士發(fā)展LED照明步伐本來就很慢，產品品類單薄。

經過去年的內訌，雷士根本沒有成熟的LED產品流入渠道。而且雷士LED產品價格昂貴，根本不被終端消費者所接受，賺錢就別提了。

也有經銷商表示，“我們的目的就是賺錢，如果雷士的LED照明產品品類夠豐富，價格貼近消費者需求，而不是始終高高在上，我想大家也不會放棄雷士品牌而另尋其他品牌。但現實問題是，如今雷士照明LED照明業(yè)務處在停滯不前的尷尬狀態(tài)，經銷商明顯信心不足。”

如今德豪潤達入主雷士，王冬雷正式成為雷士照明董事長，實際的掌舵人，雷士內部已無人能夠在代表雷士的利益，經銷商難免會對如今的雷士失去信心。如果雷士在此時采用這樣的高壓政策逼經銷商就范，后期難保不會出現經銷商倒戈的現象。

然而，盡管雷士照明經銷商決定艱難，不過據記者走訪了解，傳統照明渠道清洗的案例在行業(yè)內并不鮮見，雷士此番動作只不過是其中的典型代表，但也預示著照明渠道未來的發(fā)展趨勢。主流經銷商目光長遠，受價格束縛較小，希望做品牌，盡管決定艱難，但該面對的還得要面對。

清洗成趨勢

近年來，臺企LED企業(yè)包括晶元光電、璨圓光電、億光科技等，通過參股、并購或直接辦廠的方式，在大陸積極規(guī)劃自己的版圖，給大陸企業(yè)生存帶來不少壓力。

特別是億光科技最近在大陸動作非常高調，搶占國內市場的意圖明顯，真可謂是“司馬昭之心，路人皆知”。

雷士在渠道內封殺億光，可以算得上是“地頭蛇”對“強龍”的首個下馬威。高工LED CEO張小飛博士認為，“此事對億光的影響并不局限于此，后續(xù)，不僅是雷士，其他原有品牌廠商將群起效仿，將億光的品牌和產品清理出自己的渠道，對億光進行全面的阻擊”。

當然，這種惡劣的情形，并不僅僅只是針對億光，對于其他希望借助傳統照明企業(yè)的經銷商體系進行市場和品牌拓展的新進LED照明企業(yè)來說，遲早也會面臨同樣的問題。

“之前，有LED照明企業(yè)借助別人的經銷渠道，通過擺展板或是展柜的方式，用很少的成本在終端市場上取得了不小的成功，引來新進LED照明企業(yè)紛紛效仿”。中山新特麗市場管理部經理鄒輝表示，這種借他人渠道賣自己產品的做法，成本小、效果好，在LED照明發(fā)展初期實為良策，但目前傳統照明渠道清理已然啟動，該模式的風險急劇上升。

三雄極光市場部品牌管理中心經理李全也表示，“其實，雷士會出臺這樣的渠道大清洗并不稀奇，相信這是每個從傳統照明向LED轉型的企業(yè)都會經歷的階段。”

傳統照明在轉型初期，由于LED產品品類不夠豐富，不能全面滿足經銷商及消費者需求，因此對經銷商代理其他品牌不加阻止。然而隨著LED產品品類日漸豐富，對其他品牌的清洗也勢在必行。

李全向記者透露，之前三雄極光的經銷商就有代理其他品牌的LED照明產品，自去年下半年開始，三雄的LED照明產品品類已經很豐富，可以全面滿足經銷商消費者需求，因此三雄也在積極引導旗下經銷商專注于銷售三雄的品牌。

所謂“樹大招風”，鑒于雷士在國內照明領域內強大的品牌影響力，涉及到經銷商數量多，此事才能在行業(yè)內引起軒然大波。

然而，渠道清洗蓄勢待發(fā)，對新進LED照明企業(yè)來說，這是個危險的信號，提前布局好自己的終端渠道，做好應對傳統照明的清洗準備非常有必要。

不過，對于傳統照明企業(yè)對于經銷商強大的控制力，許多業(yè)內人士也表示懷疑。張小飛就提到，那些對LED照明猶猶豫豫的企業(yè)，只會導致合作伙伴在體系外尋找新的機會。那些LED廠商雖然在江湖上缺少歷練，但誰小看LED照明廠商的智商，將付出沉重的代價。

未來三年將是國內LED企業(yè)渠道布局的關鍵三年，而今年，還僅僅只是開始。