每年3月份都是照明燈飾企業(yè)開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議的高峰期，在過(guò)去的幾天，我們看到澳克士照明、吉豪照明、綠豹燈飾、宏光照明、美特照明、麥格藍(lán)等一大批企業(yè)都召開(kāi)了年初第一場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議。

如今，開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議成為絕大多數(shù)照明燈飾企業(yè)每年必修的“功課”之一，然而隨著企業(yè)開(kāi)會(huì)的頻率越來(lái)越高，開(kāi)會(huì)的效果并不盡人意，但是不開(kāi)又難以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)訂單，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議已然演變成一塊“雞肋”，食之無(wú)味棄之不能。

到底企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議效果如何?為何企業(yè)熱衷于開(kāi)會(huì)?開(kāi)會(huì)的作用和意義何在?開(kāi)會(huì)過(guò)程中存在著哪些問(wèn)題?如何才能開(kāi)出高質(zhì)量會(huì)議?為此本報(bào)特策劃此次專(zhuān)題《開(kāi)會(huì)季，是誰(shuí)的狂歡?》。

開(kāi)會(huì)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物 應(yīng)廠商關(guān)系發(fā)展同步升級(jí)

隨著新世紀(jì)的到來(lái)，照明燈飾行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，廠商關(guān)系也發(fā)展到合作型，廠家開(kāi)始傾聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)與建議，并舉行旨在維護(hù)廠商關(guān)系、淡化純交易的聯(lián)誼會(huì)。就這樣經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議誕生了。

開(kāi)會(huì)，中國(guó)人常常稱(chēng)之為“洗腦”。經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議就是給經(jīng)銷(xiāo)商“洗腦”。照明燈飾行業(yè)最早召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議的企業(yè)是哪家雖然無(wú)資料記載。不過(guò)可以肯定的是經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議是照明燈飾行業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物。

經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議的發(fā)展其實(shí)是應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、廠商關(guān)系的發(fā)展而同步升級(jí)的，可以說(shuō)什么樣的廠商關(guān)系決定了什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議。90年代，當(dāng)時(shí)的廠商關(guān)系是簡(jiǎn)單的你買(mǎi)我賣(mài)交易關(guān)系，一手交錢(qián)一手交貨，錢(qián)貨兩清后就兩不管。隨著新世紀(jì)的到來(lái)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，廠商關(guān)系也發(fā)展到合作型，廠家開(kāi)始傾聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)與建議，并舉行旨在維護(hù)廠商關(guān)系、淡化純交易的聯(lián)誼會(huì)。就這樣經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議誕生了。

過(guò)去的幾年，我們也看到照明燈飾行業(yè)的一些經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議絕對(duì)夠吸引力：

2007年，華泰照明把經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議開(kāi)到了人民大會(huì)堂。2007年5月28日，“2007家居照明贏銷(xiāo)論壇暨華泰照明美式電工上市新聞發(fā)布會(huì)”在人民大會(huì)堂三樓金色大廳隆重開(kāi)幕，1500多人共同見(jiàn)證了這一激動(dòng)人心的時(shí)刻。

2013年3月31日，鳳光傳奇攜手其品牌形象代言人鳳凰傳奇召開(kāi)了經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議。

開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議是必要的 關(guān)鍵是形式要找準(zhǔn)切入點(diǎn)

對(duì)企業(yè)而言，通過(guò)召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議給經(jīng)銷(xiāo)商群體傳達(dá)公司發(fā)展規(guī)劃、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策略等信息非常有必要，并且通過(guò)會(huì)議向經(jīng)銷(xiāo)商推薦新產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)訂貨。

經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議發(fā)展至今日，到底有沒(méi)有必要召開(kāi)?相信很多企業(yè)都有這樣的猶豫：開(kāi)，投入成本大，成效不明顯;不開(kāi)，很有可能會(huì)導(dǎo)致客戶的流失。

“開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議還是有必要的，關(guān)鍵是看以何種形式來(lái)開(kāi)。”不少企業(yè)如是認(rèn)為。其實(shí)總結(jié)來(lái)說(shuō)，通過(guò)定時(shí)召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議可以加強(qiáng)企業(yè)與客戶的溝通。從而讓企業(yè)能夠準(zhǔn)確了解到下游市場(chǎng)的情況，創(chuàng)造一個(gè)匯集各地信息的機(jī)會(huì)。此外，通過(guò)把企業(yè)全國(guó)各地的經(jīng)銷(xiāo)商集中在一起，為大家建立了一個(gè)溝通交流平臺(tái)。

對(duì)于企業(yè)而言，通過(guò)召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議給經(jīng)銷(xiāo)商群體傳達(dá)公司發(fā)展規(guī)劃、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策略等信息非常有必要。并且通過(guò)會(huì)議向經(jīng)銷(xiāo)商推薦新產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)訂貨。澳克士照明總經(jīng)理潘振華認(rèn)為，澳克士照明每年舉行一次核心經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議以及春夏季新品訂貨會(huì)，不僅是為了提高澳克士照明的品牌力，同時(shí)也是給合作伙伴們看到與澳克士照明合作的希望。

特別在當(dāng)前傳統(tǒng)照明時(shí)代向LED照明時(shí)代過(guò)渡的大環(huán)境下，很多企業(yè)在大規(guī)模開(kāi)拓渠道之時(shí)，召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議很有必要。因?yàn)長(zhǎng)ED照明時(shí)代的到來(lái)，原先建立起來(lái)的產(chǎn)業(yè)格局被打破，很多經(jīng)銷(xiāo)商面臨著重新選擇上游合作企業(yè)的機(jī)會(huì)。如果企業(yè)不通過(guò)召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議給經(jīng)銷(xiāo)商相應(yīng)信息，可能其經(jīng)銷(xiāo)商資源就會(huì)被其他企業(yè)“挖角”。

從2013年終端渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)就可見(jiàn)一斑。以億光照明為代表的新興派LED照明發(fā)起了對(duì)渠道的猛攻，假如傳統(tǒng)照明企業(yè)不通過(guò)召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理，其經(jīng)銷(xiāo)商可能將投身其它品牌。

什么樣的企業(yè)要開(kāi)會(huì) 需看企業(yè)產(chǎn)品類(lèi)型及渠道模式

盡管開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議是不少照明燈飾企業(yè)的“功課”之一，但并非所有類(lèi)型的企業(yè)都有必要開(kāi)，開(kāi)會(huì)與否需要看企業(yè)的產(chǎn)品類(lèi)型及渠道模式。

照明燈飾行業(yè)的產(chǎn)品品類(lèi)非常之多，但是并非所有的產(chǎn)品都適合開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議。正如千華科技董事長(zhǎng)高光學(xué)所說(shuō)的，自己公司做的是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，沒(méi)有必要開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議的一般都是花燈企業(yè)，因?yàn)樗麄冃枰粩嗤茝V新款式。

從企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)看，水晶燈、歐式燈及家居照明產(chǎn)品開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議的企業(yè)最多，基本上在業(yè)內(nèi)擁有一定穩(wěn)定客戶基礎(chǔ)和知名度的企業(yè)每年都至少會(huì)召開(kāi)1次，有的甚至是2到3次。商業(yè)照明、中式燈企業(yè)開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議的也不少。而戶外照明企業(yè)基本是不會(huì)召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議。

從企業(yè)渠道模式來(lái)看，開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議的企業(yè)多為走傳統(tǒng)零售渠道，而以工程、外銷(xiāo)、電商及OEM為主渠道模式的企業(yè)基本不會(huì)開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議。

開(kāi)會(huì)漸漸成為形式主義 經(jīng)銷(xiāo)商們并不完全“買(mǎi)賬”

企業(yè)挖空心思準(zhǔn)備，投入巨資組織的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議漸漸成為了一種形式上的東西，經(jīng)銷(xiāo)商們似乎并不完全“買(mǎi)賬”，不積極、不配合，甚至于不參與的經(jīng)銷(xiāo)商并不鮮見(jiàn)。

盡管經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議很有必要，然而，面對(duì)一年又一年的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，企業(yè)挖空心思準(zhǔn)備，投入巨資組織，經(jīng)銷(xiāo)商們似乎并不完全“買(mǎi)賬”，不積極、不配合，甚至不參與的經(jīng)銷(xiāo)商并不鮮見(jiàn)。就這樣，一個(gè)每年企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商集中溝通的時(shí)機(jī)，卻漸漸成為了一種形式上的東西。

為何企業(yè)投入巨大的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議并不被經(jīng)銷(xiāo)商所看好呢?一方面，千篇一律的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議讓不少經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生了抵觸心理;另一方面，如今很多企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議逐漸演變成新品推介會(huì)和產(chǎn)品訂貨會(huì)，企業(yè)上來(lái)就鋪貨，把庫(kù)存轉(zhuǎn)移到了經(jīng)銷(xiāo)商手中。放眼望去，如今的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議基本少不了現(xiàn)場(chǎng)的訂貨環(huán)節(jié)，而有的企業(yè)甚至把現(xiàn)場(chǎng)訂貨量的多少視為該經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議成功與否的標(biāo)準(zhǔn)。

“開(kāi)會(huì)太累了，而且投入太大了，勞民傷財(cái)?！彼固乩收彰鲌?zhí)行董事王奇表示。從目前照明燈飾企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議的投入來(lái)看，其中包括客戶的來(lái)回車(chē)費(fèi)報(bào)銷(xiāo)、食宿、租用會(huì)議場(chǎng)所、禮品及獎(jiǎng)品等。算下來(lái)少則十幾萬(wàn)，多則幾十萬(wàn)，甚至上百萬(wàn)。有的中小型企業(yè)為開(kāi)一場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議可能投入大部分流動(dòng)資金，當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)訂貨金額少回收慢時(shí)，還可能會(huì)對(duì)企業(yè)造成不好的沖擊。[!--empirenews.page--]

選擇哪里開(kāi)會(huì)才是理想之地呢，這成為很多企業(yè)在開(kāi)會(huì)前期思考的問(wèn)題。據(jù)記者調(diào)查，很大一部分企業(yè)并不愿把經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議放在燈都古鎮(zhèn)召開(kāi)，而是選擇廣州、江門(mén)等古鎮(zhèn)周邊地區(qū)?！白约汗艹怨茏」軄?lái)回，結(jié)果不在自己公司下單，跑去古鎮(zhèn)別的企業(yè)訂貨了。這是很多企業(yè)擔(dān)心的問(wèn)題。”正如歐比亞斯總經(jīng)理胡俊杰所說(shuō)的，集中開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議甚至可能還會(huì)失去客戶資源。

但是到外地開(kāi)會(huì)又將增加成本，而且不利于經(jīng)銷(xiāo)商訂貨。所以目前很多企業(yè)會(huì)采取頭天開(kāi)會(huì)在外地召開(kāi)，從而把經(jīng)銷(xiāo)商“捆綁”在酒店，等會(huì)議結(jié)束再返回廠里或者門(mén)市訂貨。

經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議基本大同小異 企業(yè)在不斷摸索成功道路

縱觀目前照明燈飾行業(yè)，雖然一些企業(yè)在做一些嘗試，但實(shí)質(zhì)內(nèi)容還是沒(méi)有很好地?cái)[脫傳統(tǒng)模式的桎梏。

放眼目前照明燈飾行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議基本大同小異，無(wú)非以下幾方面：第一，領(lǐng)導(dǎo)年度總結(jié)與展望。通過(guò)該環(huán)節(jié)讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司今年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃有所了解，從而增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商和公司共同發(fā)展的信心;第二、優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商代表發(fā)言、優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商授獎(jiǎng)儀式。此活動(dòng)可以起到經(jīng)驗(yàn)共享和標(biāo)桿激勵(lì)作用;第三、現(xiàn)場(chǎng)訂貨。有效地推廣了新品和將庫(kù)存轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷(xiāo)商身上;第四、答謝晚宴、旅游等娛樂(lè)活動(dòng)。此活動(dòng)可以體現(xiàn)出廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)心，拉近廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的距離。有的還會(huì)有經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)以及參觀工廠等環(huán)節(jié)，但基本無(wú)多大區(qū)別。

縱觀目前照明燈飾行業(yè)，雖然一些企業(yè)在概念上作了一些嘗試，如把經(jīng)銷(xiāo)會(huì)議叫做論壇、研討會(huì)及財(cái)富大會(huì)等，但是實(shí)質(zhì)性內(nèi)容還是沒(méi)有很好地?cái)[脫傳統(tǒng)模式的桎梏。而有的企業(yè)僅僅只是增加了點(diǎn)“土豪”氣質(zhì)，如送汽車(chē)、蘋(píng)果計(jì)算機(jī)、蘋(píng)果手機(jī)等，或者請(qǐng)明星現(xiàn)場(chǎng)助陣。

對(duì)于如何才能夠開(kāi)出成功的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，很多企業(yè)也還在摸索中。

記者觀察

“圈錢(qián)時(shí)代”結(jié)束倒逼經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議走向理性

對(duì)于很多照明燈飾企業(yè)而言，他們終極目標(biāo)都希望借助經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議圈一筆資金，但是許多經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議喪失了興趣，從而導(dǎo)致現(xiàn)在的會(huì)議訂貨量呈現(xiàn)整體下滑趨勢(shì)，加快了“開(kāi)會(huì)圈錢(qián)時(shí)代”的結(jié)束。而“圈錢(qián)”目標(biāo)的破滅將倒逼企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議需要走向理性。

怎樣才算是理性的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議呢?記者認(rèn)為，一個(gè)理性的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，應(yīng)該是一個(gè)學(xué)習(xí)和交流的會(huì)議。企業(yè)應(yīng)該創(chuàng)造出良好的環(huán)境與來(lái)自全國(guó)各地的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行深度溝通交流，并借機(jī)傳達(dá)企業(yè)的運(yùn)作思路和目標(biāo)規(guī)劃，從而與經(jīng)銷(xiāo)商真正形成一心，擰成一股繩。