對(duì)商家來說，做外銷市場(chǎng)根本無法與企業(yè)做外銷市場(chǎng)相比。一行業(yè)資深人士分析，商家做外銷無非是兩種途徑：1、本地的中外合資工程;2、外商的人脈關(guān)系網(wǎng)。因此，除了沿海、邊境及靠近港澳臺(tái)地區(qū)的商家可能會(huì)在外銷市場(chǎng)分得一杯羹以外，內(nèi)陸商家基本上是“望塵莫及”。

看好 2014 年外銷市場(chǎng)

廈門立達(dá)信綠色照明廣東分公司經(jīng)理 張雪峰

2005 年開始，立達(dá)信照明開始設(shè)立國(guó)內(nèi)銷售分公司，逐步拓展國(guó)內(nèi)流通渠道，但目前為止，90%的份額依然來自于外銷市場(chǎng)，其中，以歐洲和亞洲市場(chǎng)為主，南美市場(chǎng)增長(zhǎng)勢(shì)頭也較為強(qiáng)勁。近兩年，LED外銷市場(chǎng)呈現(xiàn)出的特點(diǎn)：一、產(chǎn)品交易價(jià)格下降很快;二、對(duì)性能及參數(shù)的要求逐步放寬，對(duì)壽命及光參數(shù)要求沒有以前那么苛刻;三、訂單增長(zhǎng)比較迅速，尤其是東歐、南美等發(fā)展中國(guó)家增長(zhǎng)明顯。

隨著更多資本的涌入，越來越多的企業(yè)開始進(jìn)入外銷領(lǐng)域，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的當(dāng)下，我們不斷拓寬渠道、拓展大客戶、整合供應(yīng)鏈及加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈之間的合作。就企業(yè)自身而言，需不斷提高生產(chǎn)效率、開發(fā)新產(chǎn)品、新技術(shù)，實(shí)現(xiàn)精益化生產(chǎn)。

針對(duì)當(dāng)前態(tài)勢(shì)及發(fā)展軌跡，預(yù)測(cè)2014 年市場(chǎng)將有以下變化：一、成本快速下降，訂單快速增長(zhǎng)，新產(chǎn)品、新技術(shù)更新頻率加快;二、在設(shè)計(jì)上不斷推陳出新，提升產(chǎn)品工藝、技術(shù)水平，拓寬產(chǎn)品層次，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，豐富產(chǎn)品線;三、內(nèi)部梳理、成本優(yōu)化;四、拓展新市場(chǎng)、新客戶，增加收入增長(zhǎng)點(diǎn)。

人脈為外貿(mào)加分

合肥海洋照明電器董事長(zhǎng) 王彬

我們從 1986 年開始做家電貿(mào)易，后來隨著燈具的興起，就加入了燈具經(jīng)營(yíng)的行列，是合肥最早的燈具經(jīng)銷商之一。如今，公司以工程為主，在安徽承接了眾多工程項(xiàng)目，有銀行、體育館、廠房、政府辦公樓、醫(yī)院、博物館等。

經(jīng)銷商與廠家都涉及外銷，其實(shí)廠家的優(yōu)勢(shì)要大于經(jīng)銷商，因?yàn)閺S家主要是生產(chǎn)產(chǎn)品，可以自行與客戶進(jìn)行交易，而經(jīng)銷商就必須要與進(jìn)出口貿(mào)易公司或外包公司進(jìn)行合作，出口產(chǎn)品。

做外貿(mào)和做工程一樣，關(guān)鍵是人脈關(guān)系和誠(chéng)信，這些外包公司在別的國(guó)家從事工程項(xiàng)目，在中國(guó)主要負(fù)責(zé)采購(gòu)產(chǎn)品材料，所以，人脈關(guān)系的作用是非常關(guān)鍵的;當(dāng)然產(chǎn)品的質(zhì)量也要好，如果質(zhì)量不穩(wěn)定，會(huì)影響自己的誠(chéng)信度。有一次，一個(gè)客戶需要節(jié)能燈，當(dāng)時(shí)我們發(fā)貨少發(fā)了 6 只，后來補(bǔ)發(fā)航空件，運(yùn)費(fèi)就要1700 多元，而這 6 只燈價(jià)值才 100 多元，得不償失。此外，售后服務(wù)也很重要，只要跟長(zhǎng)期合作的客戶合作，一般都不會(huì)有太大的售后問題。

2013 年，LED 照明銷售量占公司總銷量的 20%，而出口的就更少了，主要是國(guó)外還不流行應(yīng)用 LED 照明燈具。

商家外銷需靈活

深圳市家之福明和照明總經(jīng)理 周澤松

香港是僅次于倫敦和紐約的全球第三大金融中心，而深圳是最靠近這個(gè)金融中心的大陸城市，這為深圳的 LED 市場(chǎng)增添了許多商業(yè)機(jī)會(huì)。經(jīng)常有香港同胞到深圳照明商店光顧，采購(gòu)各類LED產(chǎn)品，主要有三大因素：產(chǎn)品價(jià)格、交通運(yùn)輸、地緣性。香港一直處于信息的前端位置，對(duì) LED 知識(shí)的普及率相對(duì)內(nèi)陸地區(qū)來說要高出很多，可由于在香港經(jīng)營(yíng)成本相當(dāng)高，所以 LED 產(chǎn)品在市場(chǎng)上流通不如深圳市場(chǎng)。

目前，我們公司 60%的收入都來自香港的工程項(xiàng)目，和他們打交道很簡(jiǎn)單，只要堅(jiān)持做到“質(zhì)量、誠(chéng)信、服務(wù)”這三點(diǎn)，就能達(dá)成長(zhǎng)久的合作。俗話說，“大有大的好，小有小的妙”，商家的靈活性在外銷時(shí)就可以體現(xiàn)出來，能采購(gòu)更多不同企業(yè)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，滿足更多終端客戶的需求。

外銷占總銷量的 10%

億光LED照明新疆運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理 顏亮

新疆地處祖國(guó)的最西北端，并和其它國(guó)家相鄰，在經(jīng)貿(mào)方面自然會(huì)產(chǎn)生商品的來往，對(duì)于照明行業(yè)來說當(dāng)然也不例外。目前，在外銷方面，我們所涉及的產(chǎn)品不多，以低價(jià)位的球泡為主。

2014 年，我們計(jì)劃開拓部分外銷市場(chǎng)，以億光 LED 照明的高品質(zhì)產(chǎn)品為主打?，F(xiàn)階段，我們的外銷市場(chǎng)份額占到總銷量的 10%，主要銷往哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦、吉爾吉斯斯坦、土庫曼斯坦、塔吉克斯坦等中亞五國(guó)。

近幾年來，外銷業(yè)績(jī)?cè)诓粩嘞禄?，主要是由于目前物流和信息的發(fā)達(dá)，一些外商直接到上游企業(yè)去洽談。就新疆情況而言，外銷市場(chǎng)份額不是很大，客戶一般都是進(jìn)少量的產(chǎn)品去試銷。面對(duì)壓力，我們首先是維護(hù)和穩(wěn)定老客戶，其次是和老客戶合作，在當(dāng)?shù)刈鲆恍影骞こ?，鞏固關(guān)系。