今年的LED渠道非常熱鬧。隨著眾多LED照明企業(yè)先后涉足，加之傳統(tǒng)照明品牌紛紛擴(kuò)大國內(nèi)LED照明銷售通路，甚至連家居燈飾品牌也依靠其經(jīng)銷點將產(chǎn)品線延伸到LED照明系列，競爭局面愈演愈烈，仿佛正在上演現(xiàn)代版“春秋戰(zhàn)國混戰(zhàn)”大戲。

步入盛夏，LED渠道之爭硝煙味更濃，各大企業(yè)紛紛謀劃布局，強(qiáng)力吸引經(jīng)銷商以及消費者的眼球，欲與對手“平分秋色”，共享市場“一杯羹”。

　　滲透終端猛于虎

近兩年，LED照明產(chǎn)品價格發(fā)生雪崩式的下降，LED照明產(chǎn)品與傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的價格差迅速拉低，LED照明產(chǎn)品的市場滲透率也在迅速提升。

據(jù)GSC research預(yù)計，LED照明當(dāng)前正處于爆發(fā)期的前期，未來1-3年內(nèi)將完成從15%到60%的滲透，大量的LED照明市場需求將被釋放出來，LED照明時代開啟。

市場需求在快速增長，對于企業(yè)而言，如何快速把產(chǎn)品銷售出去占領(lǐng)市場已成當(dāng)務(wù)之急。早在2011年，部分有實力的LED照明廠商已經(jīng)開始了渠道的布局。目前我國LED照明渠道主要包括面向政府和大型工程項目的工程經(jīng)銷商渠道、專業(yè)工程商渠道、以O(shè)EM和ODM為主要形式的出口渠道、傳統(tǒng)的照明經(jīng)銷渠道及新興的電商渠道。不同的LED照明產(chǎn)品有不同的使用客戶，也就具有不同的消費渠道，相應(yīng)地也就構(gòu)成了特定的渠道結(jié)構(gòu)。

渠道為王，終端制勝。如果沒有渠道，營銷就成了無本之木，無論什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)都無法實現(xiàn)再循環(huán)，企業(yè)也將無法生產(chǎn)下去。沒有了渠道，好產(chǎn)品變不成好商品，傳到終端消費者手中。進(jìn)入LED照明時代，渠道的建設(shè)和布局也必不可少。

“LED要滲透終端，傳統(tǒng)渠道是不得不走的一條道路，但怎么走好就很藝術(shù)了，渠道本身的差異化是可以讓一個品牌走得長遠(yuǎn)。”北京瑞德桑公司深圳分公司總經(jīng)理曹東貞表示。

LED照明企業(yè)要想在LED照明時代來臨后從傳統(tǒng)照明企業(yè)口邊搶食照明市場份額，就必須依靠自身在LED產(chǎn)品品類的先發(fā)優(yōu)勢，在細(xì)分市場里轉(zhuǎn)變照明產(chǎn)品設(shè)計觀念，進(jìn)行渠道布局以及實施規(guī)模化生產(chǎn)。

曹東貞說，企業(yè)如果要選擇自己去建設(shè)終端專賣店，企業(yè)規(guī)模和經(jīng)營狀況直接關(guān)系到專賣店是否能夠持續(xù)開下去。早期LED廠商的銷售渠道主要以工程和出口為主，而采取經(jīng)銷商、代理商、專賣店等渠道模式的營收模式尚未真正形成，當(dāng)下LED廠商的銷售渠道主要以工程和出口為主。

多位經(jīng)銷商均表示，產(chǎn)品滲透終端離不開渠道這個載體，而終端市場的需求量直接決定了未來渠道經(jīng)銷商的發(fā)展路徑。此外，渠道的管理體系的完善也是必不可少的，在招商完成后，后續(xù)的渠道政策及有效的經(jīng)銷商激勵制度等需要實現(xiàn)行之有效的管理。

　　攻城掠寨，銷售渠道擴(kuò)建

歷史上，在諸侯并起的年代想要存活壯大，多半會通過“合縱連橫”的方式慢慢突圍，競爭對手之間也可以通過戰(zhàn)略合作，實現(xiàn)各取所需、互利互惠的目的。根據(jù)GSC調(diào)研資料顯示，國內(nèi)共有各類型照明企業(yè)15000余家，其中絕大多數(shù)都有涉足LED照明。在傳統(tǒng)照明市場里，各家企業(yè)都已經(jīng)劃分成各自的細(xì)分品類和細(xì)分市場，品牌階梯等級也已經(jīng)成形，各自的品牌在終端市場有穩(wěn)定消費群體、在設(shè)計師隱形渠道有獨特資源、在傳統(tǒng)經(jīng)銷商心目中享有高知名度。

就在傳統(tǒng)照明逐步被LED替代的大趨勢下，經(jīng)銷商非常急需尋找新機(jī)會轉(zhuǎn)型經(jīng)銷LED產(chǎn)品，實現(xiàn)新突破。而這也使得今年勤上光電、鴻利光電、史福特光電和木林森等LED照明廠商的招商會召開得非常成功。

木林森從去年4月開始分別在常州、臨沂、杭州、長沙、武漢等地召開LED高峰論壇，發(fā)展當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，目前木林森在全國各地已經(jīng)擁有至少17個運營中心。

國星光電從去年至今，先后在常州、杭州、石家莊、北京、長沙、臨沂和合肥召開了7場LED通用照明推廣會。截止今年5月底，國星光電在全國已經(jīng)擁有7個運營中心。國星光電LED通用照明推廣會依然會繼續(xù)進(jìn)行下去。

勤上光電今年四月份舉辦全國性的招商大會，原本打算邀請經(jīng)銷商500家左右，但是報名的經(jīng)銷商超過了1000家。鴻利光電子公司深圳萊帝亞2012年亦在開展渠道建設(shè)工作，目前在廣州、北京、石家莊和長沙均有專賣店。除上述廠商以外，史福特光電截至今年5月底，已經(jīng)連續(xù)召開了9場招商會。

佛山照明表示今年將繼續(xù)從研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等各個環(huán)節(jié)加大在LED照明產(chǎn)品的投入力度，這也許是其引進(jìn)通用系管理者的真正用意;歐普表示要借助LED照明的發(fā)展，使今年成其啟動商用市場的元年。

萬潤科技公告顯示，今年度LED照明方面的市場開發(fā)計劃為：實施開發(fā)照明產(chǎn)品營銷渠道的戰(zhàn)略，以渠道網(wǎng)絡(luò)銷售增長公司業(yè)績，培植企業(yè)發(fā)展后勁。越來越多的LED照明廠商已經(jīng)意識到渠道的重要性，有實力的LED照明廠商紛紛加碼渠道建設(shè)。

傳統(tǒng)照明廠商，已意識到了LED照明取代傳統(tǒng)照明已經(jīng)成了不可逆轉(zhuǎn)的態(tài)勢，紛紛加快轉(zhuǎn)型的步伐。傳統(tǒng)照明加快轉(zhuǎn)型步伐除了是市場發(fā)展所趨之外，力?？嗫嘟?jīng)營下來的經(jīng)銷渠道亦是主要原因之一，傳統(tǒng)照明廠商與LED照明廠商渠道大戰(zhàn)頻頻上演。

例如今年五月，雷士品牌代理商河南德瑞普照明發(fā)微博，告知體系內(nèi)經(jīng)銷商，嚴(yán)禁參加億光及其他LED品牌組織的會議，嚴(yán)禁展示及銷售億光及其他品牌LED產(chǎn)品，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將采取停貨及取消雷士所有產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)的措施。

“渠道為王，得渠道者得天下，”各大商家紛紛加快轉(zhuǎn)型速度，鞏固自身渠道，攻城掠寨，擴(kuò)建渠道，LED照明渠道的戰(zhàn)國“宮”斗火熱上演。

責(zé)編：李杰