“今年LED照明代理商比去年難招多了，本來(lái)談好今年合作的幾家代理商都紛紛與其他廠商合作了?！苯眨拇艅?dòng)飛揚(yáng)科技有限公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān)楊國(guó)慶向高工LED記者大吐苦水。

“這主要是今年國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)照明大型企業(yè)開始重視LED照明，紛紛鋪設(shè)渠道的緣故。”德豪潤(rùn)達(dá)LED照明事業(yè)部總經(jīng)理丁龍指出。

去年下半年開始，包括飛利浦、雷士、歐普、三雄•極光在內(nèi)的多家傳統(tǒng)照明企業(yè)陸續(xù)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)推出系列LED照明推廣活動(dòng)。

“成熟的代理商渠道是傳統(tǒng)照明的優(yōu)勢(shì)，他們(傳統(tǒng)照明企業(yè))首先會(huì)加緊控制經(jīng)銷商，一旦LED照明成熟了，就會(huì)全范圍的進(jìn)攻?！蔽灮鹣x集團(tuán)副總經(jīng)理黃樹華表示。而隨著傳統(tǒng)照明企業(yè)對(duì)LED產(chǎn)品的大力推廣，代理商的觀念也正在逐漸改變。

然而，目前LED照明的相關(guān)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)還未正式出臺(tái)。從消費(fèi)者角度來(lái)看，品牌和價(jià)格是目前他們最為看重的購(gòu)買要素。飛利浦照明深圳代理商黃小姐卻表示：“對(duì)經(jīng)銷商而言，他們更青睞于代理高端品牌和低價(jià)位的產(chǎn)品?！?/P>

加快渠道布局

隨著LED照明市場(chǎng)的不斷發(fā)展，渠道已經(jīng)成為終端照明產(chǎn)品銷售不可或缺的出?？谥弧６鴮?duì)于大部分LED企業(yè)而言，與經(jīng)銷商合作，也是其LED照明產(chǎn)品最便捷的銷售方式。

黃樹華表示，選擇經(jīng)銷商這種渠道，一是基于思維定勢(shì)，認(rèn)為L(zhǎng)ED照明也是照明，就按照傳統(tǒng)的思維模式去發(fā)展。而另外一方面，目前市場(chǎng)也只能是這樣一種方式，因?yàn)榻?jīng)銷商有特定的客戶群、專業(yè)的代理商模式。

去年，多數(shù)傳統(tǒng)照明廠商還基本處于一個(gè)觀望態(tài)度，但是部分一線國(guó)際及國(guó)內(nèi)品牌已經(jīng)開始布局自己的LED照明渠道。

傳統(tǒng)照明企業(yè)在全國(guó)擁有完整的代理商模式，通過(guò)代理商無(wú)疑成為傳統(tǒng)照明企業(yè)最佳選擇。據(jù)了解，雷士照明其目前省級(jí)的運(yùn)營(yíng)中心由公司與經(jīng)銷商共同設(shè)立，雙方共同經(jīng)營(yíng)，將網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)到縣鎮(zhèn)一級(jí)，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量也達(dá)到1萬(wàn)多個(gè);歐普照明，在全國(guó)擁有1萬(wàn)家直營(yíng)店或加盟店構(gòu)成的、覆蓋三四級(jí)市場(chǎng)的龐大網(wǎng)點(diǎn);飛利浦有5千至6千家代理商門營(yíng)店;現(xiàn)在螢火蟲直營(yíng)的門面就有1200多家，代理商經(jīng)營(yíng)的門面加起來(lái)有3000多家。

傳統(tǒng)照明企業(yè)對(duì)LED照明的大力推廣促使代理商正不斷提升對(duì)LED照明產(chǎn)品的接受程度。同時(shí)，隨著LED照明產(chǎn)品價(jià)格的降低，消費(fèi)者對(duì)LED認(rèn)識(shí)也在逐步加深。

不僅僅是傳統(tǒng)照明企業(yè)，LED照明企業(yè)也開始布局自己的全國(guó)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，這也加深了國(guó)內(nèi)LED照明的代理商之戰(zhàn)。包括德豪潤(rùn)達(dá)、勤上光電、實(shí)益達(dá)、萬(wàn)潤(rùn)科技等LED上市公司正在借勢(shì)布局代理商網(wǎng)絡(luò)。

丁龍表示，今年LED照明產(chǎn)業(yè)進(jìn)入了一個(gè)全面布局銷售渠道的階段。而對(duì)于國(guó)內(nèi)數(shù)量龐大的終端代理商而言，不僅要看LED照明產(chǎn)品性價(jià)比，營(yíng)銷、供貨、周期、推廣等等也是他們要比較的核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。

　　創(chuàng)新營(yíng)銷模式

傳統(tǒng)照明企業(yè)在多年的市場(chǎng)開拓過(guò)程中，已經(jīng)形成了明星代言、娛樂營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)推廣、央視廣告等諸多輔助渠道開發(fā)的手段。

“相比之下，新興LED照明企業(yè)在渠道拓展方面還處于起步階段，與傳統(tǒng)照明企業(yè)在銷售渠道和營(yíng)銷手段上還是有很大差距的。”丁龍表示。

今年初，飛利浦照明針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的“光，創(chuàng)見未見”營(yíng)銷戰(zhàn)役拉開了大幕。按照計(jì)劃，飛利浦后續(xù)將通過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣、公關(guān)、名人效應(yīng)、公益活動(dòng)等一系列營(yíng)銷手段展開宣傳攻勢(shì)。

“LED照明企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從技術(shù)戰(zhàn)進(jìn)入到產(chǎn)品戰(zhàn)階段，這對(duì)每一家企業(yè)而言都是一次絕佳的機(jī)會(huì)。”針對(duì)目前新興LED企業(yè)開拓渠道的現(xiàn)狀，黃樹華表示，“在鋪設(shè)渠道時(shí)，品牌也要同步，做渠道就是做品牌?！痹谒磥?lái)，在產(chǎn)品質(zhì)量相同的情況下，誰(shuí)的營(yíng)銷手段高明，誰(shuí)就有機(jī)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，成為品牌企業(yè)。

對(duì)此，黃小姐也持有相同的觀點(diǎn)：“經(jīng)銷商越來(lái)越傾向于代理品牌企業(yè)的產(chǎn)品，有營(yíng)銷特色和銷售理念?！?/P>

目前的代理商門店里有來(lái)自不同廠家的節(jié)能燈、LED燈等不同種類的產(chǎn)品。其中，節(jié)能燈單價(jià)便宜，屬于必需品。而LED照明到目前為止還不是必需品，還只是一個(gè)理念產(chǎn)品?！斑@對(duì)于消費(fèi)者而言是一個(gè)多樣化的選擇?！睂?duì)于消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣問(wèn)題，她說(shuō)，“他們通常也會(huì)先選擇必需品，然后才是理念產(chǎn)品?！币虼耍琇ED廠商如果要打動(dòng)消費(fèi)者，必須采取營(yíng)收手段作為輔助，包括產(chǎn)品包裝、媒體宣傳等。

因此，渠道營(yíng)銷勢(shì)在必行。

然而很多廠商趨于思維定勢(shì)，仿照傳統(tǒng)照明營(yíng)銷手段?！斑@一效果其實(shí)并不十分突出”，黃樹華表示，LED與傳統(tǒng)照明屬于完全不同的產(chǎn)品，LED代理商跟傳統(tǒng)代理商又不一樣。“LED需要有創(chuàng)新營(yíng)銷模式，將LED特性表現(xiàn)出來(lái)，走一條適合自己的道路。”

渠道的廠商“選擇題”

相比之下，對(duì)于目前數(shù)量較多、產(chǎn)品質(zhì)量層次不齊的中型LED企業(yè)而言，代理商之路卻顯得更加艱難。

“中端產(chǎn)品沒有品牌和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，代理商需要花較大精力推廣?！秉S小姐表示，“更讓代理商頭疼的是，中端產(chǎn)品因?yàn)闃I(yè)績(jī)不好，領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常換，以前承諾的項(xiàng)目就不會(huì)兌現(xiàn)?！?/P>

“去年代理商主動(dòng)找我們，日結(jié)月結(jié)的結(jié)款方式都很容易接受。而今年部分代理商開始要求做月結(jié)季結(jié)了?！睏顕?guó)慶表示，今年代理商對(duì)門面裝修要求也不如從前那樣簡(jiǎn)單了。他給記者算了一筆賬：按照每平方米300元(基本處于最低費(fèi)用)計(jì)算，一家60平方米店面，就需要1.8萬(wàn)元裝修費(fèi)。而每家店面同時(shí)還需要配1-2位業(yè)務(wù)員，一年下來(lái)的工資費(fèi)用就要5-6萬(wàn)。以100家門店規(guī)模計(jì)算，企業(yè)就需要為此支付近1千萬(wàn)的費(fèi)用。

丁龍表示，去年大多數(shù)代理商還不太敢冒險(xiǎn)大面積鋪開銷售LED，因此也不愿意改變整個(gè)店面格局。而隨著今年LED市場(chǎng)的逐漸成熟，代理商也開始愿意拿出半個(gè)店面或整個(gè)店面來(lái)銷售LED。

與此同時(shí)，代理商對(duì)LED產(chǎn)品的要求越加明顯嚴(yán)格，對(duì)廠商的營(yíng)銷模式、代理政策等提出了更高要求。有質(zhì)量、售后、服務(wù)體系保證的企業(yè)無(wú)疑成為代理商的優(yōu)先選擇。

黃樹華表示，無(wú)論是資金實(shí)力，還是渠道，企業(yè)一定要有基礎(chǔ)。他認(rèn)為，對(duì)于擁有豐富產(chǎn)品線和質(zhì)量服務(wù)保證的大型企業(yè)，需要不斷提升品牌實(shí)力，加大營(yíng)銷資源的配套，讓經(jīng)銷商與企業(yè)共同成長(zhǎng)。而對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以針對(duì)細(xì)分產(chǎn)品，做出特色，贏得細(xì)分市場(chǎng)。如果一味仿照大企業(yè)的代理商模式，最終只會(huì)把自己拖垮。

“大企業(yè)，名字響亮，有一套完整的保證體系以及營(yíng)銷體系，消費(fèi)者比較樂意接受?！秉S小姐表示，選擇品牌企業(yè)，主要基于目前LED照明沒有標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范的考慮。如果牌子不響，銷售者在推廣產(chǎn)品時(shí)又沒有標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范這些有力的說(shuō)辭可以借鑒，消費(fèi)者不容易接受;而牌子響亮，銷售者不必下多大功夫，消費(fèi)者還是比較容易接受。另一方面，性價(jià)比優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品也是代理商比較樂意選擇的。

Sophy