LED近年來風(fēng)風(fēng)火火，已經(jīng)成為中國照明行業(yè)最耀眼的明星之一。作為行業(yè)中人，我也一直密切關(guān)注著LED產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。這次，借這個行業(yè)領(lǐng)袖級媒體，把我的一點膚淺的感受和認(rèn)識寫出來，與業(yè)內(nèi)人士分享，希望能夠拋磚引玉，促進LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

基于LED照明產(chǎn)業(yè)鏈長、技術(shù)性強、應(yīng)用面廣的產(chǎn)品特性，當(dāng)今乃至于未來很長一段時期之內(nèi)，LED照明企業(yè)將各自堅守各自的生存發(fā)展之道，形成以下四個類別的品牌企業(yè)長期共存的局面。一句話總結(jié)就是：國際品牌做高端，全國品牌做渠道，區(qū)域品牌做服務(wù)，新生品牌做特色。

國際品牌做高端”，各行各業(yè)都如此。這里所說的高端，主要包括三個方面意思：第一是產(chǎn)業(yè)鏈的高端，即從LED的核心技術(shù)芯片的研發(fā)到封裝，再到應(yīng)用，賺取極少數(shù)企業(yè)才有能力享受到的行業(yè)上游利潤；第二是應(yīng)用產(chǎn)品技術(shù)的高端；第三是設(shè)計技術(shù)的高端，賺取其它企業(yè)難以競爭的高端客戶、高端項目的豐厚利潤。

全國品牌做渠道——主要是流通渠道，也就是這些企業(yè)必然要利用各地的代理商來抓市場、抓客戶、抓項目。

區(qū)域品牌做服務(wù)。這里所說的區(qū)域包括兩個層面：一是未來五年，中國將形成五個區(qū)域LED照明的國家級產(chǎn)業(yè)基地，即珠三角半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)基地、長三角半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)基地，以北京、大連為中心的北方半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)基地，以武漢光谷和武漢國家LED實驗室為核心的中部半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)基地，以西安中心的西部半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)基地。二是在這五個區(qū)域內(nèi)，將各自崛起一批LED照明及相關(guān)企業(yè)，包括應(yīng)用型LED照明產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)。其中的應(yīng)用型LED照明產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，將依托其深入?yún)^(qū)域，貼近客戶，方便服務(wù)的優(yōu)勢，和國際品牌、全國品牌爭奪區(qū)域市場的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和市場份額。

新生品牌做特色。特色產(chǎn)品，通常就是非主流、非量大產(chǎn)品。這將是大多數(shù)后來的中小型、應(yīng)用型LED照明產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的首攻方向和主攻方向。

行業(yè)商家怎樣選擇LED照明品牌，目標(biāo)客戶是誰，如何展開業(yè)務(wù)推廣呢？為較好地理解和解釋這類問題，這里特別附上一份內(nèi)部資料，以供讀者參考。

目的：為使廣大合作伙伴——各簽約經(jīng)銷商，能夠明確LED照明產(chǎn)品的目標(biāo)客戶是誰，在哪里，重要程度如何，關(guān)注要素及程度如何，從而進一步明確如何有效展開營銷工作、如何提升營銷效果，特制發(fā)此表。

方法：本表以經(jīng)營LED照明產(chǎn)品的簽約經(jīng)銷商為中心，針對其在當(dāng)?shù)厥袌鐾卣筁ED照明（通過幫助達成戶外工程方面，從而拉動室內(nèi)工程和LED照明產(chǎn)品應(yīng)用）業(yè)務(wù)的過程中目標(biāo)客戶所關(guān)注的核心要素，和與目標(biāo)客戶達成交易的關(guān)鍵要素，綜合提煉出其中最重要的五個進行重要值評分（最重要的因素打5分，代表目標(biāo)客戶特別看重，有特別要求；次重要的因素打4分，代表目標(biāo)客戶很看重，要求很高；再次重要的因素打3分，代表目標(biāo)客戶有看重、要求合格。低于3分的為不合格，不合格的不能進入此列——品牌代理商不能推，目標(biāo)客戶不能用）。