【中國LED網(wǎng)特別約稿】LED照明發(fā)展到今天被眾多行業(yè)內(nèi)外的人士所看好是不爭的事實，也許有人會質(zhì)疑今天的LED會不會是下一個光伏產(chǎn)業(yè)，但是我堅信LED產(chǎn)業(yè)的發(fā)展完全有著光伏產(chǎn)業(yè)不同的性質(zhì)，在新一代光源沒出現(xiàn)前不可能會消失（具體原因不在此探討）。

經(jīng)歷了景觀亮化、戶外照明的發(fā)展，LED室內(nèi)照明到了高速發(fā)展的時期，具體原因有三點：一是政策的利好；二是產(chǎn)品技術(shù)升級，具備替換傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的性價比；三是消費者對LED照明的認(rèn)知越來越清晰。

自2003年科技部牽頭成立“國家半導(dǎo)體照明工程協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)小組”以來，國家出臺了一系列政策扶持LED照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展。2009年，科技部啟動十城萬盞半導(dǎo)體照明應(yīng)用工程試點。2011年，國家發(fā)改委、商務(wù)部、海關(guān)總署、工商總局、質(zhì)檢總局聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于逐步禁止進口和銷售普通照明白熾燈的公告》，從2012年10月1日起按功率逐步淘汰普通照明白熾燈。2012年，國家發(fā)改委、財政部、科技部組織開展“2012/2013年度半導(dǎo)體照明產(chǎn)品財政補貼推廣項目”，撬動LED在照明特別是大宗用戶照明領(lǐng)域的應(yīng)用。

2013年，國家發(fā)改委、科技部、工信部、財政部、住建部、質(zhì)檢總局聯(lián)合編制了《半導(dǎo)體照明節(jié)能產(chǎn)業(yè)規(guī)劃》，明確了促進LED照明節(jié)能產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值年均增長30%左右，2015年達(dá)到4500億元，其中LED照明應(yīng)用產(chǎn)品1800億元；形成10-15家掌握核心技術(shù)、擁有較多自主知識產(chǎn)權(quán)和知名品牌、質(zhì)量競爭力強的龍頭企業(yè)。

LED照明蛋糕很大很誘人，市場前景良好，引來各路資本開始蜂擁進入LED照明領(lǐng)域。隨著技術(shù)進步與政策推動產(chǎn)生的螺旋效應(yīng)發(fā)揮作用，LED照明成本不斷降低，產(chǎn)品性價比明顯提高。日益高企的電價、全球禁產(chǎn)禁售白熾燈政策、LED照明技術(shù)的不斷改進與成熟、LED照明產(chǎn)品性價比的提高……正驅(qū)動中國LED半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)跨越式的大發(fā)展。

如今整整10年過去了，中國的LED照明產(chǎn)業(yè)取得了很大的成績。LED在景觀照明、影視舞臺照明 、應(yīng)急照明、機場照明、道路照明等領(lǐng)域應(yīng)用已經(jīng)相當(dāng)成熟。室內(nèi)照明的研發(fā)，使LED進入室內(nèi)照明領(lǐng)域的步伐加快。

2013年，LED照明應(yīng)用進入室內(nèi)照明時代，未來三年將迎來LED照明室內(nèi)應(yīng)用的大好時代，將是LED照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展的黃金期。中信建投研究報告同樣認(rèn)為，LED爆發(fā)期已經(jīng)到來，“2012年中國大陸整體LED產(chǎn)值雖達(dá)2059億元，但其中1590億元屬于下游終端應(yīng)用，占比77.2%。到2015年，全球LED照明市場將達(dá)442億美元，滲透率為38.6%。”

近兩年來，LED照明產(chǎn)品的價格以每年30%以上的降幅持續(xù)下跌，阻礙LED大規(guī)模推廣的價格劣勢正在逐漸減弱。目前在終端市場，無論是經(jīng)銷商還是消費者，對于LED照明產(chǎn)品的接受度明顯提升。這也預(yù)示著，LED照明在終端市場爆發(fā)性增長的時期真正到來了。

LED照明市場需求旺盛，終端消費者接受度逐步提升，對于LED照明行業(yè)來說，這些無疑都是積極信號。在此背景下，深化終端渠道建設(shè)自然成為LED照明廠商的重點的工作。從2012年下半年開始，“渠道建設(shè)”已經(jīng)成為一個非常熱門的話題。據(jù)業(yè)內(nèi)研究表明，雖然2012年國內(nèi)LED廠商采取渠道模式的營收占比不足2成，但在過去的兩年LED照明廠商已經(jīng)紛紛開始渠道的布局，而傳統(tǒng)照明廠商也在加快轉(zhuǎn)型速度鞏固自身渠道。

與最初LED照明產(chǎn)品銷售主要通過各類工程項目不同的是，目前LED應(yīng)用產(chǎn)品已經(jīng)進入商業(yè)照明、辦公照明、家居照明市場，消費者對LED的認(rèn)知也早于市場預(yù)期。這種情況下，LED照明將和傳統(tǒng)照明一樣“得渠道者得天下”。深化渠道謀篇布局，打造品牌，已是刻不容緩的事。

LED照明企業(yè)的類型分析

第一類是專業(yè)的LED生產(chǎn)企業(yè)，如勤上、真明麗、洲明、國星、長方等，第二類是傳統(tǒng)照明或建筑電器相關(guān)行業(yè)企業(yè)，如雷士、歐普、三雄、嘉美、鴻雁等，第三類是資本跟風(fēng)進入LED行業(yè)的企業(yè)，第四類是古鎮(zhèn)很多純粹逐利靠抄襲為生的小作坊。

第四類企業(yè)不作分析，第三類企業(yè)不乏依靠外貿(mào)發(fā)展不錯的企業(yè)，內(nèi)銷能否成功要看經(jīng)營團隊的理念和方法，和第一類的企業(yè)有相似之處，稍后一并討論。重點探討第一類和第二類企業(yè)未來的發(fā)展機會。

企業(yè)是否具備發(fā)展我們從企業(yè)的其中資源和八種能力來分析，七種資源：品牌資源、產(chǎn)品資源、渠道資源、技術(shù)資源、資金資源、供應(yīng)商資源、人力資源，八種能力：品牌運作能力、研發(fā)創(chuàng)新能力、營銷管理能力、生產(chǎn)運營能力、品質(zhì)管理能力、供應(yīng)商管理能力、人力資源管理能力、資源整合能力。

從七種資源來看，專業(yè)的LED生產(chǎn)企業(yè)具備產(chǎn)業(yè)和技術(shù)資源，供應(yīng)商資源和人力資源依據(jù)企業(yè)自身的積累也許存在一定的優(yōu)勢也許沒有優(yōu)勢可言，缺少的是品牌和渠道資源，而品牌和渠道資源對企業(yè)的生存又有著極其重要的作用，如果在行業(yè)發(fā)展的過程中品牌推廣和渠道建設(shè)過慢將不會在行業(yè)的發(fā)展中存活或者成為代工廠，有產(chǎn)業(yè)和技術(shù)優(yōu)勢只能是LED企業(yè)成功的必要條件而非充分條件。做好品牌推廣和渠道建設(shè)是專業(yè)LED企業(yè)需要快速學(xué)會的能力，除了人才引進、自身學(xué)習(xí)培養(yǎng)外自我的變革不斷創(chuàng)新也很重要。因為制造型企業(yè)的觀念、對品牌投入的過分謹(jǐn)慎、對市場反應(yīng)的遲鈍等都是需要不斷變革和創(chuàng)新的，否則無法服務(wù)好商家和客戶也就無法樹立起品牌。 對銷售隊伍的管理和激勵、與渠道客戶的利益分享決定著企業(yè)渠道建設(shè)的好壞，現(xiàn)有的眾多專業(yè)LED照明企業(yè)多是制造型企業(yè)出身，激勵銷售隊伍、與渠道共發(fā)展的理念和方法不具備，公司內(nèi)部流程和體系也不支撐業(yè)務(wù)的發(fā)展，解決好這兩大難題專業(yè)的LED企業(yè)方能成功，現(xiàn)實的情況來看，專業(yè)的LED企業(yè)能夠很好的發(fā)展下去的比例不高，多數(shù)企業(yè)將隨著市場的競爭被淘汰?！?/P>

傳統(tǒng)照明企業(yè)擁有著品牌和渠道資源，短期內(nèi)依靠品牌和渠道優(yōu)勢LED產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)一定的銷售，但是因為缺少產(chǎn)品和技術(shù)能力產(chǎn)品性價比不好、產(chǎn)品線不完善、交貨期不正常、技術(shù)支持不到位等眾多核心基礎(chǔ)的問題擺在傳統(tǒng)照明企業(yè)面前，如果不解決好產(chǎn)品和技術(shù)相關(guān)的問題，當(dāng)專業(yè)的LED企業(yè)依靠產(chǎn)品和技術(shù)、依靠品牌和渠道建設(shè)搶得先機，傳統(tǒng)照明企業(yè)將會消亡。依靠技術(shù)革新、加大技術(shù)積累提升產(chǎn)品和技術(shù)能力是傳統(tǒng)照明企業(yè)生存之道，傳統(tǒng)照明優(yōu)勢企業(yè)要想存活下去，轉(zhuǎn)身要快，決策要果斷，看不清LED的發(fā)展大潮依舊貪戀于傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的企業(yè)很快將被淘汰。

現(xiàn)實的思考及對策

LED照明行業(yè)在大環(huán)境的影響下國內(nèi)銷售競爭日趨激烈，普通產(chǎn)品銷售價格趨于透明。在開放的市場環(huán)境下企業(yè)和產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，重復(fù)建設(shè)、盲目跟風(fēng)，行業(yè)狀態(tài)極不穩(wěn)定，大部分企業(yè)將面臨行業(yè)整合的危機。從企業(yè)發(fā)展所需的七種資源和八種能力來分析，企業(yè)自身的定位和戰(zhàn)略非常重要，LED照明產(chǎn)品線豐富，涵蓋的領(lǐng)域廣闊，產(chǎn)品大類有景觀、戶外、室內(nèi)，室內(nèi)產(chǎn)品又分光源、燈具或家居、辦公、工業(yè)等。選擇了產(chǎn)品品類就選擇了企業(yè)的資源匹配，從研發(fā)、供應(yīng)鏈、生產(chǎn)到品牌推廣方式、渠道特性等，每一類型的產(chǎn)品需要匹配的資源不同，對團隊的要求亦不同，做慣了工程項目的人不喜歡渠道工作的瑣碎，擅長于渠道開發(fā)和維護的人未必會工程攻關(guān)，習(xí)慣了項目訂單式生產(chǎn)未必適應(yīng)快速服務(wù)渠道商家的特性，一家企業(yè)對產(chǎn)品線的選擇最好不要全覆蓋，品類越少往往越專業(yè)。選擇適合企業(yè)自身的資源和能力匹配決定著企業(yè)的未來發(fā)展。

當(dāng)下的LED產(chǎn)品普遍參照傳統(tǒng)照明產(chǎn)品簡單進行替換，未能有效發(fā)揮LED光源體積小、光色豐富、低壓微電子產(chǎn)品特性等優(yōu)點，應(yīng)融合計算機技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)、圖像處理技術(shù)、嵌入式控制技術(shù)等成為數(shù)字信息化產(chǎn)品，讓產(chǎn)品擁有半導(dǎo)體光電器件在線編程、無限升級、靈活多變的優(yōu)點，既滿足照明的屬性又能享受智能控制帶來的專屬個性和樂趣。企業(yè)能抓住LED產(chǎn)品的優(yōu)勢充分發(fā)揮，從產(chǎn)品和技術(shù)上領(lǐng)先于行業(yè)自然就能贏得發(fā)展的先機。

企業(yè)的資源和能力決定著企業(yè)是否能夠成功，最為核心的還是企業(yè)文化，企業(yè)文化是否具備真正意義的創(chuàng)新基礎(chǔ)和環(huán)境？員工的發(fā)展機遇和平臺是否真正公平？ 員工的激勵機制是否有效？昨天成功的傳統(tǒng)照明企業(yè)不代表未來的LED時代也會成功，昨天在傳統(tǒng)照明行業(yè)表現(xiàn)差強人意的企業(yè)憑什么在LED時代就可以脫穎而出？擁有LED中上游資源的企業(yè)以技術(shù)和制造為根本，不代表可以在LED照明應(yīng)用領(lǐng)域可以生產(chǎn)好的產(chǎn)品可以擁有品牌和渠道，一切都有可能，一切尚未預(yù)知。