武漢會議


6月下旬，中國移 動集團關(guān)于是否進入手機零售領(lǐng)域的兩
次關(guān)鍵性會議在這樣一種微妙環(huán)境下進行的：一方面，老對手聯(lián)通公司開始在數(shù)據(jù)領(lǐng)域顯示出咄咄
逼人的態(tài)勢；另一方
面，多年經(jīng)營的移 動夢網(wǎng)使中移 動耗費大量精力維持產(chǎn)業(yè)鏈的正常發(fā)展。


因此，通過進入手機零售領(lǐng)域來統(tǒng)一整個價值鏈對于中移
動來說似乎已成為一種必然。


2003年6月下旬開始，中國移 動集團先后在武漢召開兩次
研討會，到會的不僅有中國移 動集團的高層，還包括集團存續(xù)部在各省市移 動通信服務(wù)公司的上
層及與移 動終端供應(yīng)有關(guān)企業(yè)的高層。其中，中移 動存續(xù)部負責(zé)掌管中移 動海外上市時剝離的
總數(shù)約為100億元的資產(chǎn)，員工超過3000人。會議探討的主要內(nèi)容為中移 動涉足入手機銷售體
系，為數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)進一步發(fā)展提供支持的可能性。


通過這兩次會議，中國移 動重歸手機零售的大體框架已基
本擬定：即由中國移 動集團存續(xù)部牽頭，并占相當比例的股份，各省市移 動通信服務(wù)公司及有實
力的社會企業(yè)參股，成立一家全國性的移 動通信服務(wù)類公司。該公司以手機國內(nèi)一級代理商的名
義，直接參與到國內(nèi)移 動手機的采購中，將所采購的手機交由各省市分公司的移 動通信公司組織
銷售，或由社會渠道代銷。同時，各省市移 動通信公司依靠租用移 動遍及全國的各大營業(yè)柜臺，
直接將手機賣給用戶。


7月17日，中移集團開始和有意參股手機銷售公司的各企業(yè)
就合作的排他性、同等優(yōu)先采購、合作模式、業(yè)務(wù)范圍等方面進行溝通，為確定合作伙伴做前期的
準備。這標志著中移 動醞釀已久，由存續(xù)部牽頭成立的“中國移 動終端設(shè)備銷售公司”正式浮出
水面。


中移 動內(nèi)部人士透露，新成立的手機銷售公司將主要經(jīng)營
終端(以手機為主)產(chǎn)品的銷售、維修、增值業(yè)務(wù)，目前以湖南、湖北、四川、重慶、山東、江西、
上海等手機銷售放號量相對較大的通信服務(wù)公司為主體，成立后還將逐步吸納其他省份加入。公司
投資額度1.2億元，其中資金投入計劃為1億元。整體盤子中，中國移 動七省通信服務(wù)公司出資占
投資的29%，公司高管、員工投資占20%-29%，戰(zhàn)略合作伙伴投資占42%。在有意參加合作的中外公
司約10家中，移 動方面希望在雙方需求一致的前提下，擬吸納5-6家。目前已經(jīng)交流的廠家包括
摩托羅拉、神州數(shù)碼、中國郵政、航天中匯。接下來，中移 動還將安排同三星、NEC、日本丸紅
進行交流。


在聽取中移集團數(shù)據(jù)部、市場部、研發(fā)中心等部門對各公
司的評價意見后，預(yù)計在7月底上報集團公司高層，爭取在今年第四季度成立專業(yè)公司。公司總部
初步定在上海。


緊跟DOCOMO


中移 動存續(xù)企業(yè)部的一位負責(zé)人說，和其它的手機銷售公
司不同，新成立的終端銷售公司主要配合中移 動的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)來采購手機，針對不同的消費人群捆
綁不同的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和資費。此舉不但可刺激中移 動的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展，也可以增強對整個價值鏈的
控制力。


日本最大的移 動運營商DOCOMO駐中國辦事處的一位人士分
析道，中國移 動運營商和SP之間通過收入分成聯(lián)系而成的關(guān)系都是拷貝i--mode模式，所不同的
是DOCOMO通過采購為i-mode專門定制的手機來操控數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展方向，而中國的運營商出于激
發(fā)SP動力的考慮很少采用這種方式。由此產(chǎn)生的結(jié)果是：整個SP產(chǎn)業(yè)可能由于市場對數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需
求的增長而高速成長，同時也因為SP的不斷強大而弱化了運營商的主導(dǎo)作用。


直接翻版于i-mode模式的移 動夢網(wǎng)啟動于2000年11月，
其模式為運營商推出一個電信服務(wù)的整體概念，但實際上賣的卻是整體概念下的單項服務(wù)，用戶可
以根據(jù)自身需要自由選擇，這樣在為最終用戶提供高增值服務(wù)、提高其忠誠度的同時，也自然為公
司帶來了豐厚的利潤。由于中移 動提供的分成比例較為合理，加上超過1.2億元的用戶基礎(chǔ)，國
內(nèi)SP在近兩年內(nèi)得到飛速的發(fā)展，原本陷入摘牌險境的三大門戶站點也因此股價飛漲。


由于中移 動本身并非執(zhí)法機構(gòu)，部分SP出于對利潤的追逐
開始涉險非法領(lǐng)域。為防止失控局面出現(xiàn)，中移 動不得不兩次對違規(guī)的SP開出巨額罰單，并在近
期暫停短信聯(lián)盟和部分小額手機支付。相比之下，聯(lián)通CDMA從一開始就采用集中采購手機的方
式，使其更為容易形成一個整體的價值鏈。


中移 動集團也曾出面采購手機，探討捆綁銷售的模式，例
如與摩托羅拉、西門子、索尼愛立信、松下、多普達等手機廠商和銷售代理開展合作，把中國移
動的一些數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、語音業(yè)務(wù)和最適合使用這些業(yè)務(wù)的手機捆綁起來。但由于具體手機的選型由各
省公司自行操作，實際的效果并不是很好。


DOCOMO的那位人士認為，從此次中移 動聚集包括手機制
造、分銷、物流等上下游企業(yè)打造終端銷售公司來看，中移 動是希望逐漸統(tǒng)一價值鏈的上下游，
淡化SP品牌，進一步將移 動夢網(wǎng)向i-mode的模式靠攏。用戶只有通過這個門戶才能進入移 動互
聯(lián)網(wǎng)，由運營商直接承擔(dān)向用戶推薦服務(wù)的責(zé)任。只有保證了運營商的主導(dǎo)地位，才能使整個產(chǎn)業(yè)
鏈不斷良性發(fā)展。


不過，多數(shù)業(yè)內(nèi)人士傾向于這種觀點，即無論是調(diào)整與SP
之間的合作模式，還是組建終端銷售公司，中移 動的目的都只有一個：為即將到來的3G做好準
備。


一位長期關(guān)注中移 動發(fā)展的人士就說，從中移 動高層現(xiàn)
有的策略來看，根本不指望現(xiàn)有數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的增長能緩解利潤增長的壓力。按照樂觀估計，最遲至明
年年中，兩家固話運營商都將拿到3G牌照，伴隨著市場監(jiān)管模式從原有的政府定價向最高限價的模
式轉(zhuǎn)變，價格競爭要比現(xiàn)在激烈得多。到那個時候，提供什么樣的增值服務(wù)就會成為運營商爭奪用
戶的焦點所在。目前中國電信和網(wǎng)通在寬帶業(yè)務(wù)上所主推的“互聯(lián)星空”、“九州在線”都是為下
一步的3G業(yè)務(wù)開展積累經(jīng)驗。因此，對于中國移 動來說，“早一天將移 動夢網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈打造成[!--empirenews.page--]
為中國的i-mode模式，也就能越早擺脫價格戰(zhàn)的泥潭?！?br />

當然，以合資公司的方式組建終端銷售公司也盤活了中移
動存續(xù)企業(yè)部的資產(chǎn)和人員。中移 動的人說，成立終端銷售公司只是一個試點，中移 動將采用這
種方式逐漸剝離資產(chǎn)規(guī)模已達百億元的三產(chǎn)，最終全部以中移 動集團控股子公司的形式出現(xiàn)。



摘自　21世紀