今年以來，電信業(yè)可謂是熱鬧非凡。小靈通大舉進入主流
市場，并受到眾多消費者的追捧，已經成為事實。從而再一次證明了現代市場經濟規(guī)律：需求決定
市場，也即決定了供給。同時，中國移動憑借網絡覆蓋及擁有70％移動用戶兩大絕對優(yōu)勢，并靈活
的采取各種應變措施，時刻警惕來自各方的威脅。中國聯通則處境微妙，被夾在中間：不僅面臨著
與中國移動在高端2.5G市場份額的激烈爭奪，同時還面臨著與小靈通在低端市場的殘酷競爭，并
要面對來自鐵通等意欲進入移動市場的運營商潛在威脅，可以說是危機重重。為了擺脫這種尷尬局
面，聯通的種種嘗試陸續(xù)推出。近日，中國聯通在北京率先推出了“如意133”，其每分鐘0.2元
的接聽費受到了市場熱捧。截至記者發(fā)稿時的7月2日止，搭配該項目銷售的CDMA手機已全部告
罄。那么，此舉是否意味著聯通就此可以突出重圍了呢？


從高到低 經營定位搖擺


自CDMA正式推出，聯通的經營策略一直處于搖擺不定、自
相矛盾的狀態(tài)。“抓高端用戶”———中國聯通用上千萬費用征詢國際著名咨詢公司麥肯錫得出
CDMA經營之道，但經過2002年市場運作的檢驗，其結果并不理想：原定位在高端的CDMA，經過上
半年的“沉穩(wěn)”發(fā)展，最后盤點用戶數量竟然少得可憐。此情此景，CDMA的定位不得不改變初
衷，調轉船頭，甚至采取直接給用戶送手機、送話費的方式———這才在年底突擊完成了用戶發(fā)展
的任務。而這一任務的完成過程，其實走的就是一條低端路線。時至今日，對于聯通用預付話費的
方式所吸引的用戶來說，能不能使用CDMA1X無線數據服務還是個未知數，但可想而知這些低端用
戶有幾個會去享受高端應用。


同樣擁有2.5G技術的中國移動，秉承一貫的穩(wěn)健作風，用
盡一切手段穩(wěn)固GSM用戶群的同時，不斷充實其GPRS業(yè)務。而且中移動對自己的細分市場及目標客
戶定位清晰，完全覆蓋了高、中、低各層次用戶，并對目標客戶提供眾多豐富多彩、切合消費者真
實需求的應用服務，再配合更為完善、穩(wěn)定的網絡，業(yè)績的穩(wěn)定實屬必然。


兩相對比，聯通經營策略定位上的搖擺之感更加強烈，其
經營目標究竟是要“規(guī)模”還是要“高端”；在資源有限、與中移動相比優(yōu)勢太少的前提下，究竟
是盡一切資源、力量、手段用來吸引高端用戶，還是用來培養(yǎng)低端用戶忠誠度？整體來看，中國移
動經營策略更具有一貫性和一致性，近年來沒有太多大的失誤。而聯通公司卻在高端用戶和低端用
戶之間來回搖擺，經營策略混亂、善變而又模糊不清。


前狼后虎 無耐決戰(zhàn)終端


從聯通CDMA來看，其2002年不惜血本地將用戶群發(fā)展到
700萬（聯通2002年報顯示，按全年發(fā)展700萬用戶計算，聯通每發(fā)展1位CDMA用戶就要虧損約141
元，聯通在全國放號700萬，但卻花了近20億元來白送手機給用戶，因此，2002年聯通主營業(yè)務
CDMA虧損近10億元），今年的目標則是CDMA用戶達到2000萬戶，再采取在CDMA發(fā)展初期使用的
“預存話費送手機?、“零首付購機”等手段，不但沉重的財務壓力將使聯通舉步維艱、資金周轉
不靈，而且資本市場也絕不允許聯通繼續(xù)虧損。


而從聯通整體來看，其高端客戶戰(zhàn)略不僅面臨著激烈的競
爭，同時還有其自身的規(guī)律：高端客戶往往就意味著金字塔尖頂上的那極小一部分，也即是說總量
非常有限。更令人擔心的是，支持聯通發(fā)展的低端客戶群體，正在面臨著資費更為優(yōu)惠、優(yōu)勢更明
顯的小靈通的強大誘惑。而假如這一部分用戶出了問題，在目前聯通主業(yè)CDMA無法盈利的態(tài)勢
下，其生存基礎即會出現無法彌補的漏洞。


前有狼后有虎，中國聯通非變不可。有關業(yè)內人士認為，
預付費業(yè)務（充值卡繳費）針對低端用戶，無疑是一味“希望多于療效”的特效藥，因為要推動聯
通CDMA預付費業(yè)務的進展，勢必需要低價手機的支持———難以想象每月僅用50元電話費的用戶
會去購買幾千元的中高檔CDMA手機。


其實，最早在4月份的時候，就已經有媒體透露出聯通的戰(zhàn)
略意圖：據亞洲電信網引述香港《華南早報》的報道說，諾基亞正在與中國聯通就在中國生產低端
cdma20001x手機一事進行談判。這種低端手機的價格是1000元（121美元）。不知是諾基亞無法
將成本降低到聯通所要求的限額，還是諾基亞為了保護自己品牌的美譽度，不愿意推出如此低價的
手機，總之，在最新公布的消息中，低價手機的提供商已經換成了國內的兩家企業(yè)：海信和中興通
信。這兩家企業(yè)在家電、電信設備行業(yè)無疑是實力雄厚的技術型企業(yè)，但在手機制造廠商中，無論
依據何種數據排列，都屬于第二梯隊。聯通CDMA的將來竟然決定于低價終端設備制造商手中，這
一點可能是任何人都不曾想到的。


東擋西殺 何日突出重圍


中國聯通的預付費業(yè)務在如意通上的成功，是有目共睹
的，但是，采用此種手段達成發(fā)展2000萬CDMA用戶的目標，預計不會那么順利。畢竟，用戶在
變、競爭環(huán)境在變，技術、需求等等皆在變，聯通的用意本來是在吸引更多用戶，給用戶更多的新
技術享受，以達到多贏的目的，但最終結果卻有待市場來檢驗。


據悉，CDMA手機成本很大的一項來自高通芯片的專利費，
原本僅這幾個芯片總價就在幾十美元，所以CDMA手機成本確實高昂。而現在手機居然能做到出廠
價千元以內，可以確定的是，高通公司不太可能給出太多減讓，那么，手機的成本是該如何降下來
的呢？一位不愿提供姓名的手機運營商推測，手機功能的減少將會是主要手段。對此本報記者尚未
有確切消息和相關數據，不予置評。


有專家認為，中國聯通CDMA預付費業(yè)務要取得成功不僅僅
取決于廉價終端產品，還要取決于網絡質量、售后服務和語音數據業(yè)務定價等其他方面的因素。據
摩根大通調查顯示：用戶對CDMA手機之所以日益不滿，是因為實際使用CDMA手機的感覺并不像運
營商所宣傳的那樣要比GSM（全球通）網絡先進。接受調查的CDMA用戶抱怨的問題包括：手機音[!--empirenews.page--]
質、通話掉線、網絡覆蓋面以及和其他網絡手機用戶的聯通情況等。尤其是網絡質量這一項一直是
用戶比較質疑的。如果聯通所提供的服務一旦也會使用戶感覺到是個類似這樣難以下咽的苦果，在
目前這種競爭激烈、相差不大的市場環(huán)境中，可以想象用戶的選擇，同時也會給自己留下隱患，不
僅影響到自身的長遠發(fā)展，還給競爭對手落下把柄。


也許在這場慘烈的市場搏殺中，聯通所走的路還會很長。



摘自　人民網