上半年CDMA新增用戶不足300萬，聯(lián)通正在承受手機(jī)補(bǔ)貼帶
來的負(fù)面效應(yīng)。如果繼續(xù)采用優(yōu)惠措施，恐怕成本擔(dān)負(fù)不了；如果不再優(yōu)惠，用戶又不買賬。聯(lián)通
長期以來所采用的優(yōu)惠措施已為自已帶來了憂患。


據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部最新公布的統(tǒng)計資料顯示，今年上半年通信
行業(yè)實現(xiàn)利潤為55億元，同比減少35.4%。報告分析，由于今年通信運(yùn)營業(yè)投資增幅減緩，導(dǎo)致通
信制造業(yè)對全行業(yè)的拉動作用有所下降。其中，中國聯(lián)通上半年新增CDMA用戶不足300萬戶是一項
重要因素。


去年年底，當(dāng)聯(lián)通公司有驚無險地完成700萬用戶目標(biāo)后，
聯(lián)通總裁王建宙躊躇滿志地宣布，明年他還要放號1300萬。然而，隨著2003年時光指針一轉(zhuǎn)，半
年過去了，CDMA的新增用戶累計起來卻不到三百萬。面對當(dāng)初雄心壯志許下的1300萬目標(biāo)的壓
力，聯(lián)通只能再次祭出套餐優(yōu)惠大旗，以一場所謂的“綠色颶風(fēng)行動”力圖把高中低端用戶一網(wǎng)打
盡。雖然目前這一舉措的效果尚不得而知，但聯(lián)通公司目狀況，不由得讓人感到：這一切都是優(yōu)惠
惹出的憂患。


作為號稱擁有先進(jìn)2.5G 通信技術(shù)的新興移動運(yùn)營商，聯(lián)通
公司一度因為CDMA技術(shù)的先進(jìn)而受到廣泛的關(guān)注。相對于GSM，CDMA因具有網(wǎng)絡(luò)容量大、定位信息
功能準(zhǔn)確、網(wǎng)絡(luò)通話質(zhì)量好、保密安全性高等特點(diǎn)而被視為向第三代移動通信過渡的最佳移動通信
系統(tǒng)。盡管前途無限光明，但聯(lián)通CDMA發(fā)展的道路卻一點(diǎn)也不平坦。


2002年1月8日，聯(lián)通正式開通CDMA網(wǎng)絡(luò)。然而在正式開通
后的半年，聯(lián)通CDMA用戶增長緩慢。從數(shù)據(jù)上來看，聯(lián)通CDMA在運(yùn)行的前5個月里，用戶數(shù)才達(dá)到
100萬，每月的擴(kuò)展幅度為12萬。為了完成全年既定的700萬用戶的目標(biāo)，2002年中期，聯(lián)通大面
積鋪開手機(jī)租借、預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)等業(yè)務(wù)，8月15日突破200萬，9月25日突破300萬，10月14日超
過400萬，聯(lián)通由此順利完成全年700萬用戶的發(fā)展目標(biāo)。


雖然聯(lián)通推出的“預(yù)付話費(fèi)送CDMA手機(jī)”的促銷策略在很
大程度上促進(jìn)了用戶數(shù)量的發(fā)展，但由于手機(jī)的不斷送出，聯(lián)通的運(yùn)營成本也提高了許多。


首先，高昂的貼送成本降低了聯(lián)通本該獲得的效益。一份
分析報告顯示，按照聯(lián)通目前的銷售策略，平均每戶的手機(jī)補(bǔ)貼為2000元左右，手機(jī)成本在18個
月攤銷，平均一個月攤銷110元，而每個用戶的APRU值只有148.8元。這樣，在兩年的時間內(nèi)，聯(lián)
通從CDMA用戶身上得到的收益微乎其微。


其次，貼送手機(jī)帶來財務(wù)上的壓力。2002年下半年，聯(lián)通
通過手機(jī)貼補(bǔ)等辦法，實現(xiàn)了CDMA用戶數(shù)量的跨越式發(fā)展。但是，由此也帶來了一系列問題，受
折舊攤銷、財務(wù)費(fèi)用、營業(yè)費(fèi)用、人工成本等大幅上升的影響，聯(lián)通集團(tuán)公司成本費(fèi)用支出增幅高
達(dá)58.8%，超過了公司36.8%的收入增幅。加上聯(lián)通同時必須進(jìn)行CDMA網(wǎng)絡(luò)二期工程的建設(shè)，中國
聯(lián)通集團(tuán)公司的現(xiàn)金流一度出現(xiàn)緊張局面。


因此，面對手機(jī)補(bǔ)貼的“雙刃劍”效果，聯(lián)通公司改變策
略--減少手機(jī)補(bǔ)貼。從1月份開始對CDMA的營銷策略進(jìn)行了調(diào)整——減少包括“手機(jī)租賃”、“收
費(fèi)套餐”等促銷舉措，鼓勵用戶自己購買手機(jī)上網(wǎng)。但是，就在聯(lián)通試圖降低手機(jī)補(bǔ)貼依賴程度之
時，這種優(yōu)惠營銷措施帶來的弊端也隨之顯現(xiàn)。2003年2月21日，中國聯(lián)通通過聯(lián)通BVI控股的聯(lián)
通紅籌公司在香港公布了其2003年1月份客戶數(shù)據(jù)：聯(lián)通在今年開始減少對CDMA手機(jī)業(yè)務(wù)的補(bǔ)貼
后，1月份用戶增速明顯放緩，新增用戶只有77萬戶，增幅由過去的每月20%以上降至13%。分析人
士指出，導(dǎo)致CDMA網(wǎng)絡(luò)的新增用戶增長緩慢的一個很關(guān)鍵因素在于聯(lián)通對手機(jī)補(bǔ)貼的取消。


從中可看出，手機(jī)補(bǔ)貼導(dǎo)致的另一弊端，即片面地提高了
用戶消費(fèi)心理預(yù)期，扭曲了市場需求，使用戶與運(yùn)營商產(chǎn)生搏弈。用戶認(rèn)為，你有優(yōu)惠，我就購
買；沒有優(yōu)惠，我就再觀望觀望，反正現(xiàn)在市場上其它優(yōu)惠活動多著呢！看來，聯(lián)通單純的優(yōu)惠營
銷策略非但未能帶來預(yù)期的客戶群體擴(kuò)大、收入增加效果，反而使手機(jī)補(bǔ)貼這把“雙刃劍”傷害到
自己。


同時，由于長期以來，聯(lián)通一直忙于低價入網(wǎng)、免費(fèi)入
網(wǎng)、話費(fèi)打折的營銷舉措而疏忽于網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)維護(hù)，使得用戶對聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量怨聲載道。


據(jù)摩根大通的最新調(diào)查顯示，很多CDMA手機(jī)用戶對這種移
動通訊技術(shù)感到不滿，并打算改換移動服務(wù)供應(yīng)商。用戶對CDMA手機(jī)之所以日益不滿，是因為實
際使用CDMA手機(jī)的感覺并不像聯(lián)通所宣傳的那樣比GSM網(wǎng)絡(luò)先進(jìn)。接受調(diào)查的CDMA用戶抱怨的問題
包括：手機(jī)音質(zhì)、通話掉線、網(wǎng)絡(luò)覆蓋面、以及和其他網(wǎng)絡(luò)手機(jī)用戶的聯(lián)通情況等。調(diào)查稱，在用
戶滿意度的問卷中，中國聯(lián)通CDMA得到的打分在各個項目上都低于中國移動，落后最多的是網(wǎng)絡(luò)
質(zhì)量這一項。


摩根大通的報告中更令聯(lián)通擔(dān)憂的是，76%的被訪者與聯(lián)通
有使用合同，如果合同在半年內(nèi)期滿，其中有41%的用戶傾向于轉(zhuǎn)網(wǎng)，占所有被訪者的30%?？?br />見，占有用戶并不等于就留住了用戶，尤其是這種靠優(yōu)惠手段“圈”到的用戶往往不是穩(wěn)固的用
戶。因為用戶在購買商品時希望價格越低越好，在使用時則更看重服務(wù)質(zhì)量。看來，聯(lián)通應(yīng)通過提
供更好的服務(wù)來吸引更多的用戶，而不是單純在價格上做文章，


如果繼續(xù)采取優(yōu)惠措施，恐怕成本擔(dān)負(fù)不起；如果不再優(yōu)
惠，用戶又不買賬，聯(lián)通似乎陷入了兩難境地。還好，就在近日，剛剛接替楊賢足出任中國聯(lián)通集
團(tuán)公司董事長的王建宙表示，聯(lián)通的經(jīng)營目標(biāo)將以保證收入和盈利水平為首要任務(wù)，其次才是新增
用戶的數(shù)量?？磥?，聯(lián)通已對自已以往的發(fā)展戰(zhàn)略有所反思。不過，這種變化能否帶來實效還有待
于市場進(jìn)一步觀望。



摘自　搜狐IT