Frost&Sullivan(中國)公司 王煜全


電信業(yè)仍然保持傳統(tǒng)的規(guī)模經(jīng)濟性和范圍經(jīng)濟性，但新的
體驗經(jīng)濟的特色逐漸顯露。作為競爭性運營商的中國聯(lián)通，既面臨傳統(tǒng)運營商的巨大挑戰(zhàn)，也面臨
著由于市場規(guī)律迅速變化、技術更新?lián)Q代帶來的機遇。因此，以下六點應該特別關注：


一、建立以客戶為導向的清晰定位?，F(xiàn)有電信企業(yè)的企業(yè)
定位和產(chǎn)品定位大多是以炫耀技術領先為主，所以才有客戶根本無法理解的GSM、CDMA等名稱，但
是技術相對落后的PHS給自己起了個人人能懂、又倍覺親切的名字“小靈通”贏得了大量用
戶。

Frost & Sullivan認為，要解決這一問題，可以
對G、C兩網(wǎng)分別定位。CDMA的技術優(yōu)勢明顯，應迅速在其應用平臺上加載足以與GPRS相區(qū)隔的增
值業(yè)務應用，這樣可以定位C網(wǎng)為面向娛樂高端的網(wǎng)絡。這里，娛樂高端指的是使用大量電信娛樂
業(yè)務的用戶，他們往往以年輕人為代表。而由于GSM網(wǎng)全面升級成本過高，短期內(nèi)不太可能升級到
GPRS，可以考慮將G網(wǎng)定位為話音高端，為大量使用話音的商業(yè)人士提供積分累計制的話音業(yè)務，
同時為他們提供一些商務秘書之類的必備可應用服務。由于沒有了升級壓力和華而不實的娛樂應
用，G網(wǎng)可以提供更優(yōu)惠的話音業(yè)務。

另外，單獨開發(fā)
出一個基于G網(wǎng)的，以低端話音用戶為主的獨立品牌，可以抵御小靈通的競爭。


二、堅定發(fā)展增值業(yè)務。移動增值業(yè)務的蓬勃發(fā)展，需要
一定的帶寬做保障。一般認為這個門檻帶寬是50K左右。由于中國移動的實際數(shù)據(jù)傳輸速率低于
50K，他們近期無意升級到可以與CDMA 1X相抗衡的EDGE，而3G牌照的發(fā)放尚待時日，中國聯(lián)通
的增值業(yè)務在近期內(nèi)將難有敵手。因此，增值業(yè)務是中國聯(lián)通和其他三大運營商的區(qū)分之處。大力
發(fā)展增值業(yè)務，將會使中國聯(lián)通在未來以增值業(yè)務為主導的3G時代占領主導地位，而不再是一個尷
尬的跟隨者。

三、堅決制止價格戰(zhàn)：聯(lián)通下有小靈
通，打價格戰(zhàn)只能自己受損。同時，如果縱容價格戰(zhàn)，增值業(yè)務很難真正得到大力推廣。


聯(lián)通面臨移動和小靈通兩面競爭壓力，價格戰(zhàn)雖然能抵擋
移動，但會拉近和小靈通的距離，一旦成本更為經(jīng)濟的小靈通降了價，聯(lián)通將難以招架。因此價格
戰(zhàn)對聯(lián)通的長遠發(fā)展不利，以增值業(yè)務和品牌帶動客戶忠誠才是聯(lián)通的唯一選擇。同時，一旦容許
價格戰(zhàn)，各省勢必以價格戰(zhàn)的手段實現(xiàn)利潤，而不會去辛辛苦苦地發(fā)展增值業(yè)務。


四、在市場策略上出奇兵。雖然有大量文章炒作移動視頻
技術，但在如此之小的移動界面上觀看視頻是不符合用戶習慣的。能為每一個用戶定制的基于音頻
的廣播反而會大行其道，因為在移動中聽收音機是符合人的生理習慣的。


至于定制化廣播的內(nèi)容，一定要有確切的市場需求。這就
要求中國聯(lián)通在開發(fā)和推廣增值業(yè)務時徹底忘掉技術，完全以用戶需求為導向。大量證據(jù)表明，以
現(xiàn)有的技術就能開發(fā)出很多應用出來；而很多應用得不到滿足，不是因為技術能力限制，而是因為
應用沒有被充分理解。另外，中國聯(lián)通不妨“引狼入室”，主動和具有豐富內(nèi)容資源的企業(yè)合作，
以取得電信界的主動地位。

五、建立強大的運營研究
機構(gòu)。電信運營有非常強烈的行業(yè)特色。例如，電信應該是典型的制造流行式的營銷，銷售則是快
速消費品式的沖動型購買的銷售。而中國移動和中國聯(lián)通都存在著盲目效仿其他行業(yè)，高薪聘請行
業(yè)代言人的現(xiàn)象。實際上對制造流行式的營銷來說，廣告的作用相對較小。廣告業(yè)的鼻祖大衛(wèi)奧格
威有句名言：“大家都知道廣告里有50%的錢是白投了，可不知道是哪50%”?，F(xiàn)在看起來中國移
動和中國聯(lián)通花的冤枉錢一定不止50%。

六、再開放一
點。聯(lián)通是最開放的運營商，這是聯(lián)通最獨特的優(yōu)勢之一。如果能再開放一點，讓外部專家能監(jiān)督
聯(lián)通的運營水平，一定能取得更快的發(fā)展。

中國電信
市場潛力巨大，而電信市場的競爭已經(jīng)從價值鏈競爭進化到了生態(tài)環(huán)境競爭階段。如果中國聯(lián)通能
轉(zhuǎn)變觀念，徹底地以市場為導向的企業(yè)文化，積極與合作伙伴建立共生關系，一定能夠成為世界上
最優(yōu)秀的運營商。





----《通信產(chǎn)業(yè)報》