當龐大的CDMA網(wǎng)絡以驚人的速度建成后，聯(lián)通的領導還沒
有來得及喘口氣，最令人頭疼的運營問題就擺在案邊。正如中國聯(lián)通總經(jīng)理王建宙所說：“每每被
媒體提及CDMA運營的初期覺得最困難的事情是什么？我回答最困難的有兩件事情，第一個是如何
讓我們的消費者來認知CDMA全新的業(yè)務，第二就是建立一條CDMA產(chǎn)業(yè)價值鏈?！?br />

得到認同

在
“第二屆中國聯(lián)通CDMA產(chǎn)業(yè)價值鏈(國際)高峰論壇”，聯(lián)通市場部經(jīng)理李為沖說：“為了快速啟
動市場，聯(lián)通主要靠直銷?！笔聦嵶C明，聯(lián)通的直銷方式是CDMA用戶急速挺進的一大主要因素。


一直以來，聯(lián)通的業(yè)務推廣主要靠營業(yè)廳，但2003年
年初聯(lián)通進行了營銷模式的轉移。營銷模式的轉型有兩個最關鍵的標志，一個標志就是從聯(lián)通一家
發(fā)展用戶，變成聯(lián)合眾多的渠道代理商，第二個標志是采用利益共享、風險共擔的方式，整合資
源，拉動市場，變成可以持續(xù)發(fā)展的商務模型。

李為
沖說當聯(lián)通產(chǎn)業(yè)價值鏈在轉移時，營銷模式也在進行轉移。一季度聯(lián)通做了全國各地的營銷模式的
轉移，一季度末又將原有網(wǎng)絡升級為CDMA 1X，這使整個網(wǎng)絡的質量比去年有了大幅度的提高。
這之后，聯(lián)通啟用姚明做代言人，并及時推出“綠色颶風計劃”開啟了聯(lián)通歷史上第一次全公司范
圍全國的促銷。

為建立產(chǎn)業(yè)鏈上下求索


王建宙笑談，今天的中國聯(lián)通作為發(fā)展中的CDMA運營商，
在整個產(chǎn)業(yè)價值鏈當中具有特殊的作用，但不再是以往產(chǎn)業(yè)鏈中位置最顯赫最氣勢凌人的角色。聯(lián)
通急于搭建產(chǎn)業(yè)鏈互相支持、互相配合的愿望在此次產(chǎn)業(yè)鏈大會中已經(jīng)十分明顯。


聯(lián)通的領導悟出：及時溝通信息，使價值鏈的各個環(huán)節(jié)都
知道聯(lián)通的戰(zhàn)略、策略、重點是什么，聯(lián)通的計劃是什么絕對是一件互惠互利的好事情。


王建宙舉例說：“比如手機，我們有義務告訴手機廠商今
年計劃是發(fā)展多少用戶，現(xiàn)在需要什么樣的手機。中端、高端、低端，這些信息都是來自市場，作
為運營商我們有責任把明確的信息及時的告訴大家。又如增值業(yè)務，聯(lián)通要把自己的平臺結構、平
臺規(guī)范，以及我們所希望的倡導業(yè)務清晰地表示出來。”


早在聯(lián)通運營市場開發(fā)前期，聯(lián)通就請來諸多國際知名調
查咨詢企業(yè)，細分聯(lián)通的實際情況。聯(lián)通將在CDMA上開辟多種業(yè)務種類，并分別施行不同的資費
政策。如今，聯(lián)通CDMA經(jīng)營有效地利用了營銷杠桿，全面捆綁產(chǎn)品和價格，讓用戶有更多的選擇
余地，而不是單一地幫助某個階層省錢。例如有針對商務人士準備的CDMA 2000 1X高速數(shù)據(jù)業(yè)
務、會議電視，有給年輕人準備的在線游戲、音樂下載等業(yè)務等，而這些業(yè)務都將根據(jù)所針對的不
同用戶群體實行不同的資費政策。

不斷嘗試中，聯(lián)通
磕磕絆絆，但還是贏得了多方的關注，集聚了產(chǎn)業(yè)鏈力量，然而未來的發(fā)展怎樣，我們還要拭目以
待。





----《通信產(chǎn)業(yè)報》