12月17日消息，業(yè)內(nèi)人士獨(dú)家透露，聯(lián)通近日已總結(jié)C網(wǎng)營銷七大策略，涵蓋渠道拓展、資費(fèi)政策、用戶補(bǔ)貼、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、客戶維系辦法等諸多方面。尤其引人注目的是，聯(lián)通針對C網(wǎng)明確提出，要重新建立四大完整的、有別于G網(wǎng)的資費(fèi)套餐體系；要將零售點(diǎn)密布城鄉(xiāng)，甚至扎根農(nóng)村每個(gè)村；這顯示，聯(lián)通C網(wǎng)已成為完整建制、精細(xì)化布局的營銷體系，且攻勢兇猛，將對聯(lián)通未來發(fā)展產(chǎn)生相當(dāng)深遠(yuǎn)的影響。

聯(lián)通C網(wǎng)七大新政

自聯(lián)通G、C兩網(wǎng)前端營銷分離以來，兩網(wǎng)營銷究竟如何分離一直為業(yè)界關(guān)注。近日，有業(yè)內(nèi)人士首次揭密了聯(lián)通兩網(wǎng)今年3月以后重建渠道和營銷策略的詳細(xì)布局。

今年1月份，聯(lián)通宣布將實(shí)施CDMA、GSM兩網(wǎng)前端分開經(jīng)營。當(dāng)時(shí)，中國聯(lián)通副總裁楊小偉曾表示，此舉目的是強(qiáng)化兩網(wǎng)經(jīng)營，充分發(fā)揮差異化優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)兩網(wǎng)的更好更快發(fā)展。

不過，兩網(wǎng)前端營銷到底如何分離對外界來說是個(gè)謎。

業(yè)內(nèi)人士透露，根據(jù)聯(lián)通當(dāng)時(shí)的部署，聯(lián)通兩網(wǎng)營銷部門拆分后的運(yùn)作原則，一是今后兩網(wǎng)經(jīng)營部門分別承擔(dān)經(jīng)營責(zé)任，強(qiáng)化專業(yè)預(yù)算與考核，建立專業(yè)化營銷隊(duì)伍，形成權(quán)責(zé)匹配、管控有力、靈活高效的專業(yè)化運(yùn)營體制。

二是總部和省級、地市級分公司按照統(tǒng)一要求設(shè)置獨(dú)立的兩網(wǎng)經(jīng)營部門，管理上采用條塊結(jié)合、以塊為主的運(yùn)行模式。

為此，聯(lián)通今年3月中旬已將兩網(wǎng)前端營銷人員分離，包括3月15日之前，各省兩網(wǎng)經(jīng)營部全部機(jī)構(gòu)和人員調(diào)整完畢: 同時(shí)，聯(lián)通總部確定了C網(wǎng)經(jīng)營部負(fù)責(zé)人: 原市場部總經(jīng)理張明天出任市場部C網(wǎng)經(jīng)營部總經(jīng)理，李曉民和周小平擔(dān)任副總經(jīng)理。隨后，聯(lián)通實(shí)施了15省營銷副總招聘，各省兩網(wǎng)經(jīng)營部分別由一名省公司副總經(jīng)理主管?！?/p>

聯(lián)通一位內(nèi)部人士透露，實(shí)際上后來兩網(wǎng)的實(shí)際分離等遠(yuǎn)比上述原則性語言復(fù)雜得多。

以聯(lián)通C網(wǎng)為例，在07年的C網(wǎng)工作會(huì)議上，聯(lián)通C網(wǎng)經(jīng)營部出臺了七大整合措施，包括渠道布局；重整清晰的資費(fèi)套餐體系；穩(wěn)定資費(fèi)、努力達(dá)到量收匹配；合理補(bǔ)貼，拉動(dòng)收入快速增長；狠抓落實(shí)，刺激數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)增長；統(tǒng)一宣傳口徑；開展核算，有力管控生產(chǎn)經(jīng)營等。這顯然是聯(lián)通C網(wǎng)營銷的七大“新政”。

渠道密布城鄉(xiāng)

聯(lián)通C網(wǎng)經(jīng)營部成立后，首先就是建立完整的C網(wǎng)營銷體系。但目前聯(lián)通呈現(xiàn)的C網(wǎng)營銷渠道令人吃驚。

一位業(yè)內(nèi)知情人士告知，與以往渠道完全不一樣，聯(lián)通CDMA的渠道做了很大調(diào)整，甚至提出了進(jìn)村設(shè)點(diǎn)的目標(biāo)。

此前，聯(lián)通C網(wǎng)和G網(wǎng)以前在營銷體系上是混合在一起，無論營業(yè)廳還是銷售隊(duì)伍都是一套體系，聯(lián)通兩網(wǎng)分離后，聯(lián)通C網(wǎng)和G網(wǎng)無論從人員還是專柜都必然分離。

據(jù)透露，聯(lián)通針對C網(wǎng)渠道提出了一個(gè)新的“四專”口號，即建設(shè)CDMA專營店(廳)、設(shè)立專區(qū)、專柜、落實(shí)專人負(fù)責(zé)。其目的是，通過“四專”的落實(shí)，切實(shí)建立起CDMA專業(yè)營銷網(wǎng)點(diǎn)與隊(duì)伍。

C網(wǎng)專營店之前肯定是從來沒有過的，這顯然是聯(lián)通C網(wǎng)渠道的一大創(chuàng)新。一位業(yè)內(nèi)人士揭示了很有意思的現(xiàn)象：C網(wǎng)專營店專營C網(wǎng)手機(jī)和C網(wǎng)業(yè)務(wù)，同時(shí)可銷售G網(wǎng)號卡，以及聯(lián)通的自有業(yè)務(wù)。

C網(wǎng)的標(biāo)志也被要求突出。據(jù)悉，根據(jù)部署，聯(lián)通在自有營業(yè)廳和大賣場中都劃出專門銷售C網(wǎng)終端和C網(wǎng)業(yè)務(wù)的區(qū)域，而且要求專區(qū)必須要有C網(wǎng)LOGO背景墻。而在對沒有條件設(shè)立專區(qū)的零售渠道，聯(lián)通要求要設(shè)立C網(wǎng)終端與業(yè)務(wù)銷售專柜，專柜必須要有明顯的永久性CDMA標(biāo)志。

尤其重要的是，為快速增加C網(wǎng)零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，聯(lián)通C網(wǎng)統(tǒng)一進(jìn)行了CDMA綜合營業(yè)管理系統(tǒng)的規(guī)劃，同時(shí)提出了一個(gè)“一縣一廳、一鄉(xiāng)一店、一村一點(diǎn)”的計(jì)劃。此前，聯(lián)通CDMA定位于中高端，CDMA在農(nóng)村的營銷覆蓋不如其G網(wǎng)完善，“一村一點(diǎn)”的計(jì)劃正好與聯(lián)通今年以來改變CDMA定位為覆蓋中高低端所有用戶群的策略對應(yīng)，同時(shí)也顯示聯(lián)通C網(wǎng)力圖深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)每個(gè)角落，而不是主攻某個(gè)領(lǐng)域、某些人群或者是以前看重的集團(tuán)大客戶。

四大資費(fèi)套餐體系出爐

資費(fèi)是運(yùn)營商收入的最基本元素，也是C網(wǎng)營銷最重要的手段，據(jù)透露，今年以來，聯(lián)通C網(wǎng)已重新確立了四大資費(fèi)套餐體系。

2002年聯(lián)通開通CDMA業(yè)務(wù)后，很長一段時(shí)期內(nèi)，CDMA業(yè)務(wù)被視作聯(lián)通對抗中移動(dòng)、爭奪高端用戶的“新武器”。在這一時(shí)期，聯(lián)通為了迅速發(fā)展用戶，對CDMA業(yè)務(wù)采取了“終端補(bǔ)貼”政策，即聯(lián)通集中采購特定的CDMA終端手機(jī)，用戶預(yù)存一定話費(fèi)后可免費(fèi)獲得這些手機(jī)，或是獲得聯(lián)通的話費(fèi)套餐補(bǔ)貼。

“在CDMA發(fā)展初期，這一政策令CDMA迅速擴(kuò)大了用戶群。”據(jù)當(dāng)時(shí)的估算，一度有60%-70%的CDMA用戶享受了這一補(bǔ)貼優(yōu)惠。

但是，這種資費(fèi)及補(bǔ)貼政策顯然弊端很多，例如補(bǔ)貼與終端捆綁，用戶對終端沒有選擇權(quán)，聯(lián)通因?qū)?strong>終端補(bǔ)貼過高也背上了沉重的負(fù)擔(dān)。

據(jù)悉，聯(lián)通經(jīng)過精心研究后已出爐新的四大資費(fèi)套餐體系，包括“明碼標(biāo)價(jià)類”、“包月類”、“增值業(yè)務(wù)類”、“商旅類”。

聯(lián)通認(rèn)為，“明碼標(biāo)價(jià)類”主要面向大眾用戶，資費(fèi)特點(diǎn)是：簡單，突出本地話音優(yōu)惠。因此，其資費(fèi)套餐可疊加小區(qū)計(jì)費(fèi)/IP長途優(yōu)惠，但一般不應(yīng)提供短信、漫游及直撥長途優(yōu)惠等。

“包月類”則適合青少年，可為這類用戶提供“必選包月”內(nèi)容和“可選包月”內(nèi)容等兩部分包月內(nèi)容。“必選包月”一般為短信包月。“可選包月”可疊加分時(shí)、分區(qū)、IP長途優(yōu)惠，但一般不提供漫游和直撥長途優(yōu)惠。

“增值業(yè)務(wù)類”主要為中高端用戶提供，資費(fèi)特點(diǎn)是可突出包月月租內(nèi)的優(yōu)惠內(nèi)容，但包月外的資費(fèi)原則上不應(yīng)再提供優(yōu)惠。

“商旅類” 則主要針對高端用戶，其資費(fèi)特點(diǎn)是，突出長市漫資費(fèi)一體。在降低長途、漫游資費(fèi)的同時(shí)，必須提高本地話音資費(fèi)。

聯(lián)通C網(wǎng)四大資費(fèi)套餐體系主要是為了細(xì)分市場、穩(wěn)定單價(jià)，努力達(dá)到量收匹配，即既增用戶數(shù)量，又增加收入，改變之前聯(lián)通C網(wǎng)用戶數(shù)一直增長、也一直虧損的局面。

據(jù)非常接近聯(lián)通的業(yè)內(nèi)人士透露，聯(lián)通C網(wǎng)經(jīng)營部甚至將現(xiàn)有套餐按占收入、用戶和話務(wù)量的前90%排序，將三個(gè)子集的交集形成主流資費(fèi)套餐。[!--empirenews.page--]

如此精心設(shè)計(jì)資費(fèi)套餐政策，顯然是聯(lián)通C網(wǎng)開通以來前所未有的。