“現(xiàn)在CDMA網(wǎng)還處在交接過程當(dāng)中，競(jìng)奪計(jì)劃越早實(shí)施，對(duì)我們未來的競(jìng)爭(zhēng)越有利。”7月28日，中國(guó)移動(dòng)南方某分公司的一位內(nèi)部人士對(duì)記者表示。

當(dāng)天，聯(lián)通與電信宣布已經(jīng)就CDMA業(yè)務(wù)和資產(chǎn)的轉(zhuǎn)讓簽署正式協(xié)議，CDMA業(yè)務(wù)、資產(chǎn)的出售對(duì)價(jià)分別為438億元和662億元。

這顯示中國(guó)電信距離正式運(yùn)營(yíng)CDMA又近了一大步。根據(jù)聯(lián)通方面披露的數(shù)據(jù)，截至今年6月30日，CDMA移動(dòng)用戶總數(shù)達(dá)到4316.9萬(wàn)，其中后付費(fèi)用戶3994.3萬(wàn)。而據(jù)記者了解，目前中國(guó)電信正在為接收聯(lián)通CDMA網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行緊鑼密鼓的安排，如擬發(fā)行數(shù)百億元的企業(yè)債、進(jìn)行設(shè)備和終端招標(biāo)等。

而就在電信、聯(lián)通就CDMA網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)進(jìn)行交接的關(guān)鍵時(shí)刻，中國(guó)移動(dòng)旗下的南方某省級(jí)分公司則在醞釀一項(xiàng)針對(duì)性極強(qiáng)的CDMA用戶競(jìng)奪計(jì)劃，內(nèi)容涉及資費(fèi)、終端、渠道等方面的大幅優(yōu)惠。

地方移動(dòng)的競(jìng)奪方案

“移動(dòng)是目前國(guó)內(nèi)最有實(shí)力的運(yùn)營(yíng)商，完全有能力實(shí)施這項(xiàng)競(jìng)奪方案。”一位業(yè)內(nèi)資深人士在研究了該中移動(dòng)省級(jí)分公司的競(jìng)奪方案后對(duì)記者說。

本報(bào)記者輾轉(zhuǎn)獲得的這項(xiàng)競(jìng)奪方案以“下半年工作計(jì)劃”的形式出現(xiàn)，其中的重點(diǎn)內(nèi)容就是在集團(tuán)客戶層面，針對(duì)CDMA用戶進(jìn)行競(jìng)奪。

該競(jìng)奪方案包括多方面內(nèi)容，而首當(dāng)其沖的就是資費(fèi)。據(jù)記者了解，中移動(dòng)該分公司考慮，在CDMA現(xiàn)有資費(fèi)同等條件下，考慮用戶競(jìng)奪需要，同步給予10%優(yōu)惠。

值得注意的是，CDMA用戶現(xiàn)在所使用的CDMA手機(jī)并不能直接用于中移動(dòng)目前所擁有的GSM網(wǎng)絡(luò)中，移動(dòng)要競(jìng)奪這些用戶，無疑需要考慮終端問題。對(duì)此，中移動(dòng)該南方分公司在競(jìng)奪方案中提出，考慮爭(zhēng)取用戶需要更新終端，給予同等補(bǔ)貼，如等值GSM手機(jī)或等值有價(jià)實(shí)物。

甚至，中移動(dòng)該分公司考慮到原CDMA客戶仍在協(xié)議期內(nèi)，建議由公司支付客戶競(jìng)奪所需支付的違約金。

另外，該競(jìng)奪方案還提出，要在渠道上增加代理競(jìng)奪用戶的酬金政策，同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)直銷策反。

目前，中國(guó)移動(dòng)在國(guó)內(nèi)移動(dòng)通信市場(chǎng)占有著很大的市場(chǎng)份額，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯，而在經(jīng)過此輪電信業(yè)大重組后，勢(shì)必將面臨新聯(lián)通、新電信的競(jìng)爭(zhēng)和用戶爭(zhēng)奪，特別是擁有較強(qiáng)實(shí)力的中電信在接收CDMA網(wǎng)絡(luò)后，將成為移動(dòng)通信市場(chǎng)的一支不可忽視的后起力量。

上述電信業(yè)資深人士認(rèn)為，目前電信和聯(lián)通正就CDMA網(wǎng)絡(luò)的重組進(jìn)行交接和準(zhǔn)備，中移動(dòng)該分公司提出該用戶競(jìng)奪方案，顯然是看中了這個(gè)市場(chǎng)“真空期”。

據(jù)記者了解，該移動(dòng)分公司的競(jìng)奪計(jì)劃將分三個(gè)階段進(jìn)行：首批針對(duì)已建立客戶關(guān)系，成員數(shù)大于50個(gè)的上百家集團(tuán)客戶進(jìn)行競(jìng)奪；第二批對(duì)已建立關(guān)系的剩余客戶進(jìn)行競(jìng)奪；最后對(duì)所有超過10人以上成員的集團(tuán)客戶進(jìn)行競(jìng)奪工作。

“我們現(xiàn)在還沒有正式實(shí)施這個(gè)計(jì)劃，還在等待上級(jí)的批復(fù)。”上文提及的該移動(dòng)分公司內(nèi)部人士對(duì)記者表示，要實(shí)施這項(xiàng)CDMA用戶競(jìng)奪計(jì)劃需要不少資源的允許和配合，比如涉及擴(kuò)大終端補(bǔ)貼成本使用額度、支付客戶違約金的成本、增量部分的代理酬金和直銷獎(jiǎng)勵(lì)、客戶轉(zhuǎn)網(wǎng)需要的號(hào)碼資源等。

該人士向記者透露，公司希望這項(xiàng)用戶競(jìng)奪計(jì)劃能夠達(dá)到爭(zhēng)取目標(biāo)用戶數(shù)的50%以上。

瞄準(zhǔn)“真空期”

“中移動(dòng)的優(yōu)勢(shì)在于移動(dòng)業(yè)務(wù)的高端領(lǐng)域，包括集團(tuán)的和個(gè)人用戶，未來電信接手C網(wǎng)后，在這塊必然會(huì)對(duì)移動(dòng)造成一定沖擊。”國(guó)金證券通訊行業(yè)分析師陳運(yùn)紅認(rèn)為，中移動(dòng)此舉意在先發(fā)制人。

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，未來，新聯(lián)通、新電信、新移動(dòng)三家運(yùn)營(yíng)商之間圍繞著用戶爭(zhēng)奪勢(shì)必將不斷出臺(tái)針對(duì)性的營(yíng)銷政策。

該業(yè)內(nèi)人士表示，在全國(guó)范圍內(nèi)，中移動(dòng)其實(shí)一直在爭(zhēng)奪聯(lián)通G、C網(wǎng)的用戶。公開資料顯示，聯(lián)通CDMA業(yè)務(wù)的總資產(chǎn)截至2006年末和2007年末分別為102.9億元和121.4億元，CDMA業(yè)務(wù)的稅前盈利于2006年度和2007年度分別為3.45億元和4.66億元。反觀中移動(dòng)，截至2007年底，其用戶總數(shù)為3.69億戶，全年凈增6800萬(wàn)戶，年增長(zhǎng)率22.6%，市場(chǎng)占有率達(dá)69.3%。

陳運(yùn)紅表示，“從宣布重組到目前的這段時(shí)間，C網(wǎng)還是在聯(lián)通手上，雙方要7月底才簽合同，9月才會(huì)真正開始人員和網(wǎng)絡(luò)的劃撥。”因此，這段時(shí)間對(duì)C網(wǎng)的用戶發(fā)展而言是一個(gè)真空期。

據(jù)記者了解，從今年6月底開始，中國(guó)電信就向全國(guó)派出了多支調(diào)查隊(duì)伍，對(duì)各地C網(wǎng)的資產(chǎn)、用戶、收入等情況進(jìn)行盡職調(diào)查。不過，由于聯(lián)通的C網(wǎng)和G網(wǎng)一直采取“共站共址”的方式，在大部分地區(qū)都使用同一個(gè)機(jī)房，因此，這也給清查工作帶來了一定難度。同時(shí)，復(fù)雜的資費(fèi)系統(tǒng)和用戶質(zhì)量調(diào)查都要耗費(fèi)大量的時(shí)間。

一位參與聯(lián)通CDMA網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)盡職調(diào)查的電信員工預(yù)計(jì)，整個(gè)盡職調(diào)查大約會(huì)在7月底完成，電信正式運(yùn)營(yíng)CDMA業(yè)務(wù)的時(shí)間估計(jì)要到今年10月。

不過，中國(guó)電信已經(jīng)開始未雨綢繆。除了加速整合過程，電信方面近期動(dòng)作頻頻，已經(jīng)開始著手準(zhǔn)備C網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)。

6月19日，中國(guó)電信第一次召集CDMA終端供應(yīng)商進(jìn)行內(nèi)部溝通；7月7日，開始在全國(guó)范圍內(nèi)招聘420名網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化人才；7月8日，中國(guó)電信以董事身份正式加入CDMA發(fā)展組織CDG；7月9日，電信啟動(dòng)高標(biāo)準(zhǔn)C網(wǎng)設(shè)備測(cè)試……

有業(yè)界人士表示，未來電信在運(yùn)營(yíng)CDMA網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候，除了要應(yīng)對(duì)中移動(dòng)等運(yùn)營(yíng)商的類似市場(chǎng)爭(zhēng)奪外，還需要解決很多自身的問題，比如，CDMA終端的價(jià)格問題，以及網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化問題。

競(jìng)爭(zhēng)猜想

“我認(rèn)為中移動(dòng)未來的重點(diǎn)不是如何去爭(zhēng)奪別人的客戶，而是如何守住自己的成果。”陳運(yùn)紅認(rèn)為，中移動(dòng)在爭(zhēng)取其它運(yùn)營(yíng)商的現(xiàn)有用戶的同時(shí)，還要防止自身用戶的流失，特別是在移動(dòng)業(yè)務(wù)的高端領(lǐng)域，比如集團(tuán)客戶。

中國(guó)移動(dòng)2007年年報(bào)顯示，截至2007年底，其集團(tuán)客戶總數(shù)達(dá)212萬(wàn)家，納入集團(tuán)客戶管理的個(gè)人用戶占總用戶數(shù)的29.2%。

有業(yè)界分析人士認(rèn)為，“目前，大量的政企客戶現(xiàn)在大多都在中移動(dòng)手里，未來?yè)碛腥珮I(yè)務(wù)的新電信、新聯(lián)通將通過組合營(yíng)銷方式，大大威脅其這部分客戶存量。”

該分析人士預(yù)測(cè)，如果不采取積極有力的營(yíng)銷措施，中移動(dòng)的現(xiàn)有用戶中很可能會(huì)有不少出現(xiàn)離網(wǎng)，“即使不離網(wǎng)，移動(dòng)維系客戶的成本和精力也將大幅增加”。

目前，移動(dòng)已經(jīng)開始加大這方面的投入，比如，對(duì)于高價(jià)值的重點(diǎn)客戶，時(shí)時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷政策，針對(duì)細(xì)分的客戶類型制定不同的保有計(jì)劃，要求對(duì)目標(biāo)客戶達(dá)到95%以上的保有率。[!--empirenews.page--]

對(duì)于電信而言，寬帶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)以及家庭和集團(tuán)客戶市場(chǎng)的客戶資源是其最大的優(yōu)勢(shì)。“電信依托在固網(wǎng)寬帶方面集團(tuán)客戶的壟斷優(yōu)勢(shì)，配套推出移動(dòng)業(yè)務(wù)，會(huì)對(duì)中移動(dòng)的業(yè)務(wù)市場(chǎng)形成強(qiáng)大威脅。”有運(yùn)營(yíng)商人士指出。此外，整合原聯(lián)通G網(wǎng)資產(chǎn)和網(wǎng)通的新聯(lián)通方面，也可以利用固網(wǎng)、移動(dòng)的綜合方案聯(lián)手拓展大客戶，加快攻城略地的步伐。

另外，陳運(yùn)紅還表示，“從長(zhǎng)遠(yuǎn)的趨勢(shì)看，語(yǔ)音業(yè)務(wù)的增速是在不斷下降的，而數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)是未來爭(zhēng)奪的重點(diǎn)，而移動(dòng)領(lǐng)域的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)則會(huì)占據(jù)越來越大的比重。”很顯然，未來三家運(yùn)營(yíng)商除了將在用戶爭(zhēng)奪上出招外，都面臨創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)、開創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式的壓力。