在用低價(jià)殺出血路來的同時(shí)，華為總裁任正非近期更秘密會(huì)晤中國(guó)電信部分省公司高層，希望重點(diǎn)城市的CDMA設(shè)備可以換成華為制造。

華為地獄價(jià)

“超低價(jià)是所有廠商都會(huì)采用的市場(chǎng)策略。”華為人士如是回應(yīng)設(shè)備商對(duì)其6.9億“地獄價(jià)”的圍攻。

“我們希望重演GSM上的成功故事。之前華為GSM就是走一條農(nóng)村包圍城市，然后出擊海外，最后成功反攻國(guó)內(nèi)的路線。”在中國(guó)電信正式啟動(dòng)CDMA招標(biāo)之前，華為無線市場(chǎng)部人士就信心滿滿地表示：“我們?cè)贑DMA上的實(shí)力，和GSM以及WCDMA一樣不容小覷。”

而在用低價(jià)殺出血路來的同時(shí)，本報(bào)獨(dú)家獲悉，華為總裁任正非近期更秘密會(huì)晤中國(guó)電信部分省公司高層，希望重點(diǎn)城市的CDMA設(shè)備可以換成華為制造。

低價(jià)殺手锏加溫情游說，華為能完成國(guó)內(nèi)CDMA市場(chǎng)大擴(kuò)張的雄心嗎？

任正非密會(huì)中國(guó)電信高層

拿下中國(guó)電信CDMA擴(kuò)容第一單40%的份額———近三個(gè)月來，華為CDMA產(chǎn)品線的壓力、焦躁、游說、努力，都緣于此。

“從知道中國(guó)電信要啟動(dòng)CDMA招標(biāo)以來，我們就和中國(guó)電信集團(tuán)方面反復(fù)溝通。”華為無線市場(chǎng)部人士透露，中國(guó)電信提出三點(diǎn)要求，一是要求廠商有快速市場(chǎng)反應(yīng)能力；二是較強(qiáng)的研發(fā)能力；三是及時(shí)的網(wǎng)絡(luò)交付能力。“在全球CDMA領(lǐng)域，無論是按出貨量還是銷售額，華為已經(jīng)是實(shí)實(shí)在在的榜眼，僅次于阿爾卡特朗訊。中國(guó)電信很認(rèn)可華為在CDMA領(lǐng)域的市場(chǎng)能力。”

但消息人士透露，本月初，中國(guó)電信華東某省率先開標(biāo)，阿爾卡特朗訊、中興拔得頭籌，華為首場(chǎng)失利，“總部一怒之下把該區(qū)負(fù)責(zé)人撤了職，氣氛一下子更緊張了。公司內(nèi)部都傳，如果在CDMA項(xiàng)目上拿不到理想份額，就得卷鋪蓋走人。”

該人士更透露，上周，一向行蹤神秘的華為總裁任正非更來到廣州，密會(huì)廣東電信高層。“中國(guó)電信這次CDMA擴(kuò)容招標(biāo)面向81個(gè)重點(diǎn)城市，廣東有10個(gè)城市在列。如果能拿下廣東，特別是給廣州、深圳這樣的重點(diǎn)城市做全城覆蓋，等于給華為樹立了一個(gè)樣板工程，華為根本不會(huì)計(jì)較單個(gè)的項(xiàng)目會(huì)不會(huì)賺錢，而是迅速在核心省份圈地。”

“華為用，其他對(duì)手也用”

“超低價(jià)是大家都用的市場(chǎng)策略，華為用，其他對(duì)手也用。”針對(duì)華為“地獄價(jià)”引發(fā)的爭(zhēng)議，華為人士向記者舉例道，有次某省網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)容招標(biāo)，華為報(bào)價(jià)3個(gè)億，“但有兩家廠家都報(bào)了零，最后單丟了，心里真憋氣。低價(jià)搶單不是華為‘專利’，大家都這么做。國(guó)外廠家也一樣。”

但有設(shè)備商人士認(rèn)為，在局部省份的小型招標(biāo)中，廠家為了爭(zhēng)搶份額，確實(shí)會(huì)報(bào)出“地板價(jià)”，“但在一次100多億的全國(guó)設(shè)備招標(biāo)中，報(bào)出接近于零的價(jià)格，從來沒有過。”

國(guó)金證券分析師陳運(yùn)紅認(rèn)為，出于維護(hù)競(jìng)爭(zhēng)的公平性和合理性，同時(shí)兼顧國(guó)家關(guān)系和國(guó)內(nèi)企業(yè)利益平衡的多種考慮，“中國(guó)電信CDMA招標(biāo)結(jié)果最終將在政府直接干預(yù)下進(jìn)行市場(chǎng)劃分”。預(yù)計(jì)CDMA基站數(shù)量的份額將是，中興37%、華為21%、阿朗23%、摩托13%.

華為冀望CDMA“大反轉(zhuǎn)”

如果真能拿下21%的份額，那也是華為的勝利。“華為之前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不光是不‘結(jié)果’，連花都開得不多。”華為無線市場(chǎng)部人士坦言，因?yàn)槭袌?chǎng)策略原因，華為在國(guó)內(nèi)的CDMA無線接入市場(chǎng)份額寥寥，目前不到3%.

1996年，華為在無線制式上選擇歐洲標(biāo)準(zhǔn)GSM，將上千名研發(fā)人員放在GSM產(chǎn)品開發(fā)，在CDMA上只保留了5個(gè)人。這一決定從今天WCDMA/HSPA已成為全球最主流3G制式上來看，頗具前瞻性，卻讓華為在聯(lián)通CDMA網(wǎng)絡(luò)設(shè)備招標(biāo)幾無斬獲。

然而，當(dāng)愛立信等巨頭主動(dòng)放棄CDMA市場(chǎng)時(shí)，華為要的卻是在無線領(lǐng)域多個(gè)制式上全面開花，包括其最薄弱的CDMA環(huán)節(jié)。

華為人士稱，今年其CDMA陸續(xù)進(jìn)入天津、上海、蘇州、廈門等市場(chǎng)，隨著三星、北電、摩托羅拉等CDMA弱勢(shì)廠商退出，“我們將牽手中國(guó)電信CDMA項(xiàng)目”。

但也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，本次電信CDMA招標(biāo)是以優(yōu)化完善現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)為最主要目的，基于華為CDMA現(xiàn)網(wǎng)過少，搬遷其他廠商網(wǎng)絡(luò)會(huì)加大網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定的風(fēng)險(xiǎn)，因此華為低價(jià)策略能否最終見效，還要看最終的招標(biāo)結(jié)果。