“根據(jù)到今年7月為止的第一財(cái)季報(bào)告，我們的年收入以13％的速度在增長(zhǎng)，而我們很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增長(zhǎng)率是負(fù)的。在亞太地區(qū)，我們的增長(zhǎng)率驚人，高達(dá)178％。”英國(guó)電信亞太區(qū)總裁馬錦星先生向記者講述了英國(guó)電信以全球化視野制定發(fā)展戰(zhàn)略、在全球電信平臺(tái)上拓展新領(lǐng)域并抓住新的增長(zhǎng)點(diǎn)、通過(guò)提供增值服務(wù)贏得電信市場(chǎng)領(lǐng)軍地位的成功經(jīng)驗(yàn)。

在電信業(yè)積累了20多年豐富經(jīng)驗(yàn)的馬錦星向記者介紹說(shuō)，英國(guó)電信在地理范圍上已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了英國(guó)，業(yè)務(wù)范圍也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了電信。“我們的業(yè)務(wù)主要分為兩部分：第一部分是零售業(yè)務(wù)，主要是在英國(guó)國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)在有差不多2000萬(wàn)家庭用戶。此外，我們還有一些企業(yè)、政府或者是中小型企業(yè)客戶。我們的第二部分業(yè)務(wù)是英國(guó)電信全球服務(wù)部門，該部門主要支持兩種客戶，第一種客戶是業(yè)務(wù)遍及世界各地的跨國(guó)公司，我們把這些跨國(guó)公司歸屬于大客戶。”他舉例說(shuō)，在中國(guó)，英國(guó)電信的大客戶如聯(lián)合利華、寶潔公司、百事可樂(lè)、雀巢，此外還有中國(guó)本土的公司，如華為公司、中興、中國(guó)海運(yùn)、中國(guó)民航等。第二種客戶是規(guī)模和業(yè)務(wù)量較小的客戶。

電信領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)是極為激烈的。馬錦星總裁告訴記者，通過(guò)采取“雙向選擇”的策略，透徹掌握客戶的需要并滿足客戶，使他率領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)成功地在短短12個(gè)月內(nèi)將營(yíng)業(yè)額提升了三倍。馬錦星總裁對(duì)此分析認(rèn)為，英國(guó)電信全球服務(wù)業(yè)務(wù)部門發(fā)展如此之快，首先得益于全球化的進(jìn)程。其次，“我們?cè)谌蚓W(wǎng)絡(luò)方面投資也很多，在過(guò)去3年中集中精力建設(shè)了一些電信網(wǎng)絡(luò)。與此同時(shí)，我們把全球網(wǎng)絡(luò)作為一個(gè)平臺(tái)，并將很多IT應(yīng)用放在網(wǎng)絡(luò)上，以便給客戶提供更多和更好的增值服務(wù)。”目前，英國(guó)電信全球服務(wù)部門每年的收入大約為90億英鎊。

通過(guò)拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)也是英國(guó)電信成功的秘笈之一。馬錦星總裁說(shuō)，我們發(fā)現(xiàn)，最近幾年的外包服務(wù)需求非常旺盛，客戶需要我們這樣的公司幫助他們管理，或者做很多的托管業(yè)務(wù)，這一點(diǎn)也是我們?nèi)蚍?wù)收入增長(zhǎng)如此之快的重要原因。我們預(yù)計(jì)未來(lái)5年中，像這種數(shù)據(jù)中心的托管業(yè)務(wù)將越來(lái)越流行。實(shí)際上，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，把這些業(yè)務(wù)交給另外一個(gè)大型的運(yùn)營(yíng)商托管是非常放心的，不用擔(dān)心諸如設(shè)備維護(hù)問(wèn)題、電力供應(yīng)問(wèn)題，以及其他一些網(wǎng)絡(luò)的可靠性等問(wèn)題，客戶因此可以把更多的精力集中在核心業(yè)務(wù)上和核心業(yè)務(wù)的收入增長(zhǎng)方面。“目前很多金融界的客戶都在與英國(guó)電信商談，希望讓英國(guó)電信來(lái)托管他們第四層或者第三層的數(shù)據(jù)中心。在很多國(guó)家，為客戶進(jìn)行虛擬數(shù)據(jù)中心的托管也能夠幫助客戶大大地降低運(yùn)營(yíng)成本。”

至于英國(guó)電信在電信領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)施的具體戰(zhàn)術(shù)，馬錦星總裁介紹說(shuō)，“為了贏得競(jìng)爭(zhēng)，我們必須與眾不同，所以我們創(chuàng)造了很多差異化的服務(wù)。”據(jù)他介紹，英國(guó)電信主要通過(guò)兩種差異化服務(wù)參與競(jìng)爭(zhēng)，第一是一定要保證網(wǎng)絡(luò)的可靠性，就是網(wǎng)絡(luò)永遠(yuǎn)不會(huì)中斷，為此英國(guó)電信投資了兩個(gè)全球性的網(wǎng)絡(luò)。一旦一個(gè)網(wǎng)絡(luò)出了故障，另外一個(gè)網(wǎng)絡(luò)可作為備份繼續(xù)提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，以保證對(duì)客戶的服務(wù)不會(huì)中斷。這一措施的成效已經(jīng)在多次自然災(zāi)害發(fā)生時(shí)得到了驗(yàn)證。由于英國(guó)電信的兩個(gè)全球性網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)具有相互備份功能，因而很好地保護(hù)了客戶的業(yè)務(wù)照常運(yùn)行。“尤其對(duì)于一些金融客戶來(lái)說(shuō)，比如路透社或者全球其他的銀行和金融機(jī)構(gòu)，為了保持實(shí)時(shí)的信息和交易，網(wǎng)絡(luò)不中斷對(duì)他們來(lái)說(shuō)是非常重要的。”馬錦星總裁強(qiáng)調(diào)說(shuō)。第二是英國(guó)電信擁有全套解決方案去滿足客戶的需求，甚至是未來(lái)的一些需求，所有這些業(yè)務(wù)和應(yīng)用，實(shí)際上都是客戶在走向全球化過(guò)程中所提出的要求。他舉例說(shuō)，英國(guó)電信一直非常專注向客戶提供最好的會(huì)議和協(xié)作服務(wù)，通過(guò)視頻會(huì)議的技術(shù)和方法來(lái)減少差旅次數(shù)，以節(jié)省企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本，并減少碳足跡。“我們向客戶提供的是一種高清視頻會(huì)議，可以通過(guò)這樣的系統(tǒng)共享諸如可視文件（PPT），人們可以在不同地區(qū)、不同國(guó)家通過(guò)視頻會(huì)議做到他們想要做的事情。比如，我們有很多國(guó)際大企業(yè)的董事們分散在各個(gè)地方，通過(guò)我們提供的視頻會(huì)議系統(tǒng)服務(wù)，也可以讓他們有虛擬的面對(duì)面體驗(yàn)，而不需要東奔西走去旅行，減少了很多旅行勞頓。目前，英國(guó)電信在視頻服務(wù)方面是排名全球第一的，而且市場(chǎng)增長(zhǎng)非?？?。在全球的會(huì)議業(yè)務(wù)市場(chǎng)上，英國(guó)電信3年前的收入只有1億美元，排名第7,目前已經(jīng)上升到5億美元，排名也上升到第3位。”