中國(guó)電信關(guān)于終端社會(huì)化的“三個(gè)確保”原則

在秉承公平、公開(kāi)、公正的總體原則下，確保正規(guī)產(chǎn)品在銷售網(wǎng)點(diǎn)上的公平一致性；確保正規(guī)產(chǎn)品在補(bǔ)貼政策方面的公平一致性；確保同等銷售條件下，省公司對(duì)廠商的公平一致性。

中國(guó)電信關(guān)于終端社會(huì)化的“三個(gè)建立”原則

建立監(jiān)督舉報(bào)制度，建立定期通報(bào)制度，建立常設(shè)溝通機(jī)制，隨時(shí)接納并解決合作伙伴提出的問(wèn)題及投訴,通過(guò)系統(tǒng)的管理保證三個(gè)確保。

作為消費(fèi)者直接體驗(yàn)的環(huán)節(jié)，終端產(chǎn)業(yè)的發(fā)展直接關(guān)系到整個(gè)CDMA（碼分多址）產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。面臨長(zhǎng)期以來(lái)CDMA終端給網(wǎng)絡(luò)用戶發(fā)展帶來(lái)的瓶頸效應(yīng)，中國(guó)電信以前所未有的優(yōu)惠政策，加大了對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的扶持力度，并將終端定制的目光瞄向了即將推出的3G融合業(yè)務(wù)。

CDMA終端高端化遇瓶頸

中國(guó)移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)用戶能夠迅速發(fā)展，品種豐富的GSM終端功不可沒(méi)。“用戶并不關(guān)心手機(jī)的技術(shù)模式。”知名電信分析師付亮告訴記者，“終端種類的多少和選擇的多樣性是影響消費(fèi)者選擇運(yùn)營(yíng)商的一個(gè)重要因素。”

中國(guó)電信在接手CDMA網(wǎng)絡(luò)之初，就明確表示要將CDMA定位高端人群。然而，以中國(guó)移動(dòng)GSM全球通品牌的用戶群體為例，高端用戶對(duì)運(yùn)營(yíng)商最重要的兩個(gè)要求就是良好的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和豐富的終端品種。

在網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量方面，中國(guó)電信花費(fèi)了大量的人力物力進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化和升級(jí)，中國(guó)電信信息化部總監(jiān)丁震曾經(jīng)對(duì)記者用了“通宵達(dá)旦”和“夜以繼日”兩個(gè)詞來(lái)形容接手之后網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的忙碌。由于CDMA產(chǎn)業(yè)較為成熟，相信在網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量方面存在的問(wèn)題應(yīng)該很快就會(huì)得到解決。

然而在終端方面，CDMA終端與GSM終端還存在很大的差距。CDMA終端品種的稀少已經(jīng)成為CDMA發(fā)展的瓶頸。尤其是CDMA高端智能機(jī)型較少，已經(jīng)嚴(yán)重影響到天翼高端路線的發(fā)展。

賽諾公司的數(shù)據(jù)顯示，在2008年12月增長(zhǎng)了40%之后，CDMA終端的銷量在2009年1月份創(chuàng)紀(jì)錄達(dá)到了180萬(wàn)臺(tái)。但是從市場(chǎng)整體份額來(lái)說(shuō)，CDMA終端仍處于弱勢(shì)地位，市場(chǎng)份額僅占14.4%。

面對(duì)終端產(chǎn)業(yè)如此嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面，中國(guó)電信為了提升CDMA終端的競(jìng)爭(zhēng)力，打出了帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的“組合拳”。

強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)鏈龍頭地位

運(yùn)營(yíng)商在通信行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈龍頭地位，已經(jīng)為各方所公認(rèn)。在“中國(guó)移動(dòng)TD-SCDMA（時(shí)分同步碼分多址）產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈大會(huì)”等會(huì)議上，中國(guó)移動(dòng)已經(jīng)展示出了作為 TD-SCDMA產(chǎn)業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的責(zé)任感。中國(guó)電信作為中國(guó)CDMA產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)頭羊，已經(jīng)推出了一系列對(duì)終端企業(yè)的扶持舉措。

這些措施中，有一點(diǎn)給記者留下了深刻的印象。“終端企業(yè)和設(shè)計(jì)公司開(kāi)發(fā)、研制出來(lái)的終端產(chǎn)品，前景不明朗的由我們采購(gòu)包銷，應(yīng)用前景好的交由終端企業(yè)進(jìn)行銷售。”中國(guó)電信移動(dòng)終端管理中心副總經(jīng)理馬道杰在談及如何扶持終端企業(yè)和設(shè)計(jì)公司時(shí)表示。

作為運(yùn)營(yíng)商，中國(guó)電信對(duì)終端進(jìn)行集采和銷售的目的并不是想從終端上面獲取利潤(rùn)，而是希望通過(guò)終端銷售來(lái)拉動(dòng)用戶的增長(zhǎng)，這與中國(guó)電信參與“家電下鄉(xiāng)”、以“手機(jī)下鄉(xiāng)”帶動(dòng)農(nóng)村用戶增長(zhǎng)的目的是一致的。“中國(guó)電信將從過(guò)去以銷售為主轉(zhuǎn)到管理為主、銷售為輔，從過(guò)去大部分機(jī)型以自營(yíng)為主逐步轉(zhuǎn)到社會(huì)化運(yùn)營(yíng)為主。”中國(guó)電信移動(dòng)終端管理總經(jīng)理助理何寧坦率地表示。

長(zhǎng)期以來(lái)，CDMA終端企業(yè)的日子并不好過(guò)。作為CDMA大部分專利的持有者，高通公司并未放松對(duì)CDMA專利的控制。“不管是芯片廠商、終端廠商還是運(yùn)營(yíng)商，整個(gè)CDMA產(chǎn)業(yè)鏈都在背負(fù)著高通公司的專利費(fèi)用而前行，目前做CDMA終端的企業(yè)數(shù)量偏少與專利費(fèi)用有直接的關(guān)系。”in-stat分析師管黛對(duì)記者表示。

海信通信總經(jīng)理助理殷述軍告訴記者：“在終端的制造成本上，目前CDMA遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于GSM，CDMA的終端利潤(rùn)比GSM要少。”

面對(duì)用戶眾多、保持穩(wěn)定盈利的GSM市場(chǎng)，終端企業(yè)和手機(jī)設(shè)計(jì)公司并沒(méi)有太大的積極性參與到CDMA產(chǎn)業(yè)中來(lái)。但是中國(guó)電信的扶持措施給這些產(chǎn)業(yè)鏈下游的企業(yè)吃了一顆“定心丸”。德信科技運(yùn)營(yíng)商部總經(jīng)理柯仲輝興奮地對(duì)記者表示：“面對(duì)CDMA發(fā)展的大好機(jī)會(huì)，我們手機(jī)企業(yè)絕對(duì)不會(huì)在關(guān)鍵時(shí)刻‘掉鏈子’。”“眾人拾柴火焰高。”楊小偉在談及產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)時(shí)這樣表示。

深度定制鋪路3G融合業(yè)務(wù)

“未來(lái)我們將對(duì)終端進(jìn)行深度定制，中高端機(jī)型必將是我們深度定制的重點(diǎn)。”中國(guó)電信移動(dòng)終端管理中心副總經(jīng)理馬武向記者表示。

其實(shí)馬武強(qiáng)調(diào)深度定制原則，并不僅僅是由于高端機(jī)型短缺，更是基于中國(guó)電信未來(lái)移動(dòng)、固定融合業(yè)務(wù)發(fā)展需求的考慮。眾所周知，雖然在移動(dòng)通信方面中國(guó)電信處于后發(fā)地位，但是中國(guó)電信卻擁有一張?jiān)谌珖?guó)范圍內(nèi)最為優(yōu)良的固定通信網(wǎng)絡(luò)。發(fā)展基于固定、移動(dòng)融合的融合性業(yè)務(wù)已經(jīng)成為中國(guó)電信發(fā)展的既定戰(zhàn)略方針。“我們將以移動(dòng)、固話、互聯(lián)網(wǎng)為核心要素，進(jìn)行業(yè)務(wù)的融合和產(chǎn)品的創(chuàng)新。”中國(guó)電信個(gè)人客戶部總經(jīng)理張明天告訴記者。

很顯然，中國(guó)電信必將圍繞商務(wù)領(lǐng)航、我的e家和天翼這三個(gè)政企、家庭和個(gè)人客戶群體的需求，對(duì)終端進(jìn)行深度定制。“尤其是對(duì)家庭融合業(yè)務(wù)和政企行業(yè)應(yīng)用業(yè)務(wù)，在終端定制方面要予以政策傾斜。”馬道杰明確表示。“互聯(lián)星空、號(hào)碼百事通、愛(ài)音樂(lè)、手機(jī)導(dǎo)航、移動(dòng)辦公、無(wú)線寬帶、視訊、即時(shí)通信。”馬武在提及下一步深度定制終端所需具備的業(yè)務(wù)功能時(shí)，脫口道出一串增值業(yè)務(wù)名稱。“我們真誠(chéng)希望手機(jī)廠家能夠推出我們最需要的中高端手機(jī)，并且希望他們?cè)谥悄苁謾C(jī)、EVDO手機(jī)方面加大投入。”中國(guó)電信副總經(jīng)理?xiàng)钚ピ诎l(fā)言結(jié)束時(shí)表示。

精彩言論

希望產(chǎn)業(yè)鏈各方加大對(duì)CDMA支持力度

在社會(huì)各界的大力支持下，在CDMA產(chǎn)業(yè)各方的共同努力下，自2008年10月份中國(guó)電信接收CDMA網(wǎng)絡(luò)以來(lái)，中國(guó)CDMA終端市場(chǎng)獲得了蓬勃的發(fā)展。

國(guó)際金融危機(jī)使世界各國(guó)經(jīng)濟(jì)都受到了不同程度的影響，終端產(chǎn)業(yè)也不例外。但是自中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)CDMA以來(lái)，連續(xù)4個(gè)月CDMA用戶的增長(zhǎng)率都在50%以上。2009年1月份CDMA新增用戶達(dá)到295萬(wàn)戶。[!--empirenews.page--]

中國(guó)電信將做好移動(dòng)終端的深度定制工作，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。為了提升中國(guó)電信移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的品牌形象，滿足產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需求，我們將緊密圍繞商務(wù)領(lǐng)航、我的e家和天翼三個(gè)品牌的業(yè)務(wù)需求實(shí)施終端業(yè)務(wù)，鼓勵(lì)設(shè)計(jì)公司和整機(jī)廠家開(kāi)發(fā)符合中國(guó)電信標(biāo)準(zhǔn)要求的終端產(chǎn)品。并且中國(guó)電信將采取多種措施，引導(dǎo)終端產(chǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

我們將大力推進(jìn)CDMA終端的社會(huì)化運(yùn)營(yíng)，共同分享中國(guó)電信移動(dòng)業(yè)務(wù)用戶大規(guī)模增長(zhǎng)帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)遇，共同推動(dòng)CDMA終端產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，打造一個(gè)和諧共贏生氣蓬勃的CDMA終端產(chǎn)業(yè)鏈。

一方面，中國(guó)電信將積極推動(dòng)社會(huì)渠道采購(gòu)，以多種方式增加終端產(chǎn)品的供應(yīng)。另一方面中國(guó)電信將進(jìn)一步開(kāi)放自有渠道，為社會(huì)渠道提供更有利的政策，確保正規(guī)渠道的產(chǎn)品在網(wǎng)點(diǎn)和補(bǔ)貼政策等方面的公平一致，鼓勵(lì)社會(huì)各渠道在CDMA終端銷售上投入更多資源，有效推動(dòng)社會(huì)化運(yùn)營(yíng)工作的全面展開(kāi)。

此外，中國(guó)電信CDMA相關(guān)部門將規(guī)范相關(guān)流程，盡可能減少合作伙伴在合作流程中帶來(lái)的繁瑣。中國(guó)電信希望和各合作伙伴建立積極的相互合作、相互支持的關(guān)系。

發(fā)揮融合產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 帶動(dòng)移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展

當(dāng)前，中國(guó)電信移動(dòng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)策略主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：

第一，聚焦中高端，實(shí)施有效益的規(guī)模發(fā)展。首先，我們堅(jiān)持以客戶為導(dǎo)向，我們的重點(diǎn)是中高端客戶，在原中國(guó)電信政企產(chǎn)品和家庭產(chǎn)品之間提供新的元素，為高端客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。其次，落實(shí)創(chuàng)新戰(zhàn)略，以移動(dòng)、固話、互聯(lián)網(wǎng)為核心要素，進(jìn)行業(yè)務(wù)融合和產(chǎn)品創(chuàng)新，滿足用戶的差異化需求。最后，發(fā)揮政企、家庭和個(gè)人客戶三方面的協(xié)同作用，提高收益。利用移動(dòng)、固網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)的協(xié)同發(fā)展，擴(kuò)大用戶規(guī)模，同時(shí)關(guān)注資本回報(bào)率和成本使用的有效性，提升CDMA的贏利能力。

第二，要成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的領(lǐng)軍者。中國(guó)電信天翼的主打產(chǎn)品是互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)，就是把互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)體系和移動(dòng)通信的業(yè)務(wù)體系整合在一起，形成移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)體系，這是中國(guó)電信的業(yè)務(wù)創(chuàng)新。

第三，發(fā)揮融合產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，帶動(dòng)移動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。中國(guó)電信現(xiàn)在的三個(gè)品牌既是融合的、又是單一的。中國(guó)電信的三種業(yè)務(wù)既有完全組合的，也有兩兩組合的，還有單一的，這三種業(yè)務(wù)可以組成六種形態(tài)。這六種形態(tài)對(duì)于滿足用戶的多種需求是非常有利的。中國(guó)電信還將大力推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷模式，進(jìn)行各種細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷。同時(shí)，中國(guó)電信將提供產(chǎn)品組合，進(jìn)行品牌的融會(huì)貫通，發(fā)揮融合產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，帶動(dòng)移動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

另外，中國(guó)電信的移動(dòng)業(yè)務(wù)可以和固定電話組合，可以和寬帶組合，也可以和小靈通組合。中國(guó)電信的增值業(yè)務(wù)正在加強(qiáng)，以融合產(chǎn)品為核心的移動(dòng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式，已經(jīng)成為中國(guó)電信的一種發(fā)展模式。

終端定制以客戶需求為中心

中國(guó)電信終端定制的第一種思路主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：產(chǎn)品、合作模式、產(chǎn)業(yè)鏈。產(chǎn)品包括三個(gè)方面的內(nèi)容，一是要聚焦客戶，滿足市場(chǎng)需求定制。中國(guó)電信將緊緊圍繞客戶需求，從消費(fèi)者角度考慮產(chǎn)品定位。二是圍繞業(yè)務(wù)定制終端，中國(guó)電信是做業(yè)務(wù)的，不是做手機(jī)的，我們要把業(yè)務(wù)做好。三是要有開(kāi)放的心態(tài)。中國(guó)電信將規(guī)范對(duì)各位合作伙伴開(kāi)放，鼓勵(lì)廠商進(jìn)行自主研發(fā)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。在合作模式方面，中國(guó)電信將積極穩(wěn)步地推進(jìn)社會(huì)化工作，提高社會(huì)各環(huán)節(jié)參與的積極性，實(shí)現(xiàn)終端的社會(huì)化采購(gòu)與銷售。從產(chǎn)業(yè)鏈合作的角度來(lái)講，中國(guó)電信希望經(jīng)過(guò)大家共同的努力，實(shí)現(xiàn)2009年的目標(biāo)，使產(chǎn)業(yè)鏈更加繁榮。

中國(guó)電信移動(dòng)終端的第二種思路，就是要聚焦客戶，滿足市場(chǎng)需求。對(duì)政企客戶，我們有商務(wù)領(lǐng)航這個(gè)品牌，有滿足行業(yè)需求的終端，包括智能導(dǎo)航、對(duì)講等產(chǎn)品；對(duì)于我的e家，有針對(duì)家庭的融合產(chǎn)品，如PC版、手機(jī)版等產(chǎn)品；而天翼品牌就是針對(duì)大眾市場(chǎng)的。雖然說(shuō)中國(guó)電信分了三個(gè)品牌，但是這三個(gè)品牌都是為真正滿足消費(fèi)者的各種需求而推出的。

我們的第三種工作思路，就是圍繞業(yè)務(wù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。一是要緊密圍繞客戶需求，開(kāi)展產(chǎn)品定制，二要大力推動(dòng)中高端產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)。

另外，我們的工作思路還有一條，就是要開(kāi)放規(guī)范，鼓勵(lì)廠商自主研發(fā)。這里面有幾點(diǎn)：第一，中國(guó)電信會(huì)保障測(cè)試。第二，中國(guó)電信建立了產(chǎn)品庫(kù)，合作伙伴開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)測(cè)試后可以進(jìn)入我們的產(chǎn)品庫(kù)。第三，中國(guó)電信通過(guò)省公司、社會(huì)渠道進(jìn)行自主采購(gòu)和銷售。另外，中國(guó)電信還可以跟合作伙伴一起進(jìn)行業(yè)務(wù)的推廣。

2009年年初每周新增CDMA終端需求超過(guò)50萬(wàn)部

自2008年10月以來(lái)，CDMA用戶數(shù)量快速增加，終端銷售迅猛發(fā)展。市場(chǎng)數(shù)據(jù)顯示，2008年11月是終端銷售的拐點(diǎn)，12月CDMA終端銷售達(dá)129萬(wàn)部，市場(chǎng)份額首次突破10%。2009年1月終端銷售增加了40%，達(dá)到了180萬(wàn)部，市場(chǎng)份額達(dá)到14.4%，再創(chuàng)歷史新高。在終端銷量方面，2008年10月份是27萬(wàn)部，2009年1月份則達(dá)到了180萬(wàn)部。

CDMA終端市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大、終端數(shù)量的迅猛增長(zhǎng)，帶動(dòng)了終端市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大。2008年12月，CDMA終端銷售數(shù)量環(huán)比下降了1.4%，減少了15萬(wàn)部。同期在中國(guó)電信正式啟動(dòng)189放號(hào)后，CDMA終端銷售數(shù)量環(huán)比增長(zhǎng)了183%，增加了83.6萬(wàn)部，市場(chǎng)總體數(shù)量增加了68.4萬(wàn)部，市場(chǎng)占有率增加了6.1個(gè)百分點(diǎn)。

CDMA終端市場(chǎng)需求旺盛，為我們的合作伙伴帶來(lái)了巨大的市場(chǎng)機(jī)遇。2009年年初每周的新增需求都在50萬(wàn)部以上。2009年1月底，CDMA終端累計(jì)需求845萬(wàn)部，實(shí)際發(fā)貨520萬(wàn)部，需求缺口高達(dá)325萬(wàn)部。

中國(guó)電信將定期發(fā)布產(chǎn)品信息，定期組織召開(kāi)產(chǎn)品訂貨會(huì)，進(jìn)行市場(chǎng)資源整合；聯(lián)合各廠家推廣重點(diǎn)產(chǎn)品，協(xié)調(diào)省公司及時(shí)結(jié)算付款，建立良好的市場(chǎng)秩序；通過(guò)廠商的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，提供完整產(chǎn)品線，加強(qiáng)對(duì)品牌的支持；做好服務(wù)，確保社會(huì)化進(jìn)程的穩(wěn)步推進(jìn)，聯(lián)合拓展社會(huì)分銷渠道；確保自有營(yíng)業(yè)渠道上柜公平一致，確保補(bǔ)貼公平一致。