近日，中國(guó)電信高調(diào)推出“3G翼起來(lái)”天翼動(dòng)力聯(lián)盟09校園行主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，同時(shí)，天翼3G校園專(zhuān)區(qū)網(wǎng)站也一并上線(xiàn)，聲勢(shì)之大前所未有。而記者也了解到，借鑒移動(dòng)、聯(lián)通的成功經(jīng)驗(yàn)，中國(guó)電信各省、市公司在不久前也紛紛成立了校園營(yíng)銷(xiāo)中心，直接負(fù)責(zé)本地網(wǎng)的校園業(yè)務(wù)拓展工作。

秋季開(kāi)學(xué)在即，三大運(yùn)營(yíng)商的校園爭(zhēng)奪戰(zhàn)一觸即發(fā)。據(jù)某地市移動(dòng)公司人士透露，公司對(duì)于今年校園拓展的任務(wù)是市場(chǎng)占有率達(dá)到80%，而電信、聯(lián)通也將市場(chǎng)份額鎖定在30%以上。“一場(chǎng)惡戰(zhàn)在所難免。”該人士表示，“電信上升勢(shì)頭很強(qiáng)，今年能不能完成任務(wù)真很難說(shuō)。”

業(yè)內(nèi)專(zhuān)家指出，中國(guó)電信大舉進(jìn)軍校園市場(chǎng)，顯然是謀定而后動(dòng)，準(zhǔn)備不可謂不充分，但能否從中國(guó)移動(dòng)手里爭(zhēng)得一杯羹，還有待市場(chǎng)的檢驗(yàn)。

老朋友 新市場(chǎng)

“盡管校園營(yíng)銷(xiāo)中心剛剛成立，但實(shí)際上我們跟各個(gè)學(xué)校的關(guān)系一直都很好。”一位長(zhǎng)期跑口校園業(yè)務(wù)的某市電信大客戶(hù)經(jīng)理梁安對(duì)記者說(shuō)，“尤其是近幾年，學(xué)校都在搞信息化，建數(shù)字校園，我們的聯(lián)系就更緊密了。”

據(jù)梁安介紹，最近他們剛剛為本市一所職高建設(shè)了“金色校園”綜合信息系統(tǒng)，其包含了118114學(xué)校總機(jī)、學(xué)校門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、全球眼、學(xué)校后臺(tái)管理、家?；?dòng)門(mén)戶(hù)等多類(lèi)信息服務(wù)。通過(guò)登錄118114平臺(tái)，學(xué)校老師還可以進(jìn)行信息查詢(xún)、找人，家長(zhǎng)可以與老師進(jìn)行一對(duì)一的聯(lián)系等。

“但這僅僅是對(duì)學(xué)校而言的，本質(zhì)上是把學(xué)?？闯梢粋€(gè)大客戶(hù)，但對(duì)于學(xué)生群體的移動(dòng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，我們還相當(dāng)缺乏經(jīng)驗(yàn)。”梁安表示，盡管他們和學(xué)校關(guān)系很好，但是無(wú)法直接形成學(xué)生的購(gòu)買(mǎi)力，充其量就是學(xué)校為電信入駐營(yíng)銷(xiāo)提供場(chǎng)所以及其他一些便利。“另外由于移動(dòng)和聯(lián)通較早開(kāi)展了校園營(yíng)銷(xiāo)，他們跟各級(jí)學(xué)生會(huì)的關(guān)系都非常好，充分利用了學(xué)生渠道做代理發(fā)展業(yè)務(wù)，而這也是電信的軟肋。”

梁安說(shuō)，“今年壓力很大，老總都親自上陣了，如果哪個(gè)省完成不好，集團(tuán)公司要求給說(shuō)法。”

突出與寬帶捆綁

學(xué)生作為一個(gè)特殊的消費(fèi)群體，由于其人數(shù)集中、特征明顯而成為大企業(yè)眼中最具開(kāi)發(fā)潛力的細(xì)分市場(chǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在我國(guó)7000多萬(wàn)手機(jī)上網(wǎng)的網(wǎng)民中，30歲及以下年齡段的人數(shù)占到了85%以上，而其中大部分是學(xué)生。

中國(guó)電信廣州研究院信息資源部研究員金瑋告訴記者，最近他們對(duì)廣東省的學(xué)生市場(chǎng)進(jìn)行了一個(gè)調(diào)查，調(diào)查顯示，學(xué)生群體的特點(diǎn)是首先對(duì)資費(fèi)很敏感，大部分學(xué)生的通信費(fèi)都在每月30-50元；其次對(duì)增值業(yè)務(wù)需求很大，絕大多數(shù)學(xué)生均有使用增值業(yè)務(wù)的習(xí)慣，主要目的是了解資訊、聯(lián)系同學(xué)朋友、尋求娛樂(lè)，70%的學(xué)生開(kāi)通了手機(jī)上網(wǎng)功能。

所以，目前電信針對(duì)學(xué)生群體的特點(diǎn)重點(diǎn)推出了三檔套餐，分為音樂(lè)套餐、聊天套餐、上網(wǎng)套餐。記者從北京、上海、湖北、江蘇等省了解到，雖然各省的資費(fèi)各有不同，但是套餐的優(yōu)惠內(nèi)容都大致分為語(yǔ)音、短信、上網(wǎng)、增值四大塊。據(jù)江蘇電信相關(guān)人士介紹，套餐都是根據(jù)學(xué)生群體的消費(fèi)特征和使用習(xí)慣推出的，比如1，2月份和7，8月份的寒暑假漫游優(yōu)惠，有線(xiàn)和無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)的捆綁包月優(yōu)惠等。

“我們的優(yōu)勢(shì)是上網(wǎng)，所以在我們的套餐中，最大的亮點(diǎn)就是校園內(nèi)有線(xiàn)寬帶和WLAN上網(wǎng)。”上述人士表示，“此外就是3G業(yè)務(wù)應(yīng)用包括天翼Live、愛(ài)音樂(lè)、手機(jī)影視、189郵箱等。”

顯然，中國(guó)電信在3G建網(wǎng)和無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)覆蓋方面的優(yōu)勢(shì)，使其3G業(yè)務(wù)在三家運(yùn)營(yíng)商中先行一步。數(shù)據(jù)顯示，截至7月底中國(guó)電信無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)已實(shí)現(xiàn)全國(guó)所有縣級(jí)城市的全面覆蓋，包括全國(guó)342個(gè)地級(jí)城市，2055個(gè)縣及縣級(jí)市，以及東部沿海省市發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)在內(nèi)的6000多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，南方各省和北方大部分省市的高校校園WLAN可用率達(dá)到100%，每一所高校都重點(diǎn)覆蓋了院校圖書(shū)館、宿舍樓、教學(xué)樓等熱點(diǎn)區(qū)域。

江蘇電信相關(guān)人士向記者表示，構(gòu)建由WLAN與3G網(wǎng)絡(luò)相互融合、相互補(bǔ)充的移動(dòng)寬帶互聯(lián)網(wǎng)是中國(guó)電信面向校園市場(chǎng)學(xué)生群體提供的整體解決方案的重要組成部分。“我們希望借著秋季開(kāi)學(xué)的機(jī)會(huì)，能夠迅速將網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為用戶(hù)數(shù)的增長(zhǎng)。”上述人士對(duì)記者說(shuō)。

更換終端是最大挑戰(zhàn)

中國(guó)移動(dòng)在校園市場(chǎng)已經(jīng)深耕多年，其“動(dòng)感地帶”品牌在學(xué)生中有著極強(qiáng)的號(hào)召力。

“動(dòng)感地帶”一大特色就是提供大量的增值業(yè)務(wù)。手機(jī)報(bào)、手機(jī)郵箱、手機(jī)即時(shí)通訊這些業(yè)務(wù)很受學(xué)生喜歡。金瑋向記者分析道，“移動(dòng)的策略是先免費(fèi)試用，等培養(yǎng)起使用習(xí)慣后再收取一定的費(fèi)用，學(xué)生們樂(lè)于嘗試新鮮的東西，盡管對(duì)收費(fèi)有微詞但不妨礙他們繼續(xù)使用。”

另外，“動(dòng)感地帶”體驗(yàn)廳也對(duì)學(xué)生有較大吸引力。中國(guó)電信在3G的營(yíng)銷(xiāo)方面需要借鑒一些移動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)。金瑋表示，3G是個(gè)新生事物，如果能夠?qū)?G的應(yīng)用放到體驗(yàn)廳供學(xué)生體驗(yàn)，學(xué)生肯定會(huì)接受得很快。不過(guò)，中國(guó)移動(dòng)“動(dòng)感地帶”的成功有一個(gè)前提是終端手機(jī)種類(lèi)的極大豐富，這給他們的校園營(yíng)銷(xiāo)奠定了基礎(chǔ)，而中國(guó)電信目前面臨的最主要問(wèn)題就是C網(wǎng)終端匱乏。金瑋指出，學(xué)生群體對(duì)手機(jī)的外觀和品牌尤其看重，而這恰恰是目前CDMA手機(jī)的軟肋。

近日，中國(guó)電信董事長(zhǎng)王曉初曾致信終端廠商，呼喚“革命性的3G終端”，言辭之懇切足見(jiàn)終端的重要性。而據(jù)媒體報(bào)道，中國(guó)電信還將再次召開(kāi)CDMA手機(jī)訂貨大會(huì)，并組織手機(jī)廠商和渠道商相互間直接見(jiàn)面采購(gòu)。“中國(guó)電信深知其中的利害關(guān)系，所以接連舉辦終端采購(gòu)會(huì)，但究竟能否調(diào)動(dòng)起廠商的積極性，還是未知數(shù)。”金瑋對(duì)記者說(shuō)。

此前梁安也對(duì)記者表示，現(xiàn)在大一入學(xué)的新生也基本都有一部手機(jī)且絕大多數(shù)都是G網(wǎng)手機(jī)，“要讓他們換手機(jī)太難了”。

不過(guò)金瑋也指出，盡管中國(guó)移動(dòng)有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，但是中國(guó)電信也不會(huì)一味跟隨和模仿，通過(guò)調(diào)查他們也發(fā)現(xiàn)，電子渠道就是一個(gè)很好的切入點(diǎn)。據(jù)金瑋介紹，目前，學(xué)生群體主要通過(guò)實(shí)體渠道辦理業(yè)務(wù)，不選擇電子渠道主要是因?yàn)榫W(wǎng)站登錄繁瑣、每天有查詢(xún)次數(shù)限制等。但較多學(xué)生表示有使用網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳的潛在需求，主要是由于到實(shí)體渠道充值存在眾多不便，包括渠道的網(wǎng)點(diǎn)分布不均、時(shí)間沖突等。[!--empirenews.page--]

“學(xué)生很希望通過(guò)網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳或網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)充值卡、網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬等方式來(lái)充值，因?yàn)樵趯W(xué)校里他們上網(wǎng)很方便。”金瑋說(shuō)。