北京時(shí)間9月28日早間消息（蔣均牧）“欲窮千里目，更上一層樓”，反之亦是如此。當(dāng)企業(yè)達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，進(jìn)一步成長就需要更宏大的視野和更深刻的行業(yè)洞悉。

2009年，烽火科技跨過了銷售額百億人民幣的門檻；2010年，銷售額同比增長20%?？梢哉f，整個(gè)“十一五”期間這家背靠科研院所的集團(tuán)公司實(shí)現(xiàn)了快速穩(wěn)健增長，在國內(nèi)通信尤其是光通信主流市場占據(jù)領(lǐng)先位置。如今烽火科技又放眼海外，意圖在未來十年內(nèi)轉(zhuǎn)型成為通信業(yè)國際化產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。

以收入計(jì)，2010年烽火科技海外占比僅為10%，其中盡管有國內(nèi)運(yùn)營商固定投資增長的因素，但也意味著國際市場大有可為。

接觸國際化命題的中國企業(yè)并非少數(shù)，回顧另外兩家中國通信業(yè)巨頭——華為與中興通訊的發(fā)展歷程，海外市場的大規(guī)模突破是它們業(yè)績飆升的共同拐點(diǎn)。然而與此形成鮮明反差的是，更多企業(yè)在“走出去”的過程中栽了跟頭。無疑，新的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型在帶來更大發(fā)展前景的同時(shí)，也給烽火科技施加了更大的責(zé)任感和壓力。在這一態(tài)勢(shì)下，烽火科技早年間的國際市場布局漸漸浮出水面，而新的戰(zhàn)術(shù)、舉措也一一啟動(dòng)起來。

烽火的國際化命題：戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)雙重重視

再次見到武漢郵科院副院長、烽火科技副董事長呂衛(wèi)平，在2011中國國際信息通信展覽會(huì)上擔(dān)負(fù)繁重接待任務(wù)的他神色間略顯疲憊。然而面對(duì)C114他依然如往昔般健談，尤其是涉及那些集團(tuán)新轉(zhuǎn)型與海外市場開拓的話題。

呂衛(wèi)平在武漢郵科院已經(jīng)工作了二十多年，親歷了郵科院的轉(zhuǎn)制與這些年來烽火科技自技術(shù)導(dǎo)向向客戶導(dǎo)向的轉(zhuǎn)型，對(duì)于見證接下來的國際化產(chǎn)業(yè)集團(tuán)轉(zhuǎn)型他表現(xiàn)得很有信心。

2010年，烽火科技召開了一次“總結(jié)前十年、部署未來”的市場工作大會(huì)，在大會(huì)上明確提出了構(gòu)建通信領(lǐng)域國際化產(chǎn)業(yè)集團(tuán)的目標(biāo)和任務(wù)。而在其“十二五”規(guī)劃中，將加快國際化進(jìn)程、加大國際市場拓展力度放在了至關(guān)重要的地位。

“國際市場發(fā)展順不順利，取決于集團(tuán)體系的國際化進(jìn)程；反過來外部市場的壓力，也會(huì)促使集團(tuán)內(nèi)部突破現(xiàn)有格局。”呂衛(wèi)平指出，該集團(tuán)的目標(biāo)是在“十二五”期間將海外收入占比提升至30%。

實(shí)際上烽火科技的國際化進(jìn)程并非今天剛剛啟動(dòng)，經(jīng)過多年布局，在全球已擁有24個(gè)辦事處，亦與海外供銷合作伙伴形成了一個(gè)鞏固的海外產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，產(chǎn)品出口至80多個(gè)國家和地區(qū)，受到廣泛認(rèn)可——由于供不應(yīng)求甚至被迫放棄了一些訂單。

不過相對(duì)于以規(guī)?；M(jìn)軍國際、以低價(jià)格搶占市場占有率的企業(yè)，烽火科技并未盲目擴(kuò)張規(guī)模，而是致力于提高現(xiàn)有的辦事處能力、進(jìn)而輻射周邊國家，并以此為基礎(chǔ)構(gòu)建海外本地化平臺(tái)，目前已經(jīng)形成了南亞、東南亞、南美等地的本地化服務(wù)大區(qū)支撐中心。在該集團(tuán)看來，國際化命題固然誘人，如果不打好基礎(chǔ)就四處出擊極有可能受挫。

而在轉(zhuǎn)變以國內(nèi)市場為目標(biāo)的集團(tuán)體系方面，烽火科技業(yè)采取了一系列戰(zhàn)術(shù)措施，例如在各產(chǎn)品線設(shè)專門負(fù)責(zé)國際市場的副總、配合海外運(yùn)營商需求定制產(chǎn)品、積極吸納國際化人才、建立針對(duì)海外市場的培訓(xùn)體系等。尤其值得關(guān)注的是，該集團(tuán)將國際市場表現(xiàn)直接與產(chǎn)品線一把手績效考核掛鉤，占到高達(dá)50%的比例。

“國際化沒有捷徑可走，現(xiàn)在對(duì)我們來說還是準(zhǔn)備期，通過戰(zhàn)略市場布點(diǎn)和關(guān)鍵市場突破為以后的爆發(fā)做準(zhǔn)備。”呂衛(wèi)平堅(jiān)定地認(rèn)為，有了堅(jiān)實(shí)的海外平臺(tái)與集團(tuán)體系內(nèi)部基礎(chǔ)，未來兩年烽火科技的國際化步伐將邁得更大更快。

挖掘核心競爭力 聚焦頂級(jí)客戶

探索眾多國內(nèi)企業(yè)“走出去”終又鎩羽而歸的案例，除了沒有做足準(zhǔn)備，無法找到自己的核心競爭力或差異化之道也是主要原因——國內(nèi)企業(yè)在本土面對(duì)海外競爭者，往往有著交付、服務(wù)乃至施工、物業(yè)協(xié)調(diào)等方面的優(yōu)勢(shì)，而這些優(yōu)勢(shì)一旦放到海外就不復(fù)存在了。

而烽火科技之所以能夠穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步推進(jìn)，其覆蓋全面的產(chǎn)品線、深厚的技術(shù)實(shí)力以及聚焦頂級(jí)客戶的定位亦功不可沒。

“我們的差異化體現(xiàn)在能夠提供光通信端到端解決方案，從光棒、光纖光纜、器件到系統(tǒng)；從PDH、SDH、DWDM、MSTP到PTN、OTN、IP RAN；從DSLAM到PON、10G PON。在一些發(fā)展中國家、光通信還不太發(fā)達(dá)的市場，這對(duì)于運(yùn)營商是非常具有吸引力的。”呂衛(wèi)平告訴C114。他以FTTx工程為例，有些光通信企業(yè)僅能提供局端和用戶端設(shè)備，而烽火科技除此之外還能提供包括光纖、分路器、箱體、接插件在內(nèi)的全套ODN產(chǎn)品。

依托于科研院所、堅(jiān)持自主創(chuàng)新的烽火科技本身在光通信技術(shù)上有著豐厚積累。例如在光網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域，烽火科技針對(duì)光通信朝著容量更高、速度更快、功能更強(qiáng)大的下一代全光網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)的趨勢(shì)，成功推出商用化的100G OTN/DWDM、Tbps PTN等領(lǐng)先產(chǎn)品，這些產(chǎn)品提供完善的網(wǎng)絡(luò)保護(hù)、時(shí)間同步方案，以及先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃軟件，全面支持G-ACh+Y.1731升級(jí)，多重技術(shù)手段全方位確保光網(wǎng)絡(luò)高效可靠運(yùn)轉(zhuǎn)。在下一代光傳輸技術(shù)領(lǐng)域，烽火科技在全球率先完成單波道超Tbps系統(tǒng)超千公里測(cè)試，最近又創(chuàng)造了在1根光纖的C波段承載30.7Tb/s信號(hào)的記錄，如加上L波段容量將可達(dá)到61.4Tb/s，可以實(shí)現(xiàn)近11億人同時(shí)通話。

受限于本身的資本實(shí)力，二線運(yùn)營商往往無法進(jìn)行連續(xù)性采購，依次為目標(biāo)來開拓國際市場往往最終會(huì)變成“脈沖型”發(fā)展，因此進(jìn)入一線、頂級(jí)運(yùn)營商的采購名單極為關(guān)鍵。就烽火科技而言，頂級(jí)運(yùn)營商亦是其國際市場重要開拓方向。迄今為止，已經(jīng)有超過10家排名全球前50的運(yùn)營商成為其客戶。尤其近兩年來，該集團(tuán)連續(xù)攻堅(jiān)下沃達(dá)豐、MTN、西班牙電信、意大利電信等知名跨國運(yùn)營商，為其海外版圖擴(kuò)張?zhí)峁┝藞?jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

據(jù)呂衛(wèi)平介紹，在具體戰(zhàn)術(shù)上烽火科技一般先進(jìn)入頂級(jí)運(yùn)營商的海外子公司，在項(xiàng)目實(shí)施中展現(xiàn)自身的技術(shù)、交付、服務(wù)能力，進(jìn)而進(jìn)入這些運(yùn)營商的相對(duì)高端的本土市場。比如在突破西班牙電信的案例中，該集團(tuán)就首先經(jīng)過長期認(rèn)證進(jìn)入其南美子公司贏得口碑，而后叩開西班牙市場大門。

“近兩年來我們的國際市場發(fā)展有一定進(jìn)步，逐步摸索出一套適應(yīng)自身特點(diǎn)的海外業(yè)務(wù)拓展模式。當(dāng)然我個(gè)人認(rèn)為我們還有很多工作要做，特別是如何通過海外業(yè)務(wù)拓展，推動(dòng)集團(tuán)國際化轉(zhuǎn)型步伐，進(jìn)而使‘FiberHome’品牌享譽(yù)全球。”他頗為感慨地總結(jié)稱。[!--empirenews.page--]

烽火科技副董事長呂衛(wèi)平接受C114采訪