引言：五六十人的創(chuàng)業(yè)公司，要在網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域這個(gè)已經(jīng)有20多年歷史的成熟市場中謀得一席之地，能怎么干？馬剛總結(jié)，火絨的特點(diǎn)是“熬”，火絨的競爭門檻是“時(shí)間”：“五六十人、八年時(shí)間專注安全、一步一步向前，總能做出點(diǎn)成績的?！?/p>

今年以來國內(nèi)安全圈里最大的事件莫過于奇安信從360獨(dú)立出來。這家由360內(nèi)部孵化、360創(chuàng)始人之一帶領(lǐng)的服務(wù)企業(yè)安全的公司自立門戶了。

360發(fā)布的出售奇安信所有股權(quán)的公告中，除了談到交易價(jià)格37億元外，還重點(diǎn)聲明：其與奇安信之間將不再存在股權(quán)關(guān)系，奇安信也不再享有360的品牌、技術(shù)及網(wǎng)絡(luò)大數(shù)據(jù)等品牌授權(quán)。

緊接著，360董事長周鴻祎發(fā)給員工的內(nèi)部信中表示：360退出奇安信之后，雙方 “投資與被投資”、“授權(quán)與被授權(quán)”的關(guān)系宣告結(jié)束，為了保護(hù)用戶利益，360會繼續(xù)以市場化的機(jī)制在過渡期內(nèi)提供數(shù)據(jù)支持。

這意味著自立門戶的奇安信需要在360給的“過渡期”內(nèi)完成自身產(chǎn)品體系的“重建”，以實(shí)現(xiàn)獨(dú)立后業(yè)務(wù)“平穩(wěn)過渡”。事實(shí)上奇安信最近確實(shí)動作頻頻。

牽手奇安信 做引擎賦能者

據(jù)了解到，奇安信近期就與安全廠商火絨安全達(dá)成合作，采購了火絨的反病毒引擎。

反病毒引擎是網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)中重要的核心技術(shù)和模塊?；鸾q安全潛心多年研發(fā)出具有自主知識產(chǎn)權(quán)的新一代反病毒引擎，火絨反病毒引擎可以為合作伙伴提供簡單易用的接口，并全程提供產(chǎn)品接入服務(wù)，使沒有反病毒功能的安全產(chǎn)品擴(kuò)展反病毒功能，或使有反病毒功能的安全產(chǎn)品提升反病毒能力?？梢院献鞯漠a(chǎn)品形式包括并不限于防火墻、安全檢測、防毒墻等。

火絨安全合伙人馬剛向介紹道，除了奇安信外，火絨還與杰斯、聯(lián)想、天融信、深信服、迪普等諸多廠商達(dá)成合作，火絨已經(jīng)成為行業(yè)最重要的“引擎賦能者”之一。

創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)火絨安全的產(chǎn)品，能夠得到安全大廠國家隊(duì)的青睞，足以證明火絨產(chǎn)品在安全領(lǐng)域的實(shí)力。

除了賦能行業(yè)的反病毒引擎外，火絨旗下的個(gè)人安全產(chǎn)品和企業(yè)安全產(chǎn)品均已收獲一眾粉絲用戶?；鸾q安全個(gè)人版服務(wù)用戶超600萬，企業(yè)版則創(chuàng)下日同時(shí)在線企業(yè)數(shù)量超2000家的記錄，目前企業(yè)版月均收入破100萬，并呈持續(xù)增長趨勢。

國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域的競爭激烈程度可謂“慘烈”，五六十人的創(chuàng)業(yè)公司，要在網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域這個(gè)已經(jīng)有20多年歷史的成熟市場中謀得一席之地，能怎么干？在與馬剛的對話中，他勾勒出安全新勢力的“火絨模式”。

火絨安全合伙人馬剛

一個(gè)產(chǎn)品打天下 月收入過100萬

2018年，火絨宣布關(guān)停流量變現(xiàn)業(yè)務(wù)，彼時(shí)其主要收入還來自于OEM引擎。也是在同一年，火絨確定出商業(yè)模式靠to C的龐大安全服務(wù)需求來打磨產(chǎn)品，最終靠to B的企業(yè)產(chǎn)品掙錢，讓火絨生存發(fā)展下去。

火絨安全旗下現(xiàn)有面向C端個(gè)人用戶的火絨安全軟件4.0和面向B端企業(yè)級用戶的火絨終端安全管理系統(tǒng)1.0兩款產(chǎn)品。目前火絨最新的個(gè)人版5.0正在進(jìn)行公測。

不過馬剛介紹，本質(zhì)上，火絨只做了一個(gè)產(chǎn)品。因?yàn)閭€(gè)人版和企業(yè)版安全軟件二者在技術(shù)上完全復(fù)用，區(qū)別只在于企業(yè)版比個(gè)人版增加了“中央控制臺”以方便企業(yè)進(jìn)行統(tǒng)一部署和統(tǒng)一控制。

馬剛對“一個(gè)”非常執(zhí)著：“一個(gè)產(chǎn)品，不做定制化；一個(gè)配置，不做模塊化；一個(gè)服務(wù)，不區(qū)分客戶大??；一個(gè)價(jià)格，公開透明”。

火絨的這些“一個(gè)”成為區(qū)別于市面上其他安全廠商產(chǎn)品的顯著標(biāo)志，也成為火絨的競爭力所在。因?yàn)椤耙粋€(gè)”也意味著沒有替代，只能破釜沉舟全力以赴。

眾所周知，和C端產(chǎn)品偶爾的不穩(wěn)定無傷大雅不同，to B的產(chǎn)品有任何的瑕疵都會給企業(yè)帶來災(zāi)難性影響。馬剛介紹，在推出企業(yè)級安全產(chǎn)品之前，火絨在個(gè)人安全產(chǎn)品端整整打磨了6年之久。

2017年火絨才開始做to B安全產(chǎn)品，火絨終端安全管理系統(tǒng)1.0正是基于to C的火絨安全軟件4.0開發(fā)而來。前6年的積淀在此發(fā)揮出效果，整個(gè)1.0產(chǎn)品僅用了1年時(shí)間就完成了研發(fā)、測試和定型。

2018年火絨企業(yè)安全1.0產(chǎn)品正式推向市場，采取線上申請免費(fèi)試用的模式。到當(dāng)年4月份的時(shí)候，隨著首批免費(fèi)試用用戶有效時(shí)間到期，部分用戶轉(zhuǎn)入付費(fèi)試用火絨產(chǎn)品，這讓火絨安全有了第一筆來自企業(yè)版產(chǎn)品的收入。

“4月份我們就形成銷售收入10萬塊了。然后每個(gè)月都在穩(wěn)定地成長，現(xiàn)在從10萬到現(xiàn)在已經(jīng)有一年多時(shí)間了，現(xiàn)在我們每個(gè)月的收入是一百多萬。”馬剛絲毫不在意的曝光火絨企業(yè)級產(chǎn)品的收益，“每天同時(shí)在線企業(yè)數(shù)最高達(dá)到2000家。盡管服務(wù)了幾千家企業(yè)，不過我們客服群里每天提交的問題不錯(cuò)過10個(gè)”。

馬剛將這一“小小的”成功歸結(jié)為火絨安全產(chǎn)品在性能、研發(fā)、創(chuàng)新上的持續(xù)打磨，同質(zhì)化的產(chǎn)品表象背后，是火絨循序漸進(jìn)的技術(shù)創(chuàng)新和源源不斷的性能持續(xù)優(yōu)化最終凝聚成一個(gè)更受用戶歡迎的產(chǎn)品。

不走老路 互聯(lián)網(wǎng)思維做安全產(chǎn)品

火絨安全成立于2011年，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員多為瑞星出身，馬剛說，安全行業(yè)很苦，同質(zhì)化競爭激烈、服務(wù)成本高。8年前決定投身安全行業(yè)創(chuàng)業(yè)時(shí)，火絨安全團(tuán)隊(duì)就給自己提了一個(gè)要求：不走老路。

不走老路就意味著要開辟新路。

馬剛介紹， 首先，火絨安全不希望在商務(wù)環(huán)節(jié)給自己和客戶彼此造成時(shí)間精力的浪費(fèi)。

火絨安全只提供一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，一個(gè)價(jià)格，在銷售方面，火絨主要通過線上試用、購買的模式進(jìn)行產(chǎn)品銷售；同時(shí)通過聯(lián)想、天融信、深信服等合作伙伴的銷售渠道，以及軟件代理商、系統(tǒng)集成商等進(jìn)行銷售。

這種模式的創(chuàng)新，讓火絨沒有龐大的地推、銷售團(tuán)隊(duì)需要負(fù)擔(dān)和維護(hù)，技術(shù)團(tuán)隊(duì)也不需要耗費(fèi)時(shí)間和精力去滿足客戶的各種定制版開發(fā)、不合理需求，只需要專注打磨產(chǎn)品?；鸾q的客服、銷售能在線解決的，絕對不會出門。

其次，火絨安全產(chǎn)品的本質(zhì)是安全服務(wù)。產(chǎn)品足夠“硬”，銷售和客服服務(wù)自然就能做減法。

馬剛介紹，第一點(diǎn)火絨安全的產(chǎn)品在Web端開發(fā)，適用于Windows平臺，讓產(chǎn)品足夠易用安裝部署，不需要專業(yè)人員輔助，普通網(wǎng)管上手就能操作。目前每天有幾十家申請?jiān)囉玫挠脩?，絕大部分都能無需指導(dǎo)自己安裝部署。

第二點(diǎn)是產(chǎn)品性能穩(wěn)定，不占資源。第三點(diǎn)是誤殺率低，兼容性好。安全軟件在給用戶創(chuàng)造價(jià)值，保護(hù)用戶安全之前，一定要過一個(gè)關(guān)，就是幫忙不添亂。

再者，火絨不跟同行打價(jià)格戰(zhàn)。“不受委屈，也不忽悠人”，馬剛認(rèn)為“一個(gè)健康的企業(yè)應(yīng)該有自己的核心競爭力，通過這個(gè)來換取訂單”。馬剛透露，火絨安全甚至用高出同行5倍的價(jià)格爭取到用戶。

火絨安全團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在有50至60人，其中研發(fā)人員超40人。研發(fā)團(tuán)隊(duì)持續(xù)多年不懈打磨提高產(chǎn)品性能給了“火絨模式”不走老路的底氣。

馬剛總結(jié)，火絨的特點(diǎn)是“熬”，火絨的競爭門檻是“時(shí)間”：“五六十人、八年時(shí)間專注安全、一步一步向前，總能做出點(diǎn)成績的。”

懷抱過往不戀縱情向前的灑脫，積跬步至千里的執(zhí)著，所有流過的汗、踩過的坑，都不會白費(fèi)，火絨作為一家創(chuàng)業(yè)公司，要在有20年歷史的成熟市場中謀的一席之地，第一孜孜不倦地打磨產(chǎn)品長跑，第二在商業(yè)模式上走出一條新路來，兩者缺一不可。